汽车业务员销售方法与技巧（3）

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第一篇 房地产销售的专业知识
第一章 房地产及其发展前景/3
一、房地产与房地产业/3
二、我国房地产业发展现状/6
三、我国房地产业发展前景/8
第二章 房产基础知识/12
一、房屋类型/12
二、房屋构造/19
三、房屋面积/22
四、房屋户型/25
五、建筑材料/29
六、建筑图和销售模型/32
七、房屋的价格/36
第三章 房地产环境知识/40
一、交通条件/40
二、楼盘的设施/42
三、绿化与景观/45
四、人文环境/49
五、楼盘智能化/51
第四章 房地产物业知识/55
一、物业管理概念与模式/55
二、物业管理的内容/58
三、物业管理收费与基金/61
第五章 房地产法律知识/65
一、房地产权益/65
二、售房合同/69
三、物业管理合同/72
四、合同纠纷/75
第二篇 房地产销售的专业技能
第一章 做好销售接待/81
一、接待前的准备/81
二、初步接触技巧/84
三、接咨询电话的技巧/87
四、接待不同类型客户/89
五、做好现场参观工作/93
第二章 有针对性地介绍房产/95
一、了解客户需求/95
二、介绍工具和信息/97
三、介绍的技巧与方法/101
第三章 与客户进行洽谈/106
一、洽谈的原则/106
二、洽谈的方法/108
三、洽谈的技巧/111
四、洽谈中的询问/119
五、客户追踪/124
第四章 有效说服客户/134
一、把握客户心理/134
二、说服的关键点/137
三、说服的技巧/140
四、说服不同类型客户/143
第五章 高效处理客户异议/148
一、客户异议的类型/148
二、客户异议的原因/150
三、处理异议的策略和时机/153
四、处理客户异议的方法和技巧/157
第六章 达成楼盘交易/169
一、成交的时机/169
二、成交的策略/172
三、成交的方法/174
四、签约步骤与技巧/184
五、巩固成交成果/187
第七章 做好签约之后的工作/191
一、什么是售后服务/191
二、做好跟进服务/196
三、处理客户抱怨/199
四、建立良好的客户关系/203
第三篇 售楼人员的专业素质
第一章 个人形象塑造/211
一、整洁的仪容/211
二、大方的仪表/215
三、优美的仪态/218
第二章 礼节礼仪规范/221
一、接待礼仪/221
二、语言礼仪/223
三、通信礼仪/225
第三章 心理素质训练/229
一、强烈的自信心/229
二、顽强的意志力/232
三、平和稳定的情绪/236
第四章 业务技能提升/238
一、察言观色，量体裁衣/238
二、认真倾听，积极说服/241
三、巧妙询问，善于交际/244
第四篇 售楼人员的规范管理
第一章 售楼人员管理/249
一、招聘和培训/249
二、绩效评估/252
三、员工激励/258
四、有效沟通/262
五、培养团队精神/265
第二章 售楼人员自我管理/270
一、目标管理/270
二、工作习惯/273
三、时间管理/275
四、自我激励/279
五、不断完善/281
附录1 商品房买卖合同示范文本/285
附录2 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则(试行)/297
后记/300