现代推销技术

　　《现代推销技术》在认真总结本课程教学实践的基础上，充分吸收国内外本学科理论研究和推销实践的新成果、新经验和新材料，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、推销模式、推销管理等基本的推销理论知识；并从客户开发与管理、接近与约见顾客、推销洽谈、顾客异议处理、成交与客户跟踪等推销流程方面进行了系统的阐述，并且还以一个章节的内容对保险、房地产两个行业的推销技术进行了论述。本教材从推销的基本理论与实务两大方面，深入浅出地体现了现代推销学的内容体系，突出了以培养学生应用能力为主线的高职高专教育的特色。

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第一章 推销概述
1.1 推销的定义、特点和功能
1.2 推销观念
1.3 推销的基本原则
1.4 推销程序
1.5 市场营销与现代推销
第二章 推销要素
2.1 推销人员
2.2 推销对象
2.3 推销品
2.4 推销模式
第三章 推销信息与推销环境
3.1 推销信息
3.2 推销环境
第四章 客户开发与管理
4.1 寻找顾客
4.2 目标顾客资格认定
4.3 客户管理
第五章 推销接近
5.1 接近顾客准备
5.2 约见顾客
5.3 接近顾客
第六章 推销洽谈
6.1 推销洽谈概述
6.2 推销洽谈的步骤
6.3 推销洽谈的方法
6.4 推销洽谈的策略
第七章 顾客异议处理
7.1 顾客异议概述
7.2 处理顾客异议的原则
7.3 顾客异议处理的方法
7.4 顾客异议处理的策略
第八章 成交
8.1 成交综述
8.2 成交的方法
8.3 客户跟踪
第九章 推销管理
9.1 推销人员的组织与管理
9.2 推销效益分析
第十章 保险推销和房地产推销
10.1 保险推销
10.2 房地产推销
参考文献