销售信函

　　《销售信函》总结出成功写作销售信函的六大步骤，提供了100多封经实践检验的中英对照的销售信函实例，令你在繁忙的销售业务中更快，更好地写出最具效力的销售信函。　每一封由你具名寄出的销售信函都蕴含着强大的力量－建立良好的客户关系，成功销售产品和服务，但也可能使你的努力毁于一旦。但商务人士在繁忙的工作之余要写出有说服力，表达准备的销售信函不是一件容易的事。《销售信函》首先讲述了简明，实用的成功写作销售信函的六大步骤，并提供了100多封经实践检验的中英对照的销售信函实例，通过对这些实例略加修改，您就可以写出在第一行就能抓住客户注意力的信函。《销售信函》的实例适用于各种销售情况，包括销定并回复客户的实际需求。消除客户心中的疑虑，克服阻力，增加销售。确定和满足客户的需求，开发新客户。以积极的态度面对客户投诉与问题，巩固良好的客户关系。与现有客户保持联系，维持良好的合作关系。增加现有客户和潜在客户的满意度。

　　威廉·贝塞尔，全美知名的业务顾问及多次获奖的销售讲师，至今发表演讲及主持研讨会3000多场。在30多年的职业生涯中，贝塞尔先生协助许多企业实现了销售业绩的增长，广受其客户的欢迎，并培训和激励了成千上万的销售人员实现了他们的“美国梦”。艾琳诺·杜甘，关于沟通问题的自由作家，至今已出版数十本专著。研究领域包括销售沟通技巧、业务培训课程规划、快速阅读、记忆与学习等方面。许堃哲，美国马里兰大学英美文学硕士。

第一章 何谓销售信函
写作销售信函的几点思考
不写销售信函会有什么损失
第二章 销售信函的基本注意事项
作者必问的六大问题
读者必问的六大问题
销售信函的典型范例
你真正的卖点何在？
第三章 成功书写销售信函的六大步骤
第一步, 确立你的目标
直接登堂入室
预先毛遂自荐
巩固情宜, 维系良好关系
第二步：了解你的客记
你的客户对你/你们公司的感觉如何？
你需要修正形象吗
第三步：找出你的卖点
从特色到功效再到诱因
你的新闻在哪里？
我的好处有哪些？
锁定能让读者心动的诱因
第四步：创造好的开始
告诉读者你为什么要写这封信
完美的第一段
第五步：消除读者疑虑
一些常见的疑虑
化阻力为动力
第六步：力求清晰易读
为什么要有一些写作的规定
写起信来不要像说话一样
放弃希望
说过的事不要一再重复
尽量简单明了
摘述长篇大论
善用视觉效果
校对信函
善用幽默
前事不忘, 后事之师：修改前后的实际范例
选用明信片
寄发空白的回邮信封
不该写信的时机
后续反思的重要性
后续反思的核对表
第四章 即时可用的书信范例
神奇的五封信
书信范例使用说明
探寻客源
利用核对表刺激读者思考
描绘亮丽的景象
自问自答
强调读者所能享有的利益
强调让读者心动的利益与动机
针对问题提出解决方案
消除读者心中的疑虑
回复读者, 说明待办事项
寄发邀请函
筹资
邀请客户参观商展
联系过去的客户
两阶段法
利用个人关系
强调读者专属的权益
要求洽商会谈
要求电话访谈
通过传真要求电话访谈
要求与超级大忙人会面洽谈
请客户给予回复
函请客户撰文推荐
激励客户介绍生意
开发客户, 拓展业务
回复客户查询
回复客户投诉
向客户致歉
持续引发客户的兴趣
宣布价格调整
解释延误. 取消等问题
表达谢意
感谢客户抽空接见
感谢读者莅临商展参观
感谢客户撰文推荐或介绍生意
感谢客户惠顾
欢迎新客户
感谢杰出的表现
感谢乏善可陈的演讲表现
致谢函写作要领一览表
祝贺致意
恭喜客户或同事发表作品
恭贺客户就任新职
恭喜客户荣升要职
祝福同事或客户退休
通知与宣布事项
宣布公司名称变更
通知客户公司政策更动
通知客户公司的新政策
会议或活动通知
通知客户公司的人事变动
通知客户公司同事过世
不伤感情地婉拒要求
婉拒捐款
婉拒邀请
婉拒信用账户的申请
抱怨
针对客户
向供应厂商提出投诉
维系关系, 后续追踪
巩固情谊的勿忘我便条
巩固情谊的勿忘我明信片
个性化的勿忘我卡片
继续留住客户
重新赢得流失或消极客户的青睐
联系久无音讯的潜在客户
珍贵的临别赠言：写信的时候记得为读者着想