以理服人

　　保单销售的专业化，一是指产品本身的信息：诸如产品的定位，风险的类型与管理，购买决策是如何做出的，多种选择下的理财心理及产品卖点的逻辑性分析。二是指沟通的专业化：诸如成交的特定环境，层次化的沟通，适宜成交的氛围及承诺一致原理与成交。本书的写作是把这两方面的专业化素材，用通俗易懂的对话性语言，互相衔接，互为补充地结合起来；以潜在需求的转化过程为主线，由浅入深，由表及里地层层展开。每节对话既相对独立成文，又相互关联，互为解释。越细细研读，就越能深入地了解到它的内涵。

　　蒋胜辉，山东大学本科毕业。美国寿险管理师认证。 《中国人寿》、《平安行销》、《太平洋营销》、《保险文化》特约撰稿人。 在《保险文化》杂志推出团队管理系列文章，以心理学为基础，深入剖析了寿险营销的团队管理，引起极大轰动。 于2004年9月在《太平洋营销》杂志推出营销热点问题诊断栏目，就热点问题做出咨询。 从事寿险营销培训7年，为中国人寿、中国太平洋寿险、新华人寿等公司提供培训服务，经常为营业单位做诊断与咨询，善于运用原因分析法剖析问题实质，提出科学的解决方法。

对话1　如何分析准客户的需求
对话2　什么是潜在需求　
对话3　需求之间是如何转化的
对话4　提高成交几率的可能性分析
对话5　有效提高成交几率的特定环境
对话6　层次化沟通的要点　
对话7　漠视几率心理与寿险产品的定位
对话8　如何科学地管理风险
对话9　适宜成交的氛围　
对话10　风险的概率与购买决策
对话11　风险损失与购买决策
对话12　准客户在多种选择下的理财心理
对话13　承诺一致原理与成交
对话14　寿险产品卖点的逻辑性分析