业务谈判技能案例手册

　　谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。从诸葛亮到基辛格，从柏拉图到邓小平，从外交到商战，从国内到国际，无处不存在着谈判，无处不体现着谈判的艺术。而对一个企业来说，拥有高水平的业务谈判人员，无疑是解决业务问题的重要力量。本书尝试从实用的角度对业务谈判技能加以系统地整理、分析，充分考虑了业务谈判人员的职能特征，全面分析、阐述了业务谈判人员所需要掌握的各种专业技能点。.在内容编排上本书采用了理论与案例相结合的方法，在风格上突出灵活性、系统性、实用性的特点，以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对销售技能的提炼以及对如何获得技能的指导，给出了各种训练方法。..本书适合作为谈判人员、销售人员以及其他管理人员的参考及培训用书。...

暂缺《业务谈判技能案例手册》作者简介

    丛书序
   前言
   第一章 把握谈判形势
   主题1 对方情报搜集
   　　参考案例　佳能领先情报挑落施乐
   主题2 对象期望值分析
   　　参考案例　一张机票的四种方案
   主题3 优劣对比分析
   　　参考案例　以优势对劣势的胜利
   主题4 确定谈判目标
   　　参考案例　一个美国专家的“目标策略”
   主题5 设置谈判底线
   　　参考案例　智取对方的底红
   主题6 谈判步骤设计
   　　参考案例　K公司经理的经销商谈判
   主题7 核心议题分析
   　　参考案例　坎昆回合的失败
   主题8 谈判问题预测
   　　参考案例　一汽拒克莱斯勒　联姻大众
   主题9 确定备选方案
   　　参考案例　有备无患——UGS巧选新址
   第二章 谈判策略设计
   主题1 有限让步策略
   　　参考案例　中美知识产权交锋
   主题2 战略拖延策略
   　　参考案例　日本人的“拖”字诀
   主题3 角色权力策略
   　　参考案例　有限权力成就低价谈判
   主题4 沉默应对策略
   　　参考案例　从300元到950元
   主题5 以退为进策略
   　　参考案例　友尼利福以退为进渡过难关
   主题6 声东击西策略
   　　参考案例　以退为进低价引进设备
   主题7 最后通牒策略
   　　参考案例　最后的最后胜利
   主题8 杠杆支点策略
   　　参考案例　杠杆作用克服不合理性
   主题9 兵不厌诈策略
   　　参考案例　谈判技巧之多策略运用
   第三章 控制谈判议程
   ……
   第四章 谈判的语言艺术
   第五章 赢得价格谈判
   第六章 谈判交易处理
   参考文献