成功销售手册

　　分析竞争对手 你无法避免激烈的竞争。你的工作职责包括了解竞争对手，制定有竞争力的策略。不论你通过市场调查或营销团队所获得竞争者的市场情报有多少 （通常你所获得的资讯远比预期要少），了解顾客如... 作者简介： 理查德森是全球知名的训练顾问及作家。她除了在华顿商学院讲授教课外，还曾于《福布斯》、《国家商业》及其他多家国际知名媒体刊载专栏。同时她也曾经出版多本深具影响力的书籍，包括《成交：赢得顾客心的对谈式销售》、《电话营销术》、《销售训练》等。

　　（美）琳达·理查德森，理查德森是全球知名的训练顾问及作家。她除了在华顿商学院讲授教课外，还曾于《福布斯》、《国家商业》及其他多家国际知名媒体刊载专栏。同时她也曾经出版多本深具影响力的书籍，包括《成交：赢得顾客心的对谈式销售》、《电话营销术》、《销售训练》等。

前言：给业务人员的话
1　开始对话
2　永远处于准备状态
3　磨炼你的关键技巧
4　让顾客成为开场白的焦点
5　和顾客相处之道
6　适当地提出问题
7　建立提问策略
8　思考问题
9　建立更深入的需求对话
10　专注于如何巧妙地提问
11　有效地聆听
12　提出适当的信息
13　分析竞争对手
14　利用反对意见向前迈进
15　核查顾客的反馈
16　不要太早谈判
17　将成交视为一个过程
18　发挥所有资源的影响力
19　完美无暇的后续服务
20　证实机会
结束语：成功实践
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