拒绝是成功的开始

　　在直销活动中，拒绝是你的工作中无可避免或者说是必须经历的重要过程。如何面对拒绝，得到客户的认同，把工作进行圆满使自己获得成功，这是直销员的首要目标，也是每个人事业进道路上需要解决的关键课题。《拒绝是成功的开始》是直销员挑战“拒绝”的培训读本。现在就让“创商”（CQ）首席培训师李保华为你解析成功直销！

　　李保华，笔名李放。著名创新思维学者、创商教育专家、心理咨询专家。1987年南开大学历史系本科毕业，1994年东北师范大学历史系硕士研究生毕业。毕业后曾任职于光明日报社。现为北京奥博（0PEN）开放大脑切f练中心首席培训师、奥博思维诊所首席咨询师。同时，他还是中国创造学会会员、北京创造学会理事、中国现代企业文化研究会常务理事兼副秘书长。近年来，他潜心于人类大脑思维潜能开发的研究，并且取得了令人瞩目的突破性成果。李保华认为，思维与人生成败的关系十分密切，经过潜心研究后他独自提出了创商（CQ）、思维诊所和“二”理论（2=1）等一系列理论，建立了中国第一家思维诊所——奥博（0PEN）开放大脑训练中心。2004年，由李保华主编的《开放大脑核心训练丛书》出版。新华社、人民日报、经济日报、搜狐网等20余家权威媒体对他的理论进行了报道，取得了较为广泛的社会反响。2005年，李保华因起诉作家周国平侵犯名誉权而广受媒体和社会关注。该事件被北京娱乐信

序言：学会积极挑战“拒绝”
第一章 直面拒绝
——揭开拒绝的面纱
第一节 给拒绝把脉
为什么会存在拒绝
有一种机会叫拒绝
拒绝是成功的开始
拒绝的三大类别
拒绝的内涵与应对
学习把经验教给别人
自我测试：直销员原则性自测
第二节 向拒绝敞开怀抱
直销员就是产品的顾问
拒绝=成功
拒绝越多机会越多
拒绝恐惧症
拜访拒绝再拜访
不怕拒绝在于坚守信念
自我测试：直销员自我欲望自测
第二章 有备无患
——如何做好开局准备
第一节 直销员的外在形象
形象是直销的重要前提
迈开直销第一步
树立说话时的个人形象
自我测试：直销员工作情商自测
第二节 用“心”突破拒绝壁垒
微笑是最好的武器
微笑的七个规则
争取会见客户的八个技巧
握手的简单学问
人人都需要赞美
恰到好处地赞美客户
给予对方必要的称颂
学会倾听
倾听也是一门学问
交谈中“听”的艺术
不要轻易打断别人的谈话
客户讨厌喋喋不休
自我测试：直销员抗心理挫折能力自测
第三章 积极沟适
——跨越拒绝的最佳途径
第一节 沟通的实战技巧
直销沟通三原则
巧妙沟通打动客户心
改善你的沟通方式
如何使客户点头
针对花钱心理直销
巧言妙语沟通法
直销沟通的五大绝技
直销目的是有效沟通
努力求亲近和认同
满足对方的心理需求
有的放矢的促成技巧
自我测试：直销员人缘好坏自测
第二节 三寸不烂之舌，胜于百万之师
找准谈话的切人点
常见开场白和技巧
多说善言美言
避免拒绝从化解对立开始
用妙语化解客户拒绝
直销中的四多二少
委婉说服的技巧
说服客户的四大原则
巧妙提问的艺术
巧妙答复的诀窍
谈笑间化解拒绝
如何打破交谈僵局
化解拒绝之舌战九招
自我测试：直销员个人素质自测
第四章 未雨绸缪
——工欲善其事，必先利其器
第一节 培养积极主动的心态
把自己当成老板
塑造直销员的品质
直销员要懂得宽容
勤奋乃成功之父
走一步就踏出一个脚印
学会选择与放弃
自我测试：直销员心理素质自测
第二节 直销员的品质修炼
成功者的“九心”
“信心”与“耐心”
成功直销源于自信
学会懂得关心他人
别让“习惯”主宰自己
自我测试：直销员性格和压力自测
第五章 知已知彼
——洞悉对方事先摸底
第一节 熟悉客户资料管理
寻找客户和分类
客资料管理
建立资料库
寻找和开发自己的客户
突破电话接待员的拒绝
自我测试：直销员与人交往能力自测
第二节 细心了解客户心理
需要了解客户的多个方面
了解单位客户的问题
了解客户的细节与差异性
把拒绝转化为购买
换一种眼光看失败
营造良好的交流气氛
访问式直销
自我测试：直销员成功心理倾向自测
第六章 认识自我
——拒绝“拒绝”的修炼
第一节 拒绝”拒绝”从自我开始
认识与提高自己
认识自我的七个标准
战胜自我
以积极心态投身直销
学会展示自己的能力
自我测试：直销员管理能力自测
第二节 直销员的时间管理
直销员的时间管理
“坚持”是“拖延”的敌人
做好自己的时间计划
节约时间的妙方与自测
让你的时间更有效率
自我测试：直销员处理问题能力自测
第七章 有的放矢
——挑战拒绝实战技巧
第一节 挑战拒绝七法
设想式直销
设想加提问式直销
分解费用式直销
推理式直销
三种选择式直销
妥协式直销
富兰克林式直销
自我测试：直销员意志力自测
第二节 方法之外的方法
调动客户的情感需求
话语迎合客户的喜好
防止语言被驳回
重视肢体语言的运用
完美的产品介绍与示范
让客户自己说服自己
换位思考促成交易
尝试促成交易法
把握直销的最终目的
二级问句直销法
权威的力量不容忽视
如何应对说“不”的客户
自我测试：你是一位优秀的直销员吗?
第三节 直销实战智慧
善于化解客户的拒绝
巧妙化解客户异议
有拒绝才有效率
不给客户拒绝的机会
客户拒绝你的七个理由
拒绝对你的不同影响
对待拒绝的几种错误反应
如何正确地对待拒绝
自我测试：直销员自信心自测
第八章 向拒绝说“不”
——走出拒绝的误区
摆脱自身困境的三大策略
回避禁忌话题
怎样应付他人奚落
客户不一定永远都是对的
当客户说“不”的时候
直销员形象九忌
成功交谈六忌
直销员致命的八大问题
直销人的天敌：“怕”、“懒”
成功直销的七大戒律
自我测试：直销员自我潜能自测