组织间营销管理（第8版）

　　本书为读者深入浅出地解释了什么是组织间营销、怎样进行组织间营销。它对组织间市场进行了详尽的市场、客户和需求分析，提供了一整套可操作的营销战略措施及控制评估方法。本书涵盖了市场分析、关系管理、供应链管理、营销战略、电子商务等方面的最新研究，对关系战略、技术采用生命周期、高科技产业战略、组织间市场中的新产品和新服务进行了广泛探讨。本书可作为高等院校商学院本科生、研究生、MBA学员的教材，也适用于企业界营销管理人员的培训或自修。本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复。基本营销理论课程（或相关管理经验）可以为本书的学习提供必要的背景知识。本书自第1版面世，在美国和欧洲受到了广泛好评，全面介绍了企业间营销发展的最新动态，是组织间营销学界中的一本权威教材。与消费者营销相比，中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足，这本组织问营销领域的优秀教材无疑会对中国的组织间营销研究与实践起到很好的推动作用。本书共5篇18章，论述了组织间营销概述、组织间市场：组织型购买者概述、组织型购买行为、组织间市场的客户关系管理战略、目标市场：细分与评估、消费者购买行为、细分组织问市场、组织需求分析、组织间营销计划：战略视角、组织问营销的全球市场战略、在组织间市场上管理产品、创新及新产品开发管理、组织间市场上的管理服务、管理组织间营销渠道、组织间市场的定价战略、组织间营销沟通：广告和促销、控制组织营销战略以及15个经典案例。本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复，适用于全国各地商学院营销管理专业的教师、本科生、研究生、MBA，企业营销管理人员，市场一线的销售人员，还可作为各类企业营销管理人员的培训或自修教材，也是对市场营销感兴趣的社会自学者的必读参考书。

　　迈克尔•D•郝特，密西根州立大学博士，美国亚利桑那州立大学凯利商学院福特汽车公司营销学教授，同时也在俄亥俄迈阿密大学和佛蒙特大学执教。郝特博士还一直是IBM、摩托罗拉、朗讯科技、美国电话电报、阿尔文工业、ADT、布莱克•克劳逊公司等知名企业的营销战略顾问，另外他还为食品业公共政策分委会的通用产品代码做过营销战略咨询。托马斯•W•斯潘，密西根州立大学博士，美国俄亥俄迈阿密大学商学院的杰出营销学教授、副教务长。在他成为迈阿密大学的终身教授之前，他还在亚拉巴马大学任教。斯潘博士一直活跃在仓储教育研究协会和物流管理协会。他曾任仓储教育研究协会主席，并且出任2003年的物流管理协会主席。此外，斯潘博士还一直为施乐公司、宝洁公司、伯林顿北铁路公司、沙拉•李公司、盛美家公司、密林姆石化公司等著名企业担任战略顾问。朱凌，华东理工大学工商经济学院讲师，复旦大学管理学硕士。曾翻译过多部译著，在多家咨询公司担任兼职咨询师、进行全国性市场调研、帮助解决企业营销问题。研究方向为市场营销、消费者行为、中国不成熟市场等。

