打造地产销售精英：售楼人员实用培训手册

黄维，现任广州中山大学规划设计研究院培训中心副主任，广州市鼎太企业管理咨询有限公司总经理，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，中山大学“中国房地产职业经理人”、中国策划学院“房地产注册策划师”、广东省房地产协会系列课程主讲老师。房地产管理与销售实战培训讲师，策划人，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。视同时受聘于多家专业咨询顾问机构，任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，培训场次近100场，反响热烈，深受好评。曾服务过的代表性企业有：新世界（中国）、万科、香港经纬物业、合生创展、广州中原、深圳华侨城、深圳美联物业、深圳世联地产、广东丰泰集团、东凳东城中心、和记黄埔、河南建业集团、青岛城建集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英样集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江广厦集团、浙江正达集团、南京泰山地产等。主讲课题：“房地产策划与营销实战”、“房地产销售管理实战”、“房地产专业销售实战技能特训”系列课程。内容简介：本书融合了100家以上房地产企业的实战精髓，是1000名以上房地产销售经理、总监拿来培训员工的必备参考书，被5000名以上的地产销售精英奉为职业宝典。本书分为基础篇和提高篇两大部分。墓础将从售按人员必备的基本理论知识开始，讲解了房地产的基本概念、基础知识，房地产销售的一般程序，待客礼仪，常规销售技巧，客户问题应答以及付款方式计算等——基础篇旨在帮您夯实根基，为实现目标奠定坚实的基础。提高篇将帮助您迅速提升自身素质以拥有顶尖售楼人员的特质，了解售楼人员必备的十四大认知，掌握成功销售的五大黄金步骤，洞悉客户的购买。心理、购买行为，并掌握解决疑难问题的诀窍——提高将旨在为您铺就一条通往卓越的捷径。

　　黄维，现任广州中山大学规划设计研究院培训中心副主任，广州市鼎太企业管理咨询有限公司总经理，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，中山大学《中国房地产职业经理人》、中国策划学院《房地产注册策划师》、广东省房地产协会系列课程主讲老师，房地产管理与销售实战培训讲师，策划人，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。　现同时受聘于多家专业咨询顾问机构，任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，培训场次近100场，反响热烈，深受好评。　曾服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港经纬物业、合生创展、广州中原、深圳华侨城、深圳美联物业、深圳世联地产、广东丰泰集团、东莞东城中心、和记黄埔、河南建业集团、青岛城建集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江广厦集团、浙江正达集团、南京泰山地产等。主讲课题：《房地产策划与营销实战》、《房地产销售管理实战》、《房地产专业销售实战技能特训》系列课程。

前言
基础篇
第一单元房地产基础知识
房地产的定义及分类
房地产行业名词解释
房地产项目开发的一般程序
房地产推广流程及途径
房地产广告
第二单元销售礼仪
以礼待客
着装礼仪
等候客户的礼仪
迎接客户的礼仪
介绍过程的礼仪
结束介绍的礼仪
接听电话的礼仪
其他日常礼仪
销售礼仪十大禁忌
第三单元房地产销售的一般程序
总体介绍
寻找客户
接待过程
介绍过程
促销过程
结束介绍过程
客户跟进过程
签约
入住
第四单元基本销售技巧
接听电话技巧
迎接客户技巧
如何挑选客户
介绍模型的方法技巧
坚持销售的方法
如何让客户落订
正确把握客户的第二次参观
客户跟进技巧
学会善用资源
第五单元 客户的基本问题
法律法规17问
银行按揭26问
物业管理23问
规划设计43问
其他问题24问
第六单元付款方式及认购书的签署
常见付款方式
付款方式计算应注意的问题
认购书签署应注意的问题
提高篇
第七单元销售人员素质的提升
销售人员的“自行车理论”
销售人员素质的双重三角形
顶尖销售人员素质的三重三角形
销售人员21种能力的自我检测及评估
销售人员的三层级修炼
杰出销售人员的特质和职责
第八单元销售人员必须具备的认知
我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子
房地产的四大投资附加值
客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
改善销售的心智模式——变不可能为可能
服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透
勇于突破传统的销售模式
销售人员的“水”性及三种角色转换
不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声
没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始
客户的认同源于专业的沟通
客户的抱怨是珍贵的稀缺资源
成交源于对销售系统中每一个细节的把握
不把客户当上帝，而把客户当自己
第九单元房地产专业销售流程
现场销售的“成功五步”
第一步：迎接客户（寒暄热身）
第二步：咨询需求（了解背景）
第三步：带看现场（楼盘介绍）
第四步：购买洽谈（解决异议）
第五步：落订签约（促成交易）
第十单元客户类型及其心理分析
客户类型分析
客户购买决策过程分析与销售控制
客户购买的七个心理阶段及操控术
购买心理的“比较法则”
拉动客户的五层内需
第十一单元重点问题解析
客户疑难问题处理
销售谈判
办理认购手续
附录