书籍详情
国际通信市场拓展实务
作者：李铿等编著
出版社：北京邮电大学出版社
出版时间：2005-04-01
ISBN：9787563509577
定价：¥35.00
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内容简介
《国际通信市场拓展实务》系统详细地论述了国际通信市场拓展工和诸多方面的内容，包括国际通令工程的投标，实施、商务、市场和组织平台等。全书分为6章，第1章介绍当前中国通令制造业的发展状况和开拓国际通令市场的主要问题，第2章介绍国际通信工程的投标，第3章介绍国际通信工程的执行，第4章介绍国际通信工程的商务问题，第5章介绍围绕国际通信工程的市场开拓工作，第6章介绍支撑国际通信工程的组织系统。《国际通信市场拓展实务》内容丰富，系统性强，和当前实践结合紧密，综合了作者的独特思考，可作为通信企业盒 际通信市场和工程工作的技术和商务人员，以及进出口企业从业人员的专业用书，也可从作为高等院校国际市场营销和工程的教学用书，对有志于从事国际通信市场工作的在业或求职人员，以及其他领域的技术和商务人员也很有参考价值。
作者简介
李铿，男，1968年生，1996年毕业于西安交通大学电信学院，获工学硕士学位。1996-2000年担任烽火通信股份有限公司国内市场部经理和副总工程师，主要从事技术支持和市场开拓工作。2000-2004年担任国际业务部总工程师和驻外总代表，长期负责海外市场拓展和工程技术管理，是烽火通信公司第一位驻外开拓海外市场的成功探索者，现从事公司对外合作工作。
目录
第1章 概述
1.1 当前中国通信制造业的发展
1.2 国内通信企业对海外市场的开拓
1.3 国际通信工程涉及的诸多问题
第2章 国际通信工程的投标
2.1 投标的一般过程
2.1.1 招标信息的获取
2.1.2 对招标信息的初步分析
2.1.3 招标书的购买和分析
2.1.4 基本策略的确定
2.1.5 开立投标保函
2.1.6 投标书的准备
2.1.7 报价的确定
2.1.8 递交投标书/保函
2.1.9 对商务和技术细节的澄清
2.1.10 开标和宣布评标结果
2.1.11 签订合同
2.2 商务文件的准备
2.2.1 报价表（PRICE LISTAK QUOTATION）
2.2.2 资质文件(QUALIFICATION DOCUMENTS)
2.2.3 商务应答表(STATEMENT OF COMPLIANCE)
2.3 技术文件的准备
2.3.1 技术招标书的分析
2.3.2 技术投标准备
2.4 报价原则
2.4.1 主体设备报价
2.4.2 工程费用和服务费用报价
2.4.3 关税的考虑
2.4.4 付款条件对报价的影响
2.4.5 选择合适的价格术语
2.4.6 出口退税的考虑
2.4.7 报价的一般技巧
第3章 国际通信工程的执行
3.1 合同的执行与管理
3.1.1 合同的签订
3.1.2 项目经理和项目团队的组织
3.1.3 合同的计划分解
3.1.4 系统设计
3.1.5 差异的评审和沟通
3.1.6 设备生产
3.1.7 外部设备采购和验收
3.1.8 厂验文件和厂验
3.1.9 包装与发运
3.1.10 文件的提交
3.1.11 工程质量保证体系
3.1.12 工程档案的管理
3.1.13 培训的组织
3.2 现场工程的实施与管理
3.2.1 现场施工队伍的组织
3.2.2 工程范围和合同的自检
3.2.3 场勘
3.2.4 施工图设计
3.2.5 清关及仓储与运输
3.2.6 工程的开工准备
3.2.7 前期工程
3.2.8 硬件安装
3.2.9 单机调测
3.2.10 系统联调
3.2.11 随工记录
3.2.12 分包商的管理
3.2.13 当地的采购
3.2.14 测试与验收
3.2.15 培训的组织
3.2.16 竣工交接与试运行
3.2.17 系统终验
3.2.18 现任期的维护
第4章 国际通信工程的商务问题
4.1 国际通信工程合同
4.1.1 国际通信工程合同的特点
4.1.2 国际通信工程合同的内容
4.2 货款的回收
4.2.1 国际通信工程采用的主要支付方式及利弊
4.2.2 采用不同付款方式应注意的问题
4.2.3 如何利用其他途径回收货款
4.3 国际货物运输
4.3.1 国际货物运输概述
4.3.2 国际海洋货物运输
4.3.3 国际航空运输
4.3.4 集装箱运输方式
4.3.5 国际货运代理
4.4 融资
4.4.1 智期贸易融资
4.4.2 中长期贸易融资
第5章 国际通信工程的市场保证
5.1 市场的策略与情报
5.1.1 对市场情报的收集
5.1.2 情报手分析与整理
5.1.3 通信设备提供商决定市场策略的方法
5.2 市场渠道的建立和管理
5.2.1 寻找代理商的原则与方法
5.2.2 寻找代理的一般渠道
5.2.3 和运营商的关系
5.2.4 市场信息与渠道的管理
5.3 办事处的建设
5.3.1 海外机构和办事处
5.3.2 办事处的地位和作用
5.3.3 办事处工作的开展
5.3.4 办事处的管理
5.4 谈判
