高效谈判：如何赢得有利结局

　　谈判是必要的，首先使用柔性权力解决冲突的95%，剩下的5%才用强制权力解决。如果一个社会反过来，大部分冲突用强制权力解决，那么这个社会的质量就会非常低。本书源自“清华—哈佛”高官班及清华大学公共管理学院沟通培训课程，全书分析了我们周围的冲突、谈判中的权力运用、如何在谈判中维护与加强现有关系、谈判中的伦理和文化问题、谈判中的沟通技巧等各方面的关系，帮助谈判者赢得谈判的有利结局。这套丛书涉及了人际沟通的最主要的四个方面：一对众（演说）、一对一（谈判）、一对一陌生人（深度访谈）和一对多（会议），用于个人、企业和组织间的沟通交流。本套丛书理论与实际相结合，很多实际例子来源于作者第一手调查资料，对于个人的社会交往，企业和组织的营销、管理都有重要的指导作用。本套丛书的基础是作者袁岳作为清华大学的兼职教授在清华大学公共管理学院以及清华一哈佛高官班所开设的沟通课程，如“公共谈判技巧”、“领导沟通艺术”等。该课程已开设三年，深受学生欢迎。本书分析了我们周围的冲突、谈判中的权力运用、如何在谈判中维护与加强现有关系、谈判中的伦理和文化问题、谈判中的沟通技巧等各方面的关系，帮助谈判者赢得谈判的有利结局。

　　袁岳，零点研究咨询集团董事长。清华大学公共管理学院、南开大学国际商学院、北京师范大学管理学院等高校兼职教授。欧洲民意和市场研究协会（ESOMAR）、美国营销协会（AMA）会员。北京科技咨询协会副理事长。社会活动家。不仅广泛参与国内政策、学术和企业管理论坛，同时也为哈佛大学费正清中心、美国卡内基国际和平中心、美中关系全国委员会、美中贸易全国委员会等机构提供讲题。1985年毕业于南京大学法律系。1988年获免试推荐进入重庆西南政法学院攻读硕士研究生。获哈佛大学公共管理硕士、北京大学社会学博士学位。1965年生于江苏省大丰县。1992年创办零点调查公司，2000年创办前进策略和指标数据，2003年创办远景投资。在他的领导下，零点研究咨询集团成为了本土市场和社会研究咨询领域的著名品牌。

    序言 沟通无小事
   第1章 高效谈判的模式
   普通谈判:试图知道对方的底线
   谈判协议的最佳选择
   四项核心的谈判策略
   第2章 冲突分析——我们周围的冲突
   冲突的定义
   冲突的类型
   冲突的性质
   冲突的功能
   第3章 公共谈判中的价值主张
   谈判的价值主张
   要价(提议)——谁先提议
   作出妥协
   最终利益或承诺
   价值主张中的窘境
   价值主张的不对称性
   复杂状况下的BATNA的主张方式
   谈判的主要工作——梳理
   第4章 公共谈判中的价值创造模式
   谈判中的价值创造定义
   利益分割模式
   价值创造方案
   交易策略的互相支持
   价值创造程序
   价值创造的成功要素
   第5章 说服：谈判中的权力运用
   什么是权力
   谈判中权力的特性
   A比B权力大意味着什么
   权力的三种来源
   谈判中的说服
   怎样给予信息
   给予对方什么样的信息
   谈判中的场景作用因素
   第6章 如何在谈判中维护和加强现有关系
   冲突和谈判中的关系问题
   关系延续原理
   归因理论
   ……
   第7章 谈判中的伦理和文化问题
   第8章 谈判中的沟通技巧
   第9章 CSSIP谈判案例
   第10章 其他谈判案例
   附录 描述谈判方式评量表/自我测试
   后记 需要说出来的谢忱