市场营销实训教程

　　《21世纪高职高专规划教材：市场营销实训教程》是研究、应用与推广西方国家商科类专业先进的实践性教学模式——“模拟公司教学法”的实践成果。以创业实践为起点，以商务运作程序为主线，涵盖了市场营销职业岗位群所需要掌握的主要实践技能。全书分为公司成立、公司营销调研、公司营销策划、公司商品采购、公司商品销售、营销会计知识、商务谈判与经济合同签订实践、公司网上营销操作、会展组织与管理、企业诊断与治理等10章。并对“模拟公司教学法”及现代商务模拟实验室建设进行了简介，而且在附录中列出了相关实训单据。《21世纪高职高专规划教材：市场营销实训教程》内容新颖，思路创新，实用性强，是目前国内高职高专甚至是本科教育领域营销管理等商科类专业为数不多的实训教材。既可作为高职高专学校、中职学校和相关高等院校市场营销等商科类专业的专业综合实训教材，又可用于市场营销学等相关课程的配套实训教材，也可作为企业营销人员的实务操作培训教材和参考书、工具书。

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第1章公司成立1
1.1模拟公司成立准备1
1.1.1指定公司发起人1
1.1.2模拟公司招聘2
1.1.3建立模拟公司组织体系5
1.2模拟公司成立7
1.2.1有限责任公司的成立7
1.2.2股份有限公司的成立10
1.2.3公司设立登记13
1.3模拟公司开业15
1.3.1公司开业策划15
1.3.2产品介绍17
实训题21
复习思考题22
第2章公司营销调研23
2.1营销调研概述23
2.1.1营销调研的要素及其相互关系23
2.1.2营销调研的类型25
2.1.3市场调查的组织方式26
2.1.4营销调研的内容26
2.1.5营销调研的程序27
2.2营销调研实务28
2.2.1营销调研建议书28
2.2.2营销调研计划31
2.2.3营销调研合同33
2.2.4营销调研问卷35
2.2.5营销调研报告39
市场营销实训教程目录实训题42
复习思考题42
第3章公司营销策划43
3.1营销策划43
3.1.1营销策划概述43
3.1.2营销策划的准备43
3.2产品策划44
3.2.1产品策划的含义44
3.2.2新产品上市策划44
3.3广告策划47
3.3.1广告实施计划47
3.3.2广告创意策划50
3.3.3广告文稿54
3.3.4广告预算56
3.3.5广告策划文案59
3.4公共关系策划63
3.4.1公共关系策划模式63
3.4.2公关策划的步骤65
3.4.3公关促销策划文案66
3.5营业推广策划68
3.5.1营业推广策划的具体步骤68
3.5.2营业推广策划文案72
3.6营销策划书72
3.6.1营销策划书概述72
3.6.2营销策划书的结构与内容72
实训题75
复习思考题75
第4章公司商品采购76
4.1商品采购概述76
4.1.1商品采购含义76
4.1.2商品采购管理的基本内容76
4.2公司采购部门与采购人员77
4.2.1采购部门的组织形式77
4.2.2采购组织部门职能及其类型79
4.2.3采购人员的职责79
4.3商品采购模式80
4.3.1集中采购80
4.3.2分散采购82
4.3.3即时采购83
4.4采购流程85
4.5供应商管理86
4.5.1供应商选择86
4.5.2供应商评价89
4.5.3供应商管理表格90
4.6商品采购分析92
4.6.1商品购进计划完成情况分析92
4.6.2商品购进来源的分析92
4.6.3商品采购合同执行情况分析93
4.6.4商品采购合同经济责任的分析94
实训题95
复习思考题95
第5章公司商品销售96
5.1销售部门及其销售人员96
5.1.1销售部门的组织模式96
5.1.2销售人员的职责99
5.2销售目标管理100
5.2.1销售目标的内容100
5.2.2目标管理流程101
5.2.3目标销售额的分配与执行106
5.3销售计划109
5.3.1销售计划概述109
5.3.2销售计划的制定110
5.4销售业务操作114
5.4.1销售流程114
5.4.2销售单据116
5.5客户管理120
5.5.1正确认识客户管理120
5.5.2客户管理模式120
5.5.3客户管理内容121
5.5.4客户管理流程121
5.5.5客户投诉处理125
实训题128
复习思考题129
第6章营销会计知识130
6.1内部控制制度与会计130
6.2公司会计部门的设置131
6.3采购与销售的会计控制制度132
6.3.1货币资金控制与主要结算方式132
6.3.2采购业务的会计控制制度134
6.3.3销售业务的会计控制制度136
6.4销售环节账务处理举例139
6.4.1有关销售收入的账务处理139
6.4.2有关销售费用的账务处理141
实训题142
复习思考题142
第7章商务谈判与经济合同签订实践143
7.1商务谈判实践143
7.1.1商务谈判概述143
7.1.2商务谈判准备145
7.1.3商务谈判策略与技巧151
7.1.4商务谈判的全过程演练156
7.1.5谈判能力评估157
7.2签订经济合同实践159
7.2.1经济合同的法律规范159
7.2.2经济合同的主要条款 160
7.2.3经济合同中的语言规范161
7.2.4无效经济合同的识别161
7.2.5经济合同纠纷的处理166
实训题168
复习思考题169
第8章公司网上营销操作170
8.1网络营销概述170
8.1.1网络营销产生的基础170
8.1.2网络营销的特点171
8.1.3网络营销的发展阶段172
8.2网络营销技术173
8.2.1企业商务网站的创建173
8.2.2企业网站的传播与推广174
8.2.3网络信息查找176
8.3电子商务技术180
8.3.1电子商务概述180
8.3.2B2C电子商务模式181
8.3.3B2B电子商务模式185
8.3.4C2C电子商务模式189
实训题192
复习思考题192
第9章会展组织与管理193
9.1会展经济概述193
9.1.1会展活动的含义193
9.1.2会展活动的类型193
9.2会展业务运作195
9.2.1会展专业组织者195
9.2.2会展业务的操作要点196
9.3会展营销203
9.3.1编制会展活动促销策划书203
9.3.2举办新闻发布会207
9.3.3展位设计208
9.3.4针对参展商的营销209
9.3.5增加与会客流量的方法209
9.4会展业务案例分析210
实训题212
复习思考题212
第10章企业诊断与治理213
10.1企业诊断概述213
10.1.1企业诊断的含义213
10.1.2企业诊断的分类213
10.1.3企业诊断目标215
10.1.4企业诊断内容215
10.2企业病变历程215
10.3企业诊治的程序216
10.3.1建立诊断治理工作机构216
10.3.2制定诊断与治理工作实施方案217
10.3.3诊治信息资料的调查.收集与分析218
10.3.4制定治理方案218
10.3.5撰写诊断治理报告219
10.4企业诊断技术220
10.4.1调查问卷的设计要求220
10.4.2问卷调查过程控制220
10.4.3问卷形式及统计221
10.5全面测评指标体系222
10.6企业诊断与治理实例222
10.6.1进行问卷设计223
10.6.2华表有限公司诊断评价报告229
10.7企业常见病症231
10.7.1企业人事方面的病症231
10.7.2企业财务方面的病症231
10.7.3企业信息方面的病症232
10.7.4企业销售方面的病症233
10.7.5企业采购方面的病症233
10.7.6企业生产方面的病症234
10.7.7企业在会计方面的病症234
10.7.8企业行政管理方面的病症235
实训题235
复习思考题236
附录A市场营销实训单据237
参考文献248