第1篇 组织间营销环境
第1章 组织间营销概述
组织间营销
组织间营销管理
比较组织间营销与消费者营销
供应链
组织间市场客户
组织间市场的产品分类
组织间营销战略
展望
本章小结
第2章 组织间市场：组织型购买者概述
商业企业的特征
政府市场的特征
机构型市场的特征
应对各类市场：以市场为中心的构建组织
本章小结
第3章 组织型购买行为
组织型购买过程
组织型购买行为的构成因素
组织型购买过程：主要因素
本章小结
第2篇 组织间营销中的关系管理
第4章 组织间市场的客户关系管理战略
关系营销
买方-卖方关系纽带
买方-卖方关系的管理
客户关系管理
获得客户关系优势
本章小结
第5章 组织间市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务的关键因素
电子商务的战略作用
构建电子商务战略
互联网战略的实施
本章小结
第6章 供应链管理
供应链管理的含义
供应链管理：获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素：物流
物流的战略作用
物流成本的计算
组织间物流服务
组织间的物流管理
本章小结
第3篇 评估市场机会
第7章 细分组织间市场
细分组织间市场的要求和意义
市场细分的依据
组织间市场细分的模型
本章小结
第8章 组织需求分析
组织需求分析
决定市场潜力和销售潜力
销售预测
预测方法
本章小结
第4篇 制定组织间营销战略
第9章 组织间营销计划：战略视角
市场驱动型组织
商业模型的构成因素
营销战略的作用
在高科技行业中制定战略
营销的跨职能联系
组织间营销计划过程
本章小结
第10章 组织间营销的全球市场战略
全球化的推动因素
国际市场进入方式
全球战略的总体框架
本章小结
第11章 在组织间市场上管理产品
核心竞争力：工业产品的基础
产品质量
产品政策
制定工业产品战略
在高科技市场上管理产品
本章小结
第12章 创新及新产品开发管理
创新管理
技术管理
新产品表现及适时性的决定性因素
本章小结
第13章 组织间市场上的管理服务
组织间服务：角色及重要性
服务质量
组织间服务企业的营销组合
开发新服务
本章小结
第14章 管理组织间营销渠道
组织间营销渠道
组织间营销渠道中的参与者
渠道设计
渠道管理
国际组织间营销渠道
本章小结
第15章 组织间市场的定价战略
组织间市场中价格的意义
企业定价过程
产品生命周期定价
应对竞争对手的价格进攻
竞争性投标
本章小结
第16章 组织间营销沟通：广告和促销
广告的作用
管理组织间广告
网络营销传播的作用
测量广告的效用
管理展销战略
本章小结
第17章 组织间营销沟通：管理人员销售功能
人员销售的基础：组织型客户的一个关注点
综合的多渠道模型
管理销售队伍
行业销售队伍管理的模型
本章小结
第5篇 评估组织间营销战略和业绩
第18章 控制组织间营销战略
平衡计分卡
营销战略：资源分配
分层控制
组织间营销战略的执行
回顾
本章小结
案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务
背景介绍
业务扩张
在不断摸索中建立新的模式
贸易量显著增长
取得销售人员支持
整合全球网络商务
在线培训和知识升级
合并运送项目
经销商市场
便捷配置服务
员工优化
CCO的全球化
提升全球业绩
整合及以客户为中心
CCO商业委员会
战略客户化
NEC测试
维持系统的正常运作
CCO的市场营销
使CCO营销战略客户化
奖励式营销
传授电子商务的经营之道
业绩评估
可以从中获取的经验
致谢
案例2 庄臣公司的专业部门
案例3 西南俄亥俄钢铁有限合股公司：麦特沃克斯的选择
公司背景
工业背景
与Matworks公司的关系
丹·威尔逊其人
目前形势
案例4 西部工业公司（A）
西部工业公司
市场情况
市场主导者：库斯曼公司
西部工业公司将何去何从
案例5 RJM公司——葡萄藤的传奇故事
公司背景
外部力量
葡萄酒生产过程
加州葡萄酒工业及市场
来自国内的竞争
来自国外的竞争
定制加工厂的机会
寻求新的发展
选择方案
术语表
参考文献
案例6 贝塔制药公司：宾夕法尼亚州的配送系统
背景情况
咨询公司的初步发现与计划
宾夕法尼亚子系统
案例7 辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化
问题：行业变化与挑战，评价市场细分的需要
研究方法
研究结果
回到市场细分的决策
问题讨论
案例8 惠普公司进驻越南
越南及其商业环境
越南的IT市场
IT市场中的客户群
越南IT市场中的参与者
惠普公司在东南亚的业务
亲赴越南
市场进入决策
最终决策
案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司
简介
公司背景
拓展的机会
会议准备
案例10 风能科技公司
风能科技公司概况
当前的困难
高压电源
风能科技公司高压电源部门情况简介
潜在客户
竞争形势
促销
决策
案例11 奥古斯丁医药公司：Bair Hugger病人取暖系统
Bair Hugger病人取暖系统
同类技术
竞争产品
医院市场
奥古斯丁医药公司
案例12 Endius公司：确定可控外科手术器械的产品成本
医疗产品行业
Endius公司的背景
目标市场
与产品源公司的合作
生产战略
开始产品开发
规划目标成本
案例13 卓越技术公司
卓越技术公司的诞生
条形码技术以及行业环境
销售
广告
卓越技术公司的员工和企业文化
内部技术
会计和财务
办公室及仓库空间
未来
案例14 高级弹性体系统公司：新型技术产品的市场战略
产品开发
行业背景
竞争环境
尼龙产品
高级弹性体系统公司（AES）
塑料行业的营销传播战略
新型“轻触”的备选营销战略
抉择的时间
参考文献
案例15 组织间营销中的道德困境