书籍详情
店铺销售的7个黄金法则
作者：刘永中，金才兵主编；众行管理资讯研发中心著
出版社：南方日报出版社
出版时间：2005-01-01
ISBN：9787806524008
定价：¥20.00
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内容简介
本书由国内最优秀的管理培训团队之一的众行资讯研发中心著述。零售业，是我国近年来最具生气、发展最快的行业之一。书中详尽地剖析了顾客种种不为人知的心理和行为习惯，研究了顾客的消费形态在今时今日的变化，归纳了不同顾客群的消费特征。在此基础上提炼出门店经营的7条黄金法则。这7条法则看似简单，却能纲举目张，将门店经营的理论与实务一网打尽。
作者简介
暂缺《店铺销售的7个黄金法则》作者简介
目录
法则1 不推搡法则
1出入口
出入口尽可能分开
数量和位置要合理
足够宽敞
摆放打折商品要三思
及时清理出口附近的购物车
2过渡区
看看刚刚走进商场的购物者
正确使用过渡区
3通道
通道宽度
及时去除通道上的障碍物
回形设计太多不是好事
去除卖场的棱角，可拓宽通道
当心地面凸起的布线
别制造死角
4收银台
加长货架与收银台间的距离
收银台前的购物车和小商品
法则2 解放顾客的手
1卸掉累赘去购物
把累赘物品通通扔进存储箱
傻瓜式的存储程序说明
几种存储箱
卫生、安全和合理的高度
2购物车篮
既然他们是来购物的，那就给他们一辆购物车吧
散落各处的购物篮
在购物车 篮上花点心思
保持洁净
铁制的购物车容易生锈
允许顾客把购物车推到他们需要的位置
流动的广告
3座位
拎东西久了，手会不舒服
给座位区一个相对独立的空间
商场外边的座位
法则3 抓住顾客的购物习惯
1顾客的行走习惯
向左走，向右走
“磁石点”理论
倾斜的陈列
2眼睛的秘密
利用好最佳视线
人们总是向前看
爱看商品的正面
从上到下的打量
3隐秘的心理
容易被便宜的商品打开钱袋子
喜新厌旧
多乎哉，不多也
他们看到了什么
止痛剂的销量为何不佳
“尖端恐怖症”及其他
4决定陈列的感官需求
别把顾客当盲人
陈列中的几何学
模仿音乐的节奏感
伸手可取法则
被破坏的商品
飘香的超市
让购物者试用商品
5连环套陈列
相关陈列：啤酒与尿不湿
连环套逻辑
传递出故事性
法则4 让所有走进商场的人都行动起来
1男人的购物领域
情人节的礼物
买拖布的男人
闯进美容领域的男性用品
“房子、汽车，我说了算！”
单身的男人们
新时代的爸爸
喋喋不休＝讨厌
男女购物时间的对比
2女人怎样购物
男女购物态度不同源自远古
情绪性消费
挑剔的性格
诱人的购物环境
当男人开始不耐烦的时候
从家庭妇女到职业女性
当女人需要油漆时
女人与电脑
3假如皱纹还没那么深，你就还年轻
人体的皮肤在30岁开始老化
摆在货架底端的物品将老年顾客拒之千里
阅读吃力的小字号
颜色反差尽量大点
享受退休金的年龄
老人的休闲晚年
教奶奶给孙子买玩具
务实--明星对他们没有多大用处
4青少年的消费观
有一笔固定的零用钱
对科技的兴趣
追求名牌
标新立异
朋友的意见更重要
孩子在家庭购物中的影响力
法则5 营造更多销售机会
1广告牌
一副好招牌
你一秒钟读几个字
他没看见
他很闲
逻辑顺序
2原来有如此多的窍门
一张优惠券
有礼品送
竞赛和抽奖——娱乐又刺激
限时折扣，快来抢购
常客优惠，多多惠顾
免费试用，满意再买
特别策划，大家同乐
以旧换新，你好我也好
建立信用账户
忠告——小心对待降价促销
难道就这样让她走了吗
1＋1＋1＋……
3将投诉者变为拥护者
T（thank）：感谢顾客
H（hear）：聆听顾客
A（apologize）：表达你的理解
N（need）：需要更多资料以便查问
K（know）：决定解决方案
S（solve）：解决问题
4打破沉默
重视沉默顾客的心理培养
建立顾客通讯录
了解顾客不来的原因
做出反应
法则6 瞬间感受
1一副好的外在形象
该怎么穿
如何化妆
麦当劳的菜单——微笑：免费
2顾客想要什么样的服务
别用高音对待顾客
变脸游戏
这样做是在打扰顾客
一眼高一眼低行不通
人们为什么有两只耳朵，却只有一张嘴巴
当顾客抱怨时
创造性的服务
法则7 不等待原则
1减少购物中的等待
