销售管理（英文版）

　　编辑推荐：本书适用于学习过销售方面综合课程的在校大学生。此外，还可用于已开设人员推销课程和销售管理，又需要认识二者之间更多联系的学校。尽管本书主要面向在校大学生，但因其写作严谨深入，亦可作为研究生水平的教材。本书主要包括四个部分。第一部分：第1章介绍了人员推销和销售管理的研究背景。第2章讨论了组织购买，阐述了人与组织两个方面。第3章的主题是沟通。第4章探讨了激励问题。第一部分最后一章（第五间）讨论了伦理和法律问题。第二部分研究人员推销过程。每章各论人员推销过程的一个特定阶段。第6章介绍人员推销过程中顾客开发、计划和准备工作。第7章论述了销售访问的初始阶段及重大的销售展示活动。第8章、第9章讨论推销过程最困难的阶段；达成失败的关键所在。第10章论述推销过程的跟踪工作。第三部分探讨推销队伍的管理。第11章讨论销售经理的领导角色问题。阐述了领导的特征及实际担负的职责，并分析了领导与监督的差别。第12章指出了组织销售队伍时遇到的问题，包括一般问题和特殊问题。第13章、第14章论述销售人员的招聘与培训。第13章阐述了选拔优秀推销员的各种工具，以及它们的适用性与合法性。第14章重点论述培训方法，提出了成功培训方案的基本原理。第三部最后三章讨论了销售预测（第15章）、报酬制度的建立（第16章）以及对推销人员的评价（第17章）。包括各种预测方法及实施、报酬制度各要素以及如何运用报酬缺席激励推销人员。

　　拉尔夫.W.杰克逊

PART I
BACKGROUND FOR SELLING
AND SALES MANAGEMENT
Chapter 1
The Selling Process and Its Management
Chapter 2
The Organizational Buyer and the Buying Process
Chapter 3
The Place of Communication in the Sales Profession
Chapter 4
Motivation in Selling and Sales Management
Chapter 5
Ethical and Legal Issues in the Sales Profession
PART II THE PERSONAL SELLING PROCESS
Chapter 6
The Selling Process—Preparation
Chapter 7
The Selling Process—The Sales Presentation
Chapter 8
The Selling Process—Closing the Sale
Chapter 9
The Selling Process—Handling Objections
Chapter 10
The Selling Process—The Follow-Up After the Sale
PART III MANAGING THE SALES FORCE
Chapter 11
Leading the Sales Force
Chapter 12
Organizing the Sales Force
Chapter 13
Recruiting and Selecting Salespeople
Chapter 14
Rraining the Sales Force
Chapter 15
Forecasting Sales and Establishing Goals and Budgets
Chapter 16
Rewarding the Sales Force
Chapter 17
Evaluating the Sales Force
Cases