5.4.1 谈判中的一般博弈原则
5.4.2 和运营商的谈判
5.4.3 和代理商的谈判
5.4.4 和公司内部部门的谈判
5.4.5 谈判中技巧的应用
5.4.6 价格让步策略
第6章 国际通信工程的组织平台
6.1 国际业务的组织结构
6.1.1 几种典型的国际业务组织结构
6.1.2 办事处与总部的关系
6.2 项目与
6.2.1 国际通信工程项目的组织和实施
6.2.2 商务支持与技术支持
6.3 国际业务的系统管理
6.3.1 项目为中心的矩阵式管理机制
6.3.2 公司内部管理的国际化
附录A 各国与国际业务有关组织的网站
附录B 部分通信运营商名单
附录C 通信工程的执行计划和程序
附录D 质量检查表
参考文献
1.1 当前中国通信制造业的发展
1.2 国内通信企业对海外市场的开拓
1.3 国际通信工程涉及的诸多问题
第2章 国际通信工程的投标
2.1 投标的一般过程
2.1.1 招标信息的获取
2.1.2 对招标信息的初步分析
2.1.3 招标书的购买和分析
2.1.4 基本策略的确定
2.1.5 开立投标保函
2.1.6 投标书的准备
2.1.7 报价的确定
2.1.8 递交投标书/保函
2.1.9 对商务和技术细节的澄清
2.1.10 开标和宣布评标结果
2.1.11 签订合同
2.2 商务文件的准备
2.2.1 报价表（PRICE LISTAK QUOTATION）
2.2.2 资质文件(QUALIFICATION DOCUMENTS)
2.2.3 商务应答表(STATEMENT OF COMPLIANCE)
2.3 技术文件的准备
2.3.1 技术招标书的分析
2.3.2 技术投标准备
2.4 报价原则
2.4.1 主体设备报价
2.4.2 工程费用和服务费用报价
2.4.3 关税的考虑
2.4.4 付款条件对报价的影响
2.4.5 选择合适的价格术语
2.4.6 出口退税的考虑
2.4.7 报价的一般技巧
第3章 国际通信工程的执行
3.1 合同的执行与管理
3.1.1 合同的签订
3.1.2 项目经理和项目团队的组织
3.1.3 合同的计划分解
3.1.4 系统设计
3.1.5 差异的评审和沟通
3.1.6 设备生产
3.1.7 外部设备采购和验收
3.1.8 厂验文件和厂验
3.1.9 包装与发运
3.1.10 文件的提交
3.1.11 工程质量保证体系
3.1.12 工程档案的管理
3.1.13 培训的组织
3.2 现场工程的实施与管理
3.2.1 现场施工队伍的组织
3.2.2 工程范围和合同的自检
3.2.3 场勘
3.2.4 施工图设计
3.2.5 清关及仓储与运输
3.2.6 工程的开工准备
3.2.7 前期工程
3.2.8 硬件安装
3.2.9 单机调测
3.2.10 系统联调
3.2.11 随工记录
3.2.12 分包商的管理
3.2.13 当地的采购
3.2.14 测试与验收
3.2.15 培训的组织
3.2.16 竣工交接与试运行
3.2.17 系统终验
3.2.18 现任期的维护
第4章 国际通信工程的商务问题
4.1 国际通信工程合同
4.1.1 国际通信工程合同的特点
4.1.2 国际通信工程合同的内容
4.2 货款的回收
4.2.1 国际通信工程采用的主要支付方式及利弊
4.2.2 采用不同付款方式应注意的问题
4.2.3 如何利用其他途径回收货款
4.3 国际货物运输
4.3.1 国际货物运输概述
4.3.2 国际海洋货物运输
4.3.3 国际航空运输
4.3.4 集装箱运输方式
4.3.5 国际货运代理
4.4 融资
4.4.1 智期贸易融资
4.4.2 中长期贸易融资
第5章 国际通信工程的市场保证
5.1 市场的策略与情报
5.1.1 对市场情报的收集
5.1.2 情报手分析与整理
5.1.3 通信设备提供商决定市场策略的方法
5.2 市场渠道的建立和管理
5.2.1 寻找代理商的原则与方法
5.2.2 寻找代理的一般渠道
5.2.3 和运营商的关系
5.2.4 市场信息与渠道的管理
5.3 办事处的建设
5.3.1 海外机构和办事处
5.3.2 办事处的地位和作用
5.3.3 办事处工作的开展
5.3.4 办事处的管理
5.4 谈判
5.4.1 谈判中的一般博弈原则
5.4.2 和运营商的谈判
5.4.3 和代理商的谈判
5.4.4 和公司内部部门的谈判
5.4.5 谈判中技巧的应用
5.4.6 价格让步策略
第6章 国际通信工程的组织平台
6.1 国际业务的组织结构
6.1.1 几种典型的国际业务组织结构
6.1.2 办事处与总部的关系
6.2 项目与
6.2.1 国际通信工程项目的组织和实施
6.2.2 商务支持与技术支持
6.3 国际业务的系统管理
6.3.1 项目为中心的矩阵式管理机制
6.3.2 公司内部管理的国际化
附录A 各国与国际业务有关组织的网站
附录B 部分通信运营商名单
附录C 通信工程的执行计划和程序
附录D 质量检查表
参考文献
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