商务谈判

　　前言本书以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧。全书共四篇十九章，具体为：概论篇：介绍商务谈判的概念、构成与分类；程序篇：介绍商务谈判的探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判；条件篇：介绍交易条件的谈判、成交条件的预测、谈判目标的定位；工具篇：介绍商务谈判的管理、商务谈判的主持、商务谈判的谈判人、商务谈判的思维、商务谈判的策略、商务谈判的语言。作者通过篇章结构的安排，理论与实践相结合，由浅入深地向读者介绍了商务谈判的基础知识及运作规律，为造就经济与商务活动的成功的谈判人才开辟了道路。本书所用素材，不少曾在北京大学光华管理学院、中国社会科学院研究生院、北京对外经济贸易大学国际交流学院的大学本科、硕士和博士研究生、MBA的教学中作为选修课讲授过，在天津大学管理学院、南开大学商学院的干部培训班作为系列讲座教材以及企业培训教材，并根据教学培训的反馈意见及新的研究成果又进行了修订完善，使所言观点更加严谨、客观与完整。本教材特点为贴近商务活动实际，更真切地反映商务活动的内在规律，有机地将国际商务与国内商务谈判的操作技巧结合起来，使“商务谈判”涵盖内容更广。围绕商务谈判提出的新的概念、程序规则、谈判理念，为商务谈判的操作与理论提供了基础知识。本书亦为实务操作和理论研究指明了方向。鉴于本书的特点，它既适用于大学本科教学，也适用于研究生的专业课或选修课教学使用。受篇幅所限，本教材编入案例较少，有待教学时，由教师在课堂上补充。本书结构或语言的欠缺之处，也有待同行、师长赐教指正。丁建忠2003年2月18日于费城

暂缺《商务谈判》作者简介

概论篇 商务谈判概论
第1章 商务谈判的概念
1. 1 商务谈判的定义
1. 2 商务谈判的构成
第2章 商务谈判的分类
2. 1 谈判目标分类法
2. 2 交易地位分类法
2. 3 交易地点分类法
2. 4 谈判项目所属部门分类法
程序篇商务谈判程序
第3章 探询
3. 1 阶段目标
3. 2 探询做法
3. 3 探询的原则
第4章 准备
4. 1 准备的内容
4. 2 准备的原则
第5章 谈判
5. 1 书面磋商
5. 2 电话磋商
5. 3 面对面磋商
5. 4 谈判阶段的基本规则
第6章 小结
6. 1 小结目的
6. 2 小结内容. 方式与规则
第7章 再谈判
7. 1 基础与目标
7. 2 运作形式及规则
第8章 终结
8. 1 判定终结的标准
8. 2 终结的方式及规则
第9章 重建谈判
9. 1 起因与任务
9. 2 重建谈判的规则
条件篇商务谈判条件
第10章 交易条件的谈判
10. 1 文字条件
10. 2 数字条件
第11章 成交条件的预测
11. 1 预测的可能性
11. 2 可用于预测的因素
11. 3 预测的方法
第12章 谈判目标的定位
12. 1 定义及分类
12. 2 谈判中的应用
第13章 合同文本的谈判
13. 1 合同条款的内容要求
13. 2 合同条款的特征与谈判原则
工具篇 商务谈判的工具
第亚4章 商务谈判的管理
14. 1 谈判机构的设置
14. 2 谈判的人事管理
14. 3 谈判计划
14. 4 谈判的控制
14. 5 谈判运作的保证
第15章 商务谈判的主持
15. 1 主持人的职责
15. 2 主持谈判的依据
15. 3 主持的步骤
第16章 商务谈判的谈判人
16. 1 谈判人的行为
16. 2 谈判人的伦理观
16. 3 谈判人的心理
16. 4 谈判人的谈判风格
第17章 商务谈判的思维
17. 1 文化背景与谈判思维
17. 2 辩证逻辑与思维
第18章 商务谈判的语言
18. 1 语汇的分类及应用
18. 2 谈判中的表达
第19章 商务谈判的策略
19. 1 商务谈判策略的定义及作用
19. 2 商务谈判策略的分类
19. 3 商务谈判策略的应用