商务谈判与推销

　　本书系统概括了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书分为12章，包括：商务谈判概述、商务谈判的组织与管理、商务谈判策略、商务谈判的思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理。本书内容新颖、通俗生动、突出知识的系统性和实用性、强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习的目标、关键术语、复习思考题、案例训练题等内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，为该课程的教学提供方便。本教材亦适用于国际商务谈判、外贸谈判技巧、人员推销等课程的教学。

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第1章 商务谈判概述
　1.1 商务谈判的概念
　1.2 商务谈判的原则与方法
　1.3 商务谈判的类型
　1.4 商务谈判的过程
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第2章 商务谈判组织与管理
　2.1 商务谈判人员的素质要求
　2.2 商务谈判班子的构成
　2.3 商务谈判人员的选拔
　2.4 商务谈判的管理
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第3章 商务谈判策略
　3.1 开局阶段的谈判策略
　3.2 报价阶段的谈判策略
　3.3 磋商阶段的谈判策略
　3.4 谈判僵局处理的策略
　3.5 结束阶段的谈判策略
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第4章 商务谈判思维与沟通
　4.1 商务谈判的思维方法
　4.2 商务谈判的沟通技巧
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第5章 国际商务谈判
　5.1 国际商务谈判概述
　5.2 美洲商人的谈判风格
　5.3 欧洲商人的谈判风格
　5.4 亚洲商人的谈判风格
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第6章 商务谈判礼仪
　6.1 礼仪的含义及作用
　6.2 商务礼仪
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇本章练习
第7章 推销与推销人员
　7.1 推销的内涵和特征
　7.2 推销人员的职责
　7.3 推销人员的素质与能力
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第8章 推销心理与推销模式
　8.1 顾客购买心理
　8.2 推销方格理论
　8.3 推销模式
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第9章 顾客开发
　9.1 寻找准顾客
　9.2 顾客资格鉴定
　◇关键术语
　◇复习思考题
　◇案例与训练
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
第12章 推销管理
附录A 谈判能力测试
附录B 推销能力测试
参考文献