书籍详情
商务谈判实务
作者：陈文汉 主编
出版社：电子工业出版社
出版时间：2005-08-01
ISBN：9787121014024
定价：¥24.00
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内容简介
《全国高等职业教育规划教材·市场营销专业：商务谈判实务》以现代谈判学的基本理论为指导，结合现代管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学和交际学等不同学科的有关知识，主要介绍商务谈判的特征、分类、模式、原则，商务谈判的基本程序、方法、策略和技巧，谈判群体、谈判心理、商务谈判的组织与管理、世界各国商人的谈判风格等内容。《全国高等职业教育规划教材·市场营销专业：商务谈判实务》系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员以及谈判学爱好者学习的参考用书。
作者简介
暂缺《商务谈判实务》作者简介
目录
第1章商务谈判概述
1.1商务谈判的概念与特征
1.1.1谈判的概念
1.1.2商务谈判的概念
1.2商务谈判的内容与形式
1.2.1商务谈判的内容
1.2.2商务谈判的形式
1.3商务谈判的类型
1.3.1不同地点谈判的特点
1,3.2不同地位谈判的特点
本章小结
思考与练习
第2章商务谈判的原则与横式
2.1商务谈判的原则
2.11信用的原则
2.1.2求同存异的原则
2.1.3精确数字的原则
2.1.4运用事实的原则
2.1.5人事有别的原则
2.2商务谈判的模式
2.2.1商务谈判的模式程序
2.2.2APRAM模式实施步骤
本章小结
思考与练习
第3章商务谈判准备
3.1商务谈判的信息准备
3.1.L商务谈判信息的概念和作用
3.1.2商务谈判信息准备的内容
3.1.3信息资料的搜集与整理
3.1.4信息资料的传递与保密
3.2商务谈判的组织准备
3.2.1谈判小组的结构和规模
3.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员
3.3商务谈判方案的制定
3.3.1商务谈判方案制定的要求
3.3.2商务谈判方案制定的内容
3.4商务谈判物质条件的准备
3.4.1谈判场所的选择
3.4.2谈判会场的布置
3.4.3含宿安排
3.5模拟谈判
3.5.1模拟谈判的必要性
3.5.2模拟谈判的内容
3.5.3模拟谈判的方式
本章小结
思考与练习
第4章商务谈判人员心理活动分析
4.1商务谈判心理简述
4.1.I商务谈判心理的内涵
4.1.2研究和掌握商务谈判心理的意义
4.2商务谈判需要与动机
4.2.1商务谈判需要
4.2.2商务谈判动机
4.2.3商务谈判需要的分析与利用
4.3商务谈判中的个性利用
4.3.1气质
4.3.2性格
4.3.3能力
4.4商务谈判心理的运用技巧
4.4.1如何利用谈判期望心理
4.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉
4.4.3商务谈判情绪的调控
4.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对
4.4.5正确理解身体语言
本章小结
思考与练习
第5章商务谈判开局
5.1谈判开局的目标——谈判气氛
5.1.1开局目标的设计
5.1.2谈判开局的表达
5.1.3谈判开局的实现
5.2营造谈判气氛
5.2.1高调气氛
5.2.2低调气氛
5.2.3自然气氛
本章小结
思考与练习
第6章商务谈判磋商
6.1报价策略
6.1.1报价的含义及原则
6.1.2报价原则
6.1.3报价顺序与方式
6.1.4报价的表达方式
6.2讨价策略
6.2.1总体讨价策略
6.2.2具体讨价策略
6.2.3讨价—改善后的新价—新的讨价
6.3还价策略
6.3.1还价前的准备
6.3.2还价的策略与技巧
6.3.3还价的方式
6.4心平气和地讨价还价
本章小结
思考与练习
第7章商务谈判的终结与合同签订
7.1商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.1商务谈判终结的判断
7.1.2商务谈判终结前应注意的问题
7.1.3商务谈判的可能结果及结束方式
7.2合同的签订与担保
7.2.1合同的概念
7.2.2商务谈判合同的特征
7.2.3总体条件交换策略
7.2.4谈判合同的总体构成
7.2.5谈判合同的主要条款
7.2.6合同的签约过程
7.2.7合同担保
7.3合同的履行与纠纷的处理
7.3.1合同的履行
7.3.2合同纠纷的处理
本章小结
思考与练习
第8章商务谈判技巧
