化妆品营销方案与公文实战范本

　　中国化妆品近20年来平均每年都以15%左右的增长率不断地成长，这样的形势是特别让人兴奋的。但即使如此，中国的化妆品企业，特别是中小化妆品企业，仍然面临着销售的困境，难以突围，面对这种局面，我们应该以新营销的观念来思考如何走出化妆品的销售困境。当某位消费者看到我们的产品，说外包装不行或产品瓶装太粗糙时，说明消费者已经发出一条信息：此产品不能物有所值。这就说明我们的产品开发是失败的。因此，为了开发出适销对路的产品，我们必须研究市场的需求，然后根据市场的需求进行产品开发。我们首先应该进行市场调查，了解消费者的消费心理及现有市场品牌状况，找出既能迎合某部分消费者心理又能与现有市场上所销售产品有差异点的目标定位与产品定位。然后，根据两者之间定位研究目标顾客群对包装、瓶装、色彩、形象、价格、品性等的爱好，以开发出目标顾客群喜欢的产品，这样才有可能适销对路。因此，我们必须确立以市场需求为中心的产品开发思路，如此方有可能从化妆品销售困境中突围而出。今天我们看到许多内资企业以极低的价格向代理商供货，大打价格战，表面上这是一种竞争战术，但实际上许多企业已经伤筋动骨，陷入困境，这就是不注意成本概念所种下的恶果。企业是制造利润的机器，化妆品企业也是如此，我们应该注意各项成本的预算，特别是要懂得根据产品的目标定位制定合理的价格体系。因此，我们必须建立以成本为中心的战略发展思路，这样，化妆品企业方可能避免陷入困境不可自拔。看有些厂家与代理商或经销商甚至终端店的关系，真让人不可思议，互相埋怨，甚至互相诋毁，而不懂得以沟通的方式取得相互的理解与信任乃至建立互赢的利益共同体，以相互支撑、相互发展。化妆品企业要加强与社会、政府、经销商等的沟通，使得各种渠道畅通，争取一种有利于行业发展的宽松环境。如，对社会，我们就应该通过行业协会共同塑造化妆品安全、时尚、美丽的品质，使整个社会对此行业有很高的信任度；对政府，我们更应该去沟通，争取更多对化妆品行业有利的政策；对代理商，我们更是如此，只有通过沟通，才能拓展销售渠道，通过加强与经理、营业员等各级工作人员的关系，维护渠道的稳定，使我们的产品顺畅地通过有利的渠道到达消费者手中。因此，为了突围化妆品的销售困境，我们必须建立以人性化为中心的管理策略。许多时候，化妆品企业因为物流速度缓慢，处理代理商建议缓慢，而导致销售额下降；有时，因为营业员的服务态度不真诚或不耐烦，原本要买我们产品的消费者不买了。诸如此类的情况都是因为我们的企业不懂得把最大化的便利提供给消费者和代理商。现代化的企业竞争真正难以模仿的只剩下服务竞争了，谁能确立以服务为中心的竞争格局，谁就容易在市场竞争中制胜。因此，我们必须懂得为代理商或消费者提供最大的便利，确立以服务为中心的市场竞争格局，建立属于自己的个性化服务策略。我们只有确立开发产品以市场需求为中心、制定战略以成本为中心、营销管理以人性化为中心、售后工作以服务为中心的四种格局，才可能走出销售困境。《营销方案与公文实战范本》就是教给营销经理人撰写方案和公文的模式。当然，这里所提供的方案公文范本，也不是唯一的模式。俗话说，文无定法。方案和公文的撰写形式也是多种多样的，但是万变不离其宗，其中心思想、主要项目还是一致的。