看，他走了
态度冷淡
别让试衣服的人等太久
去仓库拿货可不是散步看风景
当电话响的时候
价格标签
提高接触率
2缩短收银台前的停留
设置快速收银通道
检查收银机
有序
分散顾客的注意力
与等待的人聊聊天
把实习安排在收银高峰期是不明智的
避免一个收银员制造的等待
收银中的革命 店铺销售的7个黄金法则
1出入口
出入口尽可能分开
数量和位置要合理
足够宽敞
摆放打折商品要三思
及时清理出口附近的购物车
2过渡区
看看刚刚走进商场的购物者
正确使用过渡区
3通道
通道宽度
及时去除通道上的障碍物
回形设计太多不是好事
去除卖场的棱角，可拓宽通道
当心地面凸起的布线
别制造死角
4收银台
加长货架与收银台间的距离
收银台前的购物车和小商品
法则2 解放顾客的手
1卸掉累赘去购物
把累赘物品通通扔进存储箱
傻瓜式的存储程序说明
几种存储箱
卫生、安全和合理的高度
2购物车篮
既然他们是来购物的，那就给他们一辆购物车吧
散落各处的购物篮
在购物车 篮上花点心思
保持洁净
铁制的购物车容易生锈
允许顾客把购物车推到他们需要的位置
流动的广告
3座位
拎东西久了，手会不舒服
给座位区一个相对独立的空间
商场外边的座位
法则3 抓住顾客的购物习惯
1顾客的行走习惯
向左走，向右走
“磁石点”理论
倾斜的陈列
2眼睛的秘密
利用好最佳视线
人们总是向前看
爱看商品的正面
从上到下的打量
3隐秘的心理
容易被便宜的商品打开钱袋子
喜新厌旧
多乎哉，不多也
他们看到了什么
止痛剂的销量为何不佳
“尖端恐怖症”及其他
4决定陈列的感官需求
别把顾客当盲人
陈列中的几何学
模仿音乐的节奏感
伸手可取法则
被破坏的商品
飘香的超市
让购物者试用商品
5连环套陈列
相关陈列：啤酒与尿不湿
连环套逻辑
传递出故事性
法则4 让所有走进商场的人都行动起来
1男人的购物领域
情人节的礼物
买拖布的男人
闯进美容领域的男性用品
“房子、汽车，我说了算！”
单身的男人们
新时代的爸爸
喋喋不休＝讨厌
男女购物时间的对比
2女人怎样购物
男女购物态度不同源自远古
情绪性消费
挑剔的性格
诱人的购物环境
当男人开始不耐烦的时候
从家庭妇女到职业女性
当女人需要油漆时
女人与电脑
3假如皱纹还没那么深，你就还年轻
人体的皮肤在30岁开始老化
摆在货架底端的物品将老年顾客拒之千里
阅读吃力的小字号
颜色反差尽量大点
享受退休金的年龄
老人的休闲晚年
教奶奶给孙子买玩具
务实--明星对他们没有多大用处
4青少年的消费观
有一笔固定的零用钱
对科技的兴趣
追求名牌
标新立异
朋友的意见更重要
孩子在家庭购物中的影响力
法则5 营造更多销售机会
1广告牌
一副好招牌
你一秒钟读几个字
他没看见
他很闲
逻辑顺序
2原来有如此多的窍门
一张优惠券
有礼品送
竞赛和抽奖——娱乐又刺激
限时折扣，快来抢购
常客优惠，多多惠顾
免费试用，满意再买
特别策划，大家同乐
以旧换新，你好我也好
建立信用账户
忠告——小心对待降价促销
难道就这样让她走了吗
1＋1＋1＋……
3将投诉者变为拥护者
T（thank）：感谢顾客
H（hear）：聆听顾客
A（apologize）：表达你的理解
N（need）：需要更多资料以便查问
K（know）：决定解决方案
S（solve）：解决问题
4打破沉默
重视沉默顾客的心理培养
建立顾客通讯录
了解顾客不来的原因
做出反应
法则6 瞬间感受
1一副好的外在形象
该怎么穿
如何化妆
麦当劳的菜单——微笑：免费
2顾客想要什么样的服务
别用高音对待顾客
变脸游戏
这样做是在打扰顾客
一眼高一眼低行不通
人们为什么有两只耳朵，却只有一张嘴巴
当顾客抱怨时
创造性的服务
法则7 不等待原则
1减少购物中的等待
看，他走了
态度冷淡
别让试衣服的人等太久
去仓库拿货可不是散步看风景
当电话响的时候
价格标签
提高接触率
2缩短收银台前的停留
设置快速收银通道
检查收银机
有序
分散顾客的注意力
与等待的人聊聊天
把实习安排在收银高峰期是不明智的
避免一个收银员制造的等待
收银中的革命 店铺销售的7个黄金法则
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