8.'打破商务谈判僵局的技巧
8.1.1僵局产生的原因
8.1.2破解僵局的方法
8.2对付威胁的技巧
8.2.1谈判中的威胁
8.2.2对付威胁的技巧
8.3对付进攻的技巧
8.4商务谈判中的语言技巧
8.4.1谈判中的语言交流
8.4.2倾听的技巧
8.4.3叙述的技巧
8.4.4提问的技巧
8.4.5回答问题的技巧
8.4.6说服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小结
思考与练习
第9章商务谈判策略
9.1商务谈判策略概述
9.1.1商务谈判蔗略的含义
9.1.2商务谈判策略制定的原则
9.2商务谈判策略的环境
9.2.1商务谈判策略的外部环境
9.2.2商务谈判策略的内部环境
9.3商务谈判策略的采用
9.3.1按对手的态度制定策略
9.3.2按对手的实力制定策略
9.3.3按对手的谈判作风制定策略
9.3.4让步策略
9.3.5最后阶段的策略
9.3.6其他谈判策略解析
本章小结
思考与练习
第10章商务谈判的组织与管理
10.1商务谈判人员的素质与培养
10.1.1谈判人员的素质
10.1.2谈判人员的培养
10.2商务谈判人员的分工与协作
10.3商务谈判的管理
10.4商务谈判信息的传递
本章小结
思考与练习
第11章世界各国商人的谈判风格
11.l文化差异与谈判分析
11.1.1跨文化谈判与国内谈判
11.1.2文化差异对谈判的影响
11.1.3跨文化谈判成功的基本要求
11.2美国商人的谈判风格
11.2.1坦率自信,风格幽默
11.2.2干脆利落,不兜圈子
11.2.3重视效率,珍惜时间
11.2.4法律意识根深蒂固
11.2.5喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”
11.3欧洲商人的谈判风格
11.3.1英国商人的谈判风格
11.3.2德国商人的谈判风格
11.3.3法国商人的谈判风格
11.3.4意大利商人的谈判风格
11.3.5北欧商人的谈判风格
11.3.6饿罗斯商人的谈判风格
113.7东欧商人的谈判风格
11.4日本商人的谈判风格
11.4.1等级观念根深蒂固
11.4.2团队意识强烈
11.4.3重视人际关系和信誉
11.4.4忍耐坚教,哩昧圆滑
11.4.5注重礼仪,讲究面子
11.4.6通常不选择法律途径处理合同纠纷
11.5阿拉伯商人的谈判风格
11.5.1重信义,讲交情
11.5.2谈判节奏较慢
11.5.3重视中下级人员的意见和建议
11.5.4当地代理商在商业活动中起重要作用
11.5.5喜爱讨价还价
11.5.6不欣赏抽象的介绍说明
11.6中国人的谈判风格
11.6.1注重礼节
11.6.2重视人际关系
11.6.3工作节奏不快
11.6.4比较含蓄
11.6.5善于把握原则性和灵活性
本章小结
思考与练习
参考文献
1.1商务谈判的概念与特征
1.1.1谈判的概念
1.1.2商务谈判的概念
1.2商务谈判的内容与形式
1.2.1商务谈判的内容
1.2.2商务谈判的形式
1.3商务谈判的类型
1.3.1不同地点谈判的特点
1,3.2不同地位谈判的特点
本章小结
思考与练习
第2章商务谈判的原则与横式
2.1商务谈判的原则
2.11信用的原则
2.1.2求同存异的原则
2.1.3精确数字的原则
2.1.4运用事实的原则
2.1.5人事有别的原则
2.2商务谈判的模式
2.2.1商务谈判的模式程序
2.2.2APRAM模式实施步骤
本章小结
思考与练习
第3章商务谈判准备
3.1商务谈判的信息准备
3.1.L商务谈判信息的概念和作用
3.1.2商务谈判信息准备的内容
3.1.3信息资料的搜集与整理
3.1.4信息资料的传递与保密
3.2商务谈判的组织准备
3.2.1谈判小组的结构和规模
3.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员
3.3商务谈判方案的制定
3.3.1商务谈判方案制定的要求
3.3.2商务谈判方案制定的内容
3.4商务谈判物质条件的准备
3.4.1谈判场所的选择
3.4.2谈判会场的布置
3.4.3含宿安排
3.5模拟谈判
3.5.1模拟谈判的必要性
3.5.2模拟谈判的内容
3.5.3模拟谈判的方式
本章小结
思考与练习
第4章商务谈判人员心理活动分析
4.1商务谈判心理简述
4.1.I商务谈判心理的内涵
4.1.2研究和掌握商务谈判心理的意义
4.2商务谈判需要与动机
4.2.1商务谈判需要
4.2.2商务谈判动机
4.2.3商务谈判需要的分析与利用
4.3商务谈判中的个性利用
4.3.1气质
4.3.2性格
4.3.3能力
4.4商务谈判心理的运用技巧
