商务谈判：理论、技巧、案例

　　谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。作为谈判的一种重要形式，商务谈判在现代市场经济中无处不在、无时不有。从小商小贩到现代企业集团，从本土工商企业的供销活动到国际间的经济、技术贸易，都离不开商务谈判。特别是在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判更显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。商务谈判并不是一件轻而易举的事情，虽然每一个人都可以在某种条件下以一个谈判者的身份出现在国内市场或国际市场的谈判桌上，但要成为一名优秀的谈判者，却需要付出艰苦的努力。事实上，商务谈判既是一门科学，也是一门艺术，那种．仅仅把谈判看做雕虫小技、欺诈或玩弄骗术伎俩的人是永远不会成功的。只有在全面把握基本理论的基础上，深刻领会这门科学的游戏规则和操作技巧，才能在竞争激烈的现代商战中所向无敌、出人头地。一位跨国公司的CEO说得好：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。具备了这些条件，就会在竞争激烈的商战中潇洒自如、稳操胜券。训练有素的商务谈判，是一种超级的脑力劳动，既需要科学的理论作指导，也需要借鉴成功的经验。为了满足高校师生教学和政府机构、经济、外贸及工商管理人员、营销人员实践之需，我们组织长期在高等院校工商管理专业从事商务谈判的教学、研究工作者，编写了这本《商务谈判——理论、技巧、案例》。这本教科书一改传统商务谈判教科书的风格，着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于学员身临其境，在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。

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第一章商务谈判概述
第一节谈判与商务谈判
第二节商务谈判的特点和作用
第三节商务谈判的基本原则
案例与分析
第二章商务谈判的类型与内容
第一节商务谈判的类型
第二节商务谈判的形式
第三节商务谈判的内容
案例与分析
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
第二节情报的搜集和筛选
第三节制定谈判计划
第四节谈判物质条件的准备
第五节谈判方式的选择
第六节模拟谈判
案例与分析
第四章商务谈判过程
第一节开局
第二节交锋
第三节引导与让步
第四节成交与签约
案例与分析
第五章商务谈判心理研究
第一节马斯洛的需要层次理论
第二节需要层次理论与商务谈判
第三节需要的发现
第四节商务谈判中的心理挫折
第五节成功谈判者应具备的心理素质
案例与分析
第六章商务谈判策略
第一节商务谈判策略的生成
第二节预防性策略
第三节处理性策略
第四节综合性策略
案例与分析
第七章商务谈判语言技巧
第一节商务谈判语言概述
第二节有声语言技巧
第三节无声语言技巧
案例与分析
第八章处理僵局技巧
第一节产生僵局的原因
第二节避免僵局的发生
第三节处理僵局的技巧
案例与分析
第九章优势谈判技巧
第一节不开先例技巧
第二节价格陷阱技巧
第三节先苦后甜技巧
第四节规定期限技巧
第五节最后出价技巧
第六节故布疑阵技巧
案例与分析
第十章劣势谈判技巧
第一节吹毛求疵技巧
第二节先斩后奏技巧
第三节攻心技巧
第四节疲惫技巧
第五节权力有限技巧
第六节对付“阴谋型”谈判作风的技巧
案例与分析
第十一章均势谈判技巧
第一节迂回绕道技巧
第二节货比三家技巧
第三节旁敲侧击技巧
第四节为人置梯技巧
第五节激将技巧
第六节休会技巧
第七节开放技巧
第八节投石问路技巧
案例与分析
第十二章涉外商务谈判技巧
第一节涉外商务谈判的概念及特点
第二节合同文本谈判的层次
第三节涉外商务谈判技巧
案例与分析
第十三章商务谈判的法律规定
第一节法律在商务谈判中的地位与作用
第二节国际商务谈判中的法律规定
第三节国内商务谈判的有关法律规定
案例与分析
第十四章商务谈判协议的履行
第一节要约与承诺
第二节协议的签订
第三节协议的履行
第四节协议的转让.变更.解除与纠纷处理
案例与分析
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌
第一节公开交往的礼仪与禁忌
第二节私下交往的礼仪与禁忌
第三节馈赠礼品的礼仪与禁忌
主要参考书目