千万别卖家具：终端销售攻略

我始终认为自己是一个幸运的人。一方面，是因为在我的职业生涯中，我获得了许多能够让我学习并积累宝贵知识和经验的机会，尤其是家具行业给了我更多；另一方面，我有幸认识到一些对我个人成长有很大影响的人，这些人包括中国乃至全世界顶尖的销售专家、演说家和培训师等等，是他们的思想、方法和行为无时无刻地影响着我，激励着我，教导着我。 我时常想，我所经历过的行业和企业，以及影响我成长的专家老师们给了我这么多，我该为他们做点什么呢?正因为这种想法不断地在我脑中敲打，这本专为家具业而编写，有关提升家具业销售终端导购员实战技巧的书，终于在100多个日日夜夜的思想碰撞和键盘敲击声中完成了。 ……

　　吴飞彤中国家具界专业销售教练；销售终端精细化管理顾问；中国家具总站www．zgjjzz、com总策划；营销策划人、作家、培训讲师。吴飞彤曾工作于汽车和家电业营销领域，后来进入家具界，先后在玉庭、皇朝等企业从事营销策划、销售和终端系统管理工作。为帮助家具企业突破终端业绩瓶颈，吴飞彤投资十余万元，学习多种行业最顶尖的销售技巧和专卖店管理方法，并且把所学技巧和方法与家具行业的实际情况进行了完美的结合，开发出一套能够帮助家具企业解决终端销售实际问题的系统。目前，吴飞彤以《销售终端精细化管理系统》和《超级攻心说服力特训》为主打训练课程，专门致力于家具行业销售训练和终端精细化管理领域。吴飞彤著作：《千万别卖家具——终端销售攻略》、《家具畅销36策略》、《把月球卖给地球人》。

第1部分 销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
o1重新理解“知己知彼”
先“知己”后“知彼”／2
02让老板少损失一百万
认识顾客购买决策流程／6
03认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞／13
04不卖家具卖什么
钻一个洞只需5分钟／16
05价值一百万的销售魔术
决定成败的两种驱动力／19
06让顾客又痛苦又快乐
痛苦加大法和快乐加大法／23
第2部分 卖产品不如“卖”自己
信赖感的神奇力量
07永远不要向顾客推销产品／32
08 “一见钟情”的力量／37
09像卖矿泉水一样卖家具／40
10销售专家的魅力／45
11几句话与一百万元订单／51
12犯这种错误谁能救你；／56
13瞬间拉近与顾客的距离／61
14最灵验的沟通秘方／64
15让竞争对手帮你卖产品／68
16销售冠军比你多知道一点／72
第3部分 90％的导购员常犯的错误
冠军秘诀大公开
17跟着顾客转，直到送出门
带着顾客走，吸引并留下他／82
18问一句答一句，被动介绍
主动挖掘顾客需求／87
19只说自己想说的
告诉顾客需要的和想要的／93
20出售产品
出售产品对顾客的好处／99
21受顾客情绪的影响
用好心情感染顾客／107
22不准备销售说辞
不断完善销售说辞／111
23守株待兔，自然销售
设定一个目标，并尽力达成／115
24仅仅销售功能性利益
塑造产品的感性价值／118
25只说不问
攻心说服的提问法／123
26不懂利用顾客见证
利用顾客见证的力量／130
第4部分 家具销售十大步骤
27神奇的感觉／136
28秘诀从这里诞生／140
29最关键的销售说辞／148
30发现无限宝藏／154
31最重要的幕后工作／160
32让业绩增加20％的法则／164
33成交前的成交术／169
34销售中的顶尖魔术／172
35顾客为你而感动吗／182
36让顾客帮你推销的秘诀／185
第5部分 家具专卖店管理秘方
店长的六项关键工作
37伟大与平庸的界线／190
38无可取代的优势／195
39人人拥有的财富／198
40激发无穷的生产力／206
41团队的力量／210
42忘记了不该忘记的事／214

附录1／219
附录2／221
后记／223