推销每个人都要面对的

　　本书作者凭借在高校从事推销和营销教学工作10余年的深厚的理论劫底，集台众多企业招聘、培训推销人员的经验教训，总结自己的推销心得与体会，经过与众多离校营销专业学生、教师及目前营销界专家的深入沟通，特别是对一线推销人员上千次的“拜师请教”，五易其稿，终得完成此书。本书包括认识推销、自我推销、做好推销前的准备工作、圈定推销目标、策略地接近客户、现场演示、推销洽谈、推销成交与善后、推销人员的选拔与培训、薪酬与激励、日常管理与控制、考核与评价等内容。本书切中主题且寓教于乐，实为一线推销人员随身必带工具书，是推销员朋友的良师益友，既可作为企业在职业务人员培训和自学的教材及参考书籍，又可作为各财经院校和普通本科、专科市场营销专业教学用书。

　　范云峰，中国营销学会副会长；中国市场学会理事；北京工商大不客座教授、硕士生导师；中国商贸专家委员会委员；《市场周刊》等杂志顾问；傻子年广九集团、上海康洁洗衣机构等数十家企业总顾问、总策划人；中国最具影响力的笄人；中国十大杰出营销人；北京云峰营销公司董事长。先后为创维集团、金星啤酒、金芒果集团、张裕集团、四川攀钢等上百家企业做过营销诊断、整体营销策划、企业文化设计、管理咨询、广告运作和销售培训；现已出版专著14部。

第一章了解推销
开篇故事：推销就要这么执著
什么是推销
重新认识推销人员
推销之神原一平
现代推销员的一天
推销的流程
推销人员的职责
推销人员应具备的素质与能力：销售成功的基础
为什么要学习推销
21世纪的人员推销
第二章善于自我推销
开篇故事：认识自己,了解自己
兴趣能力教育程度经验性格特点
塑造自我品牌
向客户推销你的人品
向客户推销你的形象
向客户推销你的情感
有目的地包装自己
第三章产品推销前的准备工作
开篇故事：做一份有针对性的推销方案
为什么要做这些准备工作
了解你所在的行业
了解你的公司
了解你的产品
了解你的竞争对手
了解你的客户
第四章圈定推销目标
开篇故事：占尽天时地利人和
目标客户的资格审查过程
寻找目标的基本原则
寻找目标的一般程序
寻找目标的具体方法
卷地毯式链式引荐关系拓展中心开花个人观察
广告探查委托助手文案调查·电话推销直邮
如何提高成功率
第五章策略地接近推销目标
开篇故事：推销过程中最重要的30秒
成功的约见——让客户认识你
良好的形象——让客户接受你
得体的外表握手的方法名片目光接触面部表情
策略的接近——让客户关注你
自我介绍他人引荐利用产品利益好奇心赞美
表演求教馈赠寻求共通点
第六章要让推销目标动心
开篇故事：让客户明确自己的需求
善于提问,识别关键问题
学会倾听,了解问题所在
现场演示——解决问题的良方
现场演示方法
如何有效地进行现场演示
现场演示心理学
第七章推销过程中的谈判
谈判前的准备
商务谈判三步曲
如何营造谈判气氛
双赢的销售谈判
开局：为成功布局
中局：保持优势
结局：赢得忠诚
如何避免陷入对方圈套
报价技巧
学会“听”与“说”
第八章成交与善后
开篇故事：成交不是瞬间行为而是一个过程
成交也要有策略
成交方法
请求法假定法肯定暗示法小点成交法选择法
优惠法保证法从众法机会法异议法小狗法
成交后的善后工作
第九章推销员的选聘和培训
开篇故事：销售经理的团队建设难题
对应聘者的素质要求
招聘和选拔过程
岗位分析和工作描述
推销人员的招聘渠道
选拔流程
培训目标和内容
某摩托车公司推销员培训内容摘要
第十章推销员的薪酬与激励
开篇故事：只奖励那些完成了高难度工作指标的员工
推销人员薪酬的种类
固定工资固定佣金预提金固定工资加佣金指标
佣金固定工资加红利固定工资加奖金
激励的方式
销售竞赛
激励的其他方式
第十一章推销员的日常管理与控制
开篇故事：销售主管的茫然
组织结构管理
人员的规模管理
推销员的活动管理概要
推销员活动管理的实施
第十二章推销员的考核和评价
考评资料的收集
建立绩效标准
业绩考评的方法
推销效率考评流程
考评中应注意的问题