销售人员管理

　　《销售人员管理》简介随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。本书正是针对营销界中出现的这种偏差，通过系统地分析来说明销售管理对于整个营销活动的重要性。本书作为销售业务管理的配套内容，系统地就人员的管理问题进行了解析。人才是公司之本。但是如何选人、用人、育人、留人却是人本管理的重要分项课题。本书以此为核心，详细介绍了从销售人员的招募、训练到对销售人员的奖励、评估等诸个环节上比较具体的方式方法，确保企业组建一支不仅素质高、而且活力充沛和创造力旺盛的专业销售队伍，书中以基本的心理为原点，通过解析人员管理过程，以促使销售队伍保持高昂的士气，强烈的敬业意识及协调高效的团队精神。本书既可以作为各企业销售经理的指导资料，又可以供广大销售人员作为实战参考用书，还可以作为营销专业的师生课外阅读，以增进对营销的实战性认识与研究。

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     目录
   第一章 组建销售队伍
    1.1组建销售队伍概述
    1.2销售队伍设计
   第二章 销售人员的招募
    2.1销售人员的重要性
    2.2招募须知
    2.3招募工作计划
    2.4招募的途径
    2.5如何通过报界招募
    2.6甄选的程序与方法
    2.7面谈技巧
   第三章 销售人员的训练
    3.1销售训练的概述
    3.2如何确定训练目标
    3.3训练计划的制订
    3.4训练计划的实施
    3.5训练方法的运用
    3.6室内训练与实地训练进行表
    3.7怎样组织训练研讨会
    3.8训练总结
    3.9训练教材范例——消费品业务员培训
   第四章 销售人员的激励
    4.1销售人员激励概述
    4.2激励理论
    4.3士气低落的原因
    4.4激励方式
    4.5分析并满足部属的不同需要
    4.6正确引导部属
    4.7队员老化原因及防治
    4.8主管激励的体会
    4.9处理好与部属的关系
   第五章 销售人员的报酬及费用
    5.1销售人员报酬制度的建立
    5.2确定报酬水准
    5.3报酬制度的类别
    5.4如何选择报酬制度
    5.5报酬制度的实施及评价
    5.6销售人员收入管理
    5.7销售人员费用管理
    5.8销售人员报酬范例
   第六章 销售会议及销售竞赛
    6.1销售会议的作用
    6.2销售会议的筹划
    6.3如何利用销售会议
    6.4销售会议集训的方法
    6.5主持销售会议的技巧
    6.6成功销售会议的要诀
    6.7销售竞赛
   第七章 销售经理成功的要件
    7.1充分认识销售经理的目标及要求
    7.2用现代营销原理武装自己
    7.3洞悉顾客的价值观与生活方式
    7.4不断推动企业成长
    7.5建立空隙战略体系
    7.6善于改善部属的态度
    7.7能让推销员安下心来为公司服务
    7.8使推销员向各方向的成功挑战
    7.9应具备高超的统率力
    7.10分公司经理管理手册
   第八章 销售人员自我管理
    8.1个人行动管理
    8.2时间分配管理
   第九章 销售人员业绩评核
    9.1业绩评核的作用
    9.2业绩评核的误区
    9.3业绩评核的准备
    9.4业绩评核的方法
    9.5评核误差消除法
    9.6销售人员推销效率分析
   第十章 销售人员管理范例
    范例一：销售部有关规定
    范例二：业务干部及人员工作规程
    范例三：专柜人员服务规定
    范例四：业务部奖惩办法
    范例五：货款回收管理办法
    范例六：客户抱怨处理办法
   附录 派力营销培训服务简介