书籍详情
商务谈判
作者：杨晶编著
出版社：清华大学出版社
出版时间：2005-02-01
ISBN：9787302064527
定价：¥39.00
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内容简介
本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法。其理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强。全书共分为商务谈判基础、商务谈判策略、商务谈判实务和商务谈判案例四篇，在系统地介绍国内外各种商务谈判理论的基础上，重点分析了商务谈判活动的组织与管理、如何运用各种不同的商务谈判策略与技巧，并对常见具体业务谈判的开展进行了详尽地论述。本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA市场营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也是广大工商界人士、企业营销人员、业务人员和中高层管理人员的学习蓝本和操练要典。
作者简介
李晶，中国人民大学经济学博士，副教授。已出版《商务谈判理论与实务》、《高技术企业市场营销战略》等学术著作，主编或参与编写教材多部。发表了《商务谈判中报价的策略和技巧》、《商务谈判中的让步策略》、《商务谈判中“答”的艺术》等论文20余篇。主要从事商务谈判、市场营销、产业经济、外贸函电方面的研究。
目录
前言
第1篇商务谈判基础
第l章商务谈判概论
1.1商务谈判的内涵及特征
1.2商务谈判的种类
1.3商务谈判的基本原则
1.4商务谈判的成功模式
第2章谈判活动的组织与管理
2.1谈判人员的组合
2.2谈判环境因素的调研与分析
2.3对谈判对手的调研与分析
2.4制订切实可行的谈判方案
2.5谈判现场的布置与安排
2.6谈判活动的管理
第3章谈判心理活动分析
3.1商务谈判心理概述
3.2谈判中的需要心理
3.3谈判中的谋略心理
3.4谈判中的成功心理
3.5谈判中的群体心理
第4章谈判的思维逻辑
4.1思维的分类
4.2谈判中的思维艺术
4.3谈判中的逻辑艺术
第5章谈判中的礼仪和禁忌
5一基本社交礼仪
5.2商务谈判中的礼仪
5.3不同谈判对手的禁忌
5.4国际商务礼俗与禁忌
第6章不同的谈判风格
6.1美国人的谈判风格
6.2德国人的谈判风格
6.3法国人的谈判风格
6.4英国人的谈判风格
6.5俄罗斯人的谈判风格
6.6日本人的谈判风格
6.7拉美人的谈判风格
6.8非洲人的谈判风格
6.9中国人的谈判风格
第2篇商务谈判策略
第7章谈判各阶段的策略与技巧
7.1商务谈判的阶段划分
7.2开局阶段的策略与技l丁
7.3报价阶段的策略和技巧
7.4磋商阶段的策略与技巧
7.5成交阶段的策略与技巧
第8章驾驭谈判进程
8.1主谈人在谈判进程中的作用
8.2谈判各阶段的驾驭
8.3合同签字过程的驾驭
8.4驾驭联合型外贸谈判的技巧
第9章突破谈判僵局
9.1商务谈判中僵局的种类
9.2僵局的成因
9.3突破僵局的策略与技巧
第IO章回避商务风险
10.1商务活动中风险分析
10.2一商务风险的预测与控制
10.3回避商务风险的策略与技巧
第11章.商务谈判要诀
11.1商务谈判中“听”的要诀
11.2商务谈判中“问”的要诀
11.3商务谈判中“答”的要诀
11.4商务谈判中“看”的要诀
11.5商务谈判中“叙”的要诀
11.6商务谈判中“辩”的要诀
11.7商务谈判中“说服”的要诀
第12章商务谈判策略与技巧纵览
12.1常见的谈判策略
12.2常见的谈判技巧
第3篇商务谈判实务
簟13章合同签订及纠纷谈判
13.1合同的种类和形式
13.2合同的签订
13.3合同纠纷的谈判
第14章货物买卖谈判
14.1货物买卖谈判的内容
14.2货物买卖谈判的程序
14.3货物买卖谈判的策略
第15章知识产权谈判
15.1版权(著作权)业务谈判
15.2商标业务谈判
15.3专利业务谈判
15.4技术秘密业务谈判
第16章合资合作谈判
16.1中外合资经营企业设立的谈判
16.2中外合作经营企业设立的谈判
16.3中方对外投资设立企业的谈判
16.4国际劳务合作业务的谈判
16.5对外工程承包业务的谈判
第17章商务代理谈判
17.1商务代理概述
17.2商务代理谈判前的准备
17.3销售代理谈判的内容和策略
第18章“三来一补”谈判
18.1“三来”的概念及利弊
18.2补偿贸易的概念及利弊
18.3“三来”谈判的内容及策略
18.4补偿贸易谈判的主要内容及策略
第4篇商务谈判案例
案例一：原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判
案例二：巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判
