推销实务

　　本书是中等职业学校市场营销专业教育部推荐教材。本书主要内容包括：推销与推销职业，推销员职业素养，确定推销对象，推销拜访准备，推销接近，推销洽谈准则、策略、方式与方法，推销洽谈流程与组合技术，处理顾客异议，推销成交，售后服务与推销员管理。每章后面附有思考题、案例分析题和社会实践题。本书把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合，职业能力训练内容充实，符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。本书可作为中等职业学校市场营销专业及相关专业教学用书，也可以作为营销人员岗位培训教材和自学用书。

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第一章 推销与推销职业
第一节 推销的概念与基本属性
第二节 推销基本要素
第三节 推销职业特性与职业价值
思考题
案例分析题
社会实践题

第二章 推销员职业素养
第一节 推销员的职业素质与培养
第二节 现代推销理念
第三节 现代推销模式
第四节 推销礼仪
思考题
案例分析题
社会实践题

第三章 确定推销对象
第一节 确定推销对象的总体步骤
第二节 熟悉业务背景和顾客
结构分析
第三节 寻找顾客线索
第四节 顾客资格审查
第五节 准顾客分类管理
思考题
案例分析题
社会实践题

第四章 推销拜访准备
第一节 推销对象的背景调查
第二节 拜访准备与拜访计划
第三节 推销预约
思考题
案例分析题
社会实践题

第五章 推销接近
第一节 推销接近的性质与任务
第二节 推销接近的基本方法
第三节 推销接近应注意的问题
第四节 推销接近中典型难题的处理
思考题
案例分析题
社会实践题

第六章 推销洽谈准则，策略、
方式与方法
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈的准则与策略
第三节 推销洽谈的方式与方法
思考题
案例分析题
社会实践题

第七章 推销洽谈流程与组合技术
第一节 探测顾客的需求信息
第二节 推销品介绍
第三节 证明与推销工具演示
第四节 影响顾客的购买欲望
与购买信心
第五节 推销沟通技巧
思考题
案例分析题
社会实践题

第八章 处理顾客异议
第一节 顾客异议概述
第二节 处理顾客异议的基本策略
第三节 处理顾客异议的基本方法
第四节 几种常见顾客异议的处理对策
思考题
案例分析题
社会实践题

第九章 推销成交
第一节 推销成交概述
第二节 推销成交应注意的问题
第三节 推销成交的基本方法
思考题
案例分析题
社会实践题

第十章 售后服务与推销员管理
第一节 现代营销环境下的售后服务
第二节 推销员市场管理职责
第三节 推销员的管理
思考题
案例分析题
社会实践题
参考文献