知己知彼的谈判技巧

　　人的一生，可以说是谈判的一生。因为你说的每一句话，做的每一件事之前，你至少都会与自己商量：我该这样说吗？我该这样做吗？“该”与“不该”之间的选择就是谈判的过程，谈判的对手也就是你自己。现在问题是不少人认识不到这点，所以就放弃了不少可以锻炼、提高自己谈判能力和水平的机会，也失去不少保护或争取自己合法利益的机会。如果你看完这本书后，觉得需要把自己过去对谈判的看法或做法来个转变的话，那你的思路可以说开始有了转变，下一步就是如何去努力实践的问题了。其实谈判是一门“人生的学问”，它中和了人生全部的哲理和思想，学问和常识，思维和反应，想象和控制，笔才和口才。我相信不少人崇拜谈判家，也希望自己能成为一个谈判家。其实这种心情不难理解，也不难实现，只要你肯学习。为了帮助大家能较快、较好地掌握谈判的技巧，我试图总结自己多年工作（特别是销售谈判）中的经验和教训，并概括出谈判的规律、程序和相应的技巧，将它们整理、介绍给各位读者，让每一个读过这本书的朋友都能够了解和熟练掌握“如何去谈判”的策略，在唇枪舌剑中让你的对手对你刮目相看。

　　张柱，资深营销专家。中山大学教授经理研究会、中大咨询公司高级培训导师。有20年市场经验。擅长市场营销、策划及其指导实施。为多个企业提供营销培训。已著有《知彼制胜的推销技巧》等书。

前言 
第一篇 有关谈判的介绍 
  一、什么是谈判
      （一）谈判无处不在
      （二）谈判无人不晓
      （三）何谓成功的谈判
      （四）分析好自己的谈判局面
  二、如何去正确认识谈判
      （一）谈判和利益
      （二）谈判的性质与类型
      （三）谈判前的准备工作
  三、谈判的策略
      （一）要对人，不要对立场
      （二）要对问题，不要对人
      （三）要对利益，不要对问题
      （四）要对关系，不要对利益
      （五）要对结果，不要对关系
  附录：谈判实践的经验和教育
第二篇 自我测评的“谈判潜质”
  一、自我批评
  二、测评的检验 
第三篇 谈判的基本技巧 
  一、善听
  二、善问
  三、善答
  附录一：说服的技巧
  附录二：报价的技巧
第四篇 商业谈判的策略 
  一、谈判与销售的差异
  二、商业谈判的法则
  三、谈判是解决对方“问题”的最后机会
  四、及时处理“被打断的销售”
  五、商业谈判前的准备
  六、商业谈判的战略和战术
  七、商业谈判中的“关键点”
  八、小结
第五篇 谈判的技巧和技巧的谈判 
  一、何谓“技巧”
  二、何谓“谈判的技巧”
      （一）为何说话
      （二）怎样说话
      （三）说什么话
      （四）何时说话
      （五）谈判的十大技巧
  三、何谓“技巧的谈判”
      （一）“谈判的技巧”和“技巧的谈判”两者的区别
      （二）“34种技巧的谈判”
第六篇 谈判百法 
后记