说服的5大途径：如何影响决策人

　　开创型经理人，代表人物是杰克·韦尔奇和欧普拉·温弗丽。这类人容易接受新想法，但在其他人没有对新想法做出全面评估和审议之前，他们决不轻举妄动。思考型经理人，代表人物是比尔·盖茨和迈克尔·戴尔。这类人谨慎小心，思维缜密，在做出决策前，通常要从正反两个方面对方案进行透彻论证，力求做到万无一失。怀疑型经理人，代表人物是拉里·艾利森和泰德·特纳。这类人对任何一条信息都持怀疑态度。继承型经理人，代表人物是卡莉·费奥瑞纳和皮特·库尔斯。这类人主要以其深信不疑的经理人的成功经验为蓝本来制定决策。权力型经理人，代表人物是玛莎·斯图尔特和罗斯·佩罗。这类人事必躬亲，对决策过程的方方面面都不放权。任何一种想法未经他们的同意，就不能付诸实施。现代经商环境险峻而严酷。在这种环境下，交易行为失败、推广活动取消、资金筹措吃闭门羹等情况屡见不鲜，主要原因就在于，人们缺乏有效说服他人的必要技能。凭着对1700位商界经理人缜密调查的结果，所有决策人都属于5种决策类型中的一种。所以，你惟有确定决策人的类型，才能量体编撰出一份出色的建议书，准备好说服的策略。无论你的建议书写得如何妙笔生花，无论你的主意如何机敏睿智，倘若不符合决策人的心意，最后一定是白忙一场。凡是希望商界人士说同意二字的人，必须把本书奉为圭臬，抱着求真的态度来阅读。

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作者按
前言
第一部分 说服理论的新框架
第1章 概述
第2章 如何说服他人
第二部分 5种决策风格
第3章 开创型决策人
代表人物：赫伯·凯莱赫、杰克·韦尔奇、理查德·布兰森、李·艾科卡、欧普拉·温弗丽
第4章 说服开创型决策人的途径
第5章 思考型决策人
代表人物：比尔·盖茨、迈克尔·戴尔、艾伦·格林斯潘、罗伯托·郭思达、沃伦·巴菲特、凯瑟琳·格雷厄姆
第6章 说服思考型决策人的途径
第7章 怀疑型决策人
代表人物：泰德·特纳、史蒂夫·凯斯、拉里·艾利森、汤姆·西贝尔
第8章 说服怀疑型决策人的途径
第9章 继承型决策人
代表人物：小艾德加·布隆夫曼、皮特·库尔斯、卡莉· 费奥瑞纳、鲍勃·纳尔代利、吉姆·帕克
第10章 说服继承型决策人的途径
第11章 权力型决策人
代表人物：雅凯·纳赛尔、萝西·欧唐纳、罗斯·佩罗、玛莎·斯图尔特、乔治·施泰因布伦纳
第12章 说服权力型决策人的途径
第三部分 实用说服技巧
第13章 人的解读方法
第14章 常见错误
第15章 说服策略的检验
第16章 结束语
附录A 调左报告
附录B 12个决策要素
注释
米勒-威廉斯公司简介
译者后记