如何发掘客户的需求：多媒体课程包

　　为什么学习本课程：客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。本课程学习目标建立以客户为中心的销售观念，以正确的程序进行销售。掌握发问技巧，正确运用发问流程。学会动态聆听，发掘潜在的销售机会。谁需要学习本课程：企业的销售人员及其他相关人员；销售部门经理、主管。本书附两张VCD、一张CD-ROM。

　　安宇，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，现任北京协同信达资讯科技有限公司董事，首席培训师。美国培训与发展协会会员。曾担任美国玛氏、联合利华等公司的区域培训经理，期间累积了大量国际先进的培训经验，曾为众多知名企业提供培训服务。

第一讲 认知需求 
  1. 了解需求的重要性 
  2. 不了解需求的危害 
  3. 购买与销售的过程 
  4. 需求的本质 
  5. 需求的层次 
第二讲 利用发问了解需求 
  1. 发问的形式 
  2. 发问的流程 
  3. 发掘需求三原则 
  4. 探寻客户的隐忧 
第三讲 发问与聆听 
  1. 利用发问控制局面 
  2. 动态的聆听