　　周帆——脑子里装满了新鲜词汇，善于从平淡的事物中挖掘出真理。喜欢逆向求异，讨厌循规蹈矩，人家说干不了，他偏要干出来给你看看。在他的人生哲学里，删除了“不可能”、“办不能”之类的词汇。个性方面不知道该用“执着”还是“固执”来形容，认定了的事情非成功不可。喜欢交流与沟通，这也是他创新与创作的不竭源泉。1966年出生于江西，曾任多家全国性著名大企业的总裁，现在专业从事企业管理咨询工作，系广东省企业家协会理事、广东营销学会理事、广东工业大学房地产学会高级专家顾问。出版企业管理、市场营销及行业专著20余部。媒体给他冠上了著名企业思想家、策划师、营销专家、房地产专家等许多耀眼的桂冠，在业界享有较高声誉。

上卷方案范本
壹、营销策划方案
  整体营销策划方案
    × ×洗发水策划案
  区域市场营销策划方案
    × × ×化妆品山东市场营销策划方案
    × ×化妆品武汉市场直销方案
    台湾× × ×化妆品山东市场企划案
  营销诊断方案
    M化妆品公司的营销诊断方案  
    × × ×化妆品营销诊断策划案
贰、新产品开发及上市方案
  新产品开发方案
    新产品开发企划方案(模式)
  新产品上市方案
    “SPA芊婷”新品上市策划方案
  台湾× ×组合系列化妆品新产品上市方案
    × × ×洗发水上市解决方案
叁、市场调研方案
  调研计划
    农村市场调查方案
    化妆品消费市场调查计划
  调查报告
    女性护肤品使用情况调查
    国产护肤品市场分析报告
肆、市场推广方案
    × ×系列化妆品品牌推广策划书
    × × ×系列化妆品推广方案
    × ×牌香熏系列化妆品推广方案
    × ×护肤品推广方案
伍、品牌策划方案
    M集团× ×品牌再塑造
    男士化妆品品牌开发策略
陆、促销方案
    × × ×化妆品促销活动策划方案
    × ×公司的乡镇路演后台操作方案
    日化品的终端促销
    × ×化妆品公司零售终端售点生动化策划方案
柒、广告策划方案
    VV婴幼儿洗涤沐浴用品广告企划案  
捌、销售网络建设方案
    × × ×化妆品的网络整合方案
    × ×日化品牌渠道设计策略
    × ×化妆品乡镇终端网络建设与规划
    日化品行销网络建设策略
玖、连锁方案
    × ×美容机构连锁事业方案
    × × ×美容沙龙连锁方案
拾、招商方案
    × ×化妆品招商活动
    化妆品展会招商攻略
拾壹、营销管理方案
    某化妆品公司营销系统绩效考核与奖励方案
    某日化企业重点客户(K／A店)管理方案
下卷公文范本
壹、上行公文
  计划、报告类
    产品销售计划书
    美容院经营计划
    × ×化妆品公司200×年度营业方针和计划要点  
    × ×化妆品公司分销商200×年计划  
    200×年度× ×品牌发展报告及策略建议
    × ×全效防晒产品2001年整合推广方案总结报告
    × ×牌保湿滋润露校园派送评析报告
    中小化妆品企业未来市场趋势分析
  提案、请示、建议类
    关于实施× ×化妆品会员卡计划的提案
    关于整改销售部现行机制结构的建议书
贰、下行公文
  命令类
    总经理令
    嘉奖令
  决定、决议类
    处理决定
    关于对业务员实行个人积分奖励方案的决定
    关于编纂内部刊物的决议
  通知、公告类
    会议通知
    公告
  制度、办法类
    × ×化妆品有限公司经销商管理指导手册
    促销导购代表手册
    公司新产品宣传工作要点
    × ×化妆品专卖店手册
    市场调查业务规定
    销售业绩管理办法
叁、平行公文
  通报类
    × ×公司业务部关于当前市场情况的通报
  配合类
    关于请求支援工作的函
    关于做好年度总结工作要求函
  会议文书
    × ×化妆品集团会议记录
    × ×化妆品集团会议纪要
肆、对外公文
  合同、协议类
    × ×营业代表合同
  合作协议书
    × ×化妆品经销商合同
    × × ×系列化妆品特许加盟合约书
  信函
    答复有关商业查询函
    接受价格调整函
    通知催缴账款函
    保持客户关系函
    加强与顾客联系函