商务谈判教程：理论技巧实务（新世纪高校国际经济与贸易专业系列教材）

　　谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。如今，谈判作为解决分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间、机构与机构之间、国家与国家之间沟通、协调、合作必不可少的工具。谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。我们充分注意到了商务谈判理论与实践的并重性。在进行商务谈判相关理论的研究，以及在对本科、硕士、MBA等学生开设不同层次商务谈判课程的过程中，通过和社会相关人士的沟通了解，深刻认识到，作为商务谈判的教科书，将谈判一般规律的理论和谈判技巧的应用有机糅合的重要性。本书在系统阐述商务谈判理论基本原理，以及商务谈判发展历史的基础上，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。本书强调商务谈判理论的规范性、系统性，注重谈判策略的实用性和可操作性，力求做到全面系统，重点突出，以满足高等院校经济管理类专业的学生，以及广大企业界人士和其他读者的需要。

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前言
第一章
导论
第一节谈判的内涵
第二节谈判的基础分类
第三节谈判的基本原则
本章小结思考题

第二章谈判的起源与发展
第一节萌芽——谈判的起源
第二节勃兴——古代的谈判
第三节新变——近代的谈判
第四节完善——现代的谈判
本章小结思考题

第三章商务谈判概述
第一节商务谈判的作用
第二节商务谈判的原则
第三节商务谈判的类型
本章小结思考题

第四章国际商务谈判
第一节国际商务谈判的特点
第二节国际商务谈判的原则
第三节谈判风格的研究
本章小结思考题

第五章商务谈判的内容
第一节价格
第二节品质
第三节服务
第四节保证条款.合同的取消与仲裁
本章小结思考题

第六章商务谈判的可行性研究
第一节谈判环境的分析
第二节谈判对手的分析
第三节谈判计划的制定
本章小结思考题

第七章商务谈判的过程
第一节商务谈判的开局阶段
第二节商务谈判的报价阶段
第三节商务谈判的实质性磋商阶段
第四节商务谈判的结束阶段
本章小结思考题.

第八章谈判队伍的建设
第一节谈判力的研究
第二节谈判人员的基本素质
第三节商务谈判队伍的构成
第四节商务谈判队伍的管理
本章小结思考题.

第九章商务谈判的基本策略
第一节价格谈判策略
第二节处理谈判僵局的策略
第三节商务谈判中的风险规避
第四节商务谈判中的一般“游戏规则”
本章小结思考题

第十章商务谈判与法律
第一节商务谈判的法律适用
第二节国际商务谈判的法律适用选择
第三节商务合同
第四节避免诉讼本章小结
思考题
附录

第十一章商务谈判与语言艺术
第一节商务谈判中“听”的技巧
第二节商务谈判中“说”的艺术
第三节商务谈判中的肢体语言
本章小结思考题

第十二章商务谈判与礼仪
第一节商务活动中的一般礼仪
第二节商务谈判中的基本礼仪
第三节国际商务谈判的出入境常识
本章小结思考题参考文献