案例三：通过“竞卖会”迫使对手让步
案例四：法律知识在谈判中的重要性——中美双方的侵权索赔谈判
案例五：专家在谈判中的作用——讨回索赔10亿元人民币
案例六：农机设备谈判中的竞争与合作
案例七：从合资谈判看掌握谈判节奏的重要性
案例八：寻求和缩小双方价值界守点的重要性——中日索赔谈判
案例九：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末
案例十：一场未见输赢的谈判——美日半导体谈判
案例十一：日航缘何贱买麦道机
附录一：谈判能力测验
附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式
参考文献
第1篇商务谈判基础
第l章商务谈判概论
1.1商务谈判的内涵及特征
1.2商务谈判的种类
1.3商务谈判的基本原则
1.4商务谈判的成功模式
第2章谈判活动的组织与管理
2.1谈判人员的组合
2.2谈判环境因素的调研与分析
2.3对谈判对手的调研与分析
2.4制订切实可行的谈判方案
2.5谈判现场的布置与安排
2.6谈判活动的管理
第3章谈判心理活动分析
3.1商务谈判心理概述
3.2谈判中的需要心理
3.3谈判中的谋略心理
3.4谈判中的成功心理
3.5谈判中的群体心理
第4章谈判的思维逻辑
4.1思维的分类
4.2谈判中的思维艺术
4.3谈判中的逻辑艺术
第5章谈判中的礼仪和禁忌
5一基本社交礼仪
5.2商务谈判中的礼仪
5.3不同谈判对手的禁忌
5.4国际商务礼俗与禁忌
第6章不同的谈判风格
6.1美国人的谈判风格
6.2德国人的谈判风格
6.3法国人的谈判风格
6.4英国人的谈判风格
6.5俄罗斯人的谈判风格
6.6日本人的谈判风格
6.7拉美人的谈判风格
6.8非洲人的谈判风格
6.9中国人的谈判风格
第2篇商务谈判策略
第7章谈判各阶段的策略与技巧
7.1商务谈判的阶段划分
7.2开局阶段的策略与技l丁
7.3报价阶段的策略和技巧
7.4磋商阶段的策略与技巧
7.5成交阶段的策略与技巧
第8章驾驭谈判进程
8.1主谈人在谈判进程中的作用
8.2谈判各阶段的驾驭
8.3合同签字过程的驾驭
8.4驾驭联合型外贸谈判的技巧
第9章突破谈判僵局
9.1商务谈判中僵局的种类
9.2僵局的成因
9.3突破僵局的策略与技巧
第IO章回避商务风险
10.1商务活动中风险分析
10.2一商务风险的预测与控制
10.3回避商务风险的策略与技巧
第11章.商务谈判要诀
11.1商务谈判中“听”的要诀
11.2商务谈判中“问”的要诀
11.3商务谈判中“答”的要诀
11.4商务谈判中“看”的要诀
11.5商务谈判中“叙”的要诀
11.6商务谈判中“辩”的要诀
11.7商务谈判中“说服”的要诀
第12章商务谈判策略与技巧纵览
12.1常见的谈判策略
12.2常见的谈判技巧
第3篇商务谈判实务
簟13章合同签订及纠纷谈判
13.1合同的种类和形式
13.2合同的签订
13.3合同纠纷的谈判
第14章货物买卖谈判
14.1货物买卖谈判的内容
14.2货物买卖谈判的程序
14.3货物买卖谈判的策略
第15章知识产权谈判
15.1版权(著作权)业务谈判
15.2商标业务谈判
15.3专利业务谈判
15.4技术秘密业务谈判
第16章合资合作谈判
16.1中外合资经营企业设立的谈判
16.2中外合作经营企业设立的谈判
16.3中方对外投资设立企业的谈判
16.4国际劳务合作业务的谈判
16.5对外工程承包业务的谈判
第17章商务代理谈判
17.1商务代理概述
17.2商务代理谈判前的准备
17.3销售代理谈判的内容和策略
第18章“三来一补”谈判
18.1“三来”的概念及利弊
18.2补偿贸易的概念及利弊
18.3“三来”谈判的内容及策略
18.4补偿贸易谈判的主要内容及策略
第4篇商务谈判案例
案例一：原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判
案例二：巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判
案例三：通过“竞卖会”迫使对手让步
案例四：法律知识在谈判中的重要性——中美双方的侵权索赔谈判
案例五：专家在谈判中的作用——讨回索赔10亿元人民币
案例六：农机设备谈判中的竞争与合作
案例七：从合资谈判看掌握谈判节奏的重要性
案例八：寻求和缩小双方价值界守点的重要性——中日索赔谈判
案例九：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末
案例十：一场未见输赢的谈判——美日半导体谈判
案例十一：日航缘何贱买麦道机
附录一：谈判能力测验
附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式
参考文献
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