4.4.1如何利用谈判期望心理
4.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉
4.4.3商务谈判情绪的调控
4.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对
4.4.5正确理解身体语言
本章小结
思考与练习
第5章商务谈判开局
5.1谈判开局的目标——谈判气氛
5.1.1开局目标的设计
5.1.2谈判开局的表达
5.1.3谈判开局的实现
5.2营造谈判气氛
5.2.1高调气氛
5.2.2低调气氛
5.2.3自然气氛
本章小结
思考与练习
第6章商务谈判磋商
6.1报价策略
6.1.1报价的含义及原则
6.1.2报价原则
6.1.3报价顺序与方式
6.1.4报价的表达方式
6.2讨价策略
6.2.1总体讨价策略
6.2.2具体讨价策略
6.2.3讨价—改善后的新价—新的讨价
6.3还价策略
6.3.1还价前的准备
6.3.2还价的策略与技巧
6.3.3还价的方式
6.4心平气和地讨价还价
本章小结
思考与练习
第7章商务谈判的终结与合同签订
7.1商务谈判终结的判断与结束方式
7.1.1商务谈判终结的判断
7.1.2商务谈判终结前应注意的问题
7.1.3商务谈判的可能结果及结束方式
7.2合同的签订与担保
7.2.1合同的概念
7.2.2商务谈判合同的特征
7.2.3总体条件交换策略
7.2.4谈判合同的总体构成
7.2.5谈判合同的主要条款
7.2.6合同的签约过程
7.2.7合同担保
7.3合同的履行与纠纷的处理
7.3.1合同的履行
7.3.2合同纠纷的处理
本章小结
思考与练习
第8章商务谈判技巧
8.'打破商务谈判僵局的技巧
8.1.1僵局产生的原因
8.1.2破解僵局的方法
8.2对付威胁的技巧
8.2.1谈判中的威胁
8.2.2对付威胁的技巧
8.3对付进攻的技巧
8.4商务谈判中的语言技巧
8.4.1谈判中的语言交流
8.4.2倾听的技巧
8.4.3叙述的技巧
8.4.4提问的技巧
8.4.5回答问题的技巧
8.4.6说服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小结
思考与练习
第9章商务谈判策略
9.1商务谈判策略概述
9.1.1商务谈判蔗略的含义
9.1.2商务谈判策略制定的原则
9.2商务谈判策略的环境
9.2.1商务谈判策略的外部环境
9.2.2商务谈判策略的内部环境
9.3商务谈判策略的采用
9.3.1按对手的态度制定策略
9.3.2按对手的实力制定策略
9.3.3按对手的谈判作风制定策略
9.3.4让步策略
9.3.5最后阶段的策略
9.3.6其他谈判策略解析
本章小结
思考与练习
第10章商务谈判的组织与管理
10.1商务谈判人员的素质与培养
10.1.1谈判人员的素质
10.1.2谈判人员的培养
10.2商务谈判人员的分工与协作
10.3商务谈判的管理
10.4商务谈判信息的传递
本章小结
思考与练习
第11章世界各国商人的谈判风格
11.l文化差异与谈判分析
11.1.1跨文化谈判与国内谈判
11.1.2文化差异对谈判的影响
11.1.3跨文化谈判成功的基本要求
11.2美国商人的谈判风格
11.2.1坦率自信,风格幽默
11.2.2干脆利落,不兜圈子
11.2.3重视效率,珍惜时间
11.2.4法律意识根深蒂固
11.2.5喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”
11.3欧洲商人的谈判风格
11.3.1英国商人的谈判风格
11.3.2德国商人的谈判风格
11.3.3法国商人的谈判风格
11.3.4意大利商人的谈判风格
11.3.5北欧商人的谈判风格
11.3.6饿罗斯商人的谈判风格
113.7东欧商人的谈判风格
11.4日本商人的谈判风格
11.4.1等级观念根深蒂固
11.4.2团队意识强烈
11.4.3重视人际关系和信誉
11.4.4忍耐坚教,哩昧圆滑
11.4.5注重礼仪,讲究面子
11.4.6通常不选择法律途径处理合同纠纷
11.5阿拉伯商人的谈判风格
11.5.1重信义,讲交情
11.5.2谈判节奏较慢
11.5.3重视中下级人员的意见和建议
11.5.4当地代理商在商业活动中起重要作用
11.5.5喜爱讨价还价
11.5.6不欣赏抽象的介绍说明
11.6中国人的谈判风格
11.6.1注重礼节
11.6.2重视人际关系
11.6.3工作节奏不快
11.6.4比较含蓄
11.6.5善于把握原则性和灵活性
本章小结
思考与练习
参考文献
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