直销中国

　　这本书应运而生，可谓是“及时雨”。它不仅适用于初步直销领域的国内众多企业的高层管理者、营销策略制定者与中层执行者，而且对于切身从事直销活动的直销员们更是具有莫大裨益与指导价值。此外，它对于商学院的学者、研究人员和青年学生，亦是一本深刻且灵动的参考读物。作者简介：赵平，1992年获清华大学博士学位，博士生导师。现任清华大学经济管理学院市场营销系主任、中国企业研究中心主任、市场营销学教授，兼任若干政府部门和大型企业的高级顾问。曾作为访问学者在美国哈佛大学、麻省理工学院、宾州大学等世界一流大学商学院学习工作。现任美国市场营销学会海外会员、日本学术振兴会海外会员、中国市场学会理事、中国质量协会理事。在营销领域出版10余本著译，发表论文70余篇。目前主要研究兴趣是消费者满意理论与应用、广告效果测量、品牌创建和品牌资产测评等。目录：第一章直销简介第一节什么是直销一、直销的定义二、直销的好处第二节直销与传销一、什么是传销二、传统营销的局限性三、多层次营销（MLM）方式的特点四、多层次营销的好处五、网络多层次营销的魅力六、传销与非法传销七、直销与传销的区别第三节中国的非法传销一、传销在中国的历史二、传销引起负面影响的原因三、非法传销的特点第四节对于直销法的预测一、直销的违法现象二、多层次直销公司、多层次传销公司与金字塔公司的区别三、中国直销法有可能限制的几个方面第五节直销与品牌建立一、传统观点二、直销与品牌建立第六节直销与数据库营销一、什么是数据库营销二、数据库的特点三、数据库分析在直销中的应用RFM分析四、直销与关系营销第二章直销策略第一节介绍一、分析、表示、执行二、目标市场营销第二节客户名单策略一、客户名单的分类二、客户名单的租赁三、客户名单的划分第三节关系策略第四节履行策略一、发订单二、受理订货三、处理订单四、存货管理五、仓储六、顾客服务七、计划与控制第五节创新策略一、创新策略开发二、创新策略说明三、确定创新的执行情况第六节现场策略一、什么是现场营销二、如何使现场营销发挥作用三、现场营销涉及的费用第七节发盘策略一、必要性要素……第三章直销战术第四章直销人员的实际操作第五章企业对企业的直复营销第六章直销经典案例

　　赵平，1992年获清华大学博士学位，博士生导师。现任清华大学经济管理学院市场营销系主任、中国企业研究中心主任、市场营销学教授，兼任若干政府部门和大型企业的高级顾问。曾作为访问学者在美国哈佛大学、麻省理工学院、宾州大学等世界一流大学商学院学习工作。现任美国市场营销学会海外会员、日本学术振兴会海外会员、中国市场学会理事、中国质量协会理事。在营销领域出版10余本著译，发表论文70余篇。目前主要研究兴趣是消费者满意理论与应用、广告效果测量、品牌创建和品牌资产测评等。

第一章直销简介
第一节什么是直销
一.直销的定义
二.直销的好处
第二节直销与传销
一.什么是传销
二.传统营销的局限性
三.多层次营销(MLM)方式的特点
四.多层次营销的好处
五.网络多层次营销的魅力
六.传销与非法传销
七.直销与传销的区别
第三节中国的非法传销
一.传销在中国的历史
二.传销引起负面影响的原因
三.非法传销的特点
第四节对于直销法的预测
一.直销的违法现象
二.多层次直销公司.多层次传销公司与金字塔公司的区别
三.中国直销法有可能限制的几个方面
第五节直销与品牌建立
一.传统观点
二.直销与品牌建立
第六节直销与数据库营销
一.什么是数据库营销
二.数据库的特点
三.数据库分析在直销中的应用RFM分析
四.直销与关系营销
第二章直销策略
第一节介绍
一.分析.表示.执行
二.目标市场营销
第二节客户名单策略
一.客户名单的分类
二.客户名单的租赁
三.客户名单的划分
第三节关系策略
第四节履行策略
一.发订单
二.受理订货
三.处理订单
四.存货管理
五.仓储
六.顾客服务
七.计划与控制
第五节创新策略
一.创新策略开发
二.创新策略说明
三.确定创新的执行情况
第六节现场策略
一.什么是现场营销
二.如何使现场营销发挥作用
三.现场营销涉及的费用
第七节发盘策略
一.必要性要素
二.选择性要素
第八节客户服务策略
一.必须的客户服务的能力
二.客户服务需要的信息
三.客户服务可以收集营销信息
四.获得调查数据
五.提供给客户服务的营销信息
六.客户服务与互联网
第三章直销战术
第一节上门投递
一.何谓上门投递
二.上门投递成功的关键因素
第二节直邮
一.何谓直邮
二.直邮的关键成功因素
第三节电话营销
一.何谓电话营销
二.电话营销的关键成功因素
第四节网络营销
一.电子邮件
二.短消息
三.网站营销
第五节目录
一.何谓目录
二.目录营销的关键成功因素
第六节直接回复广告和插页
一.什么是直接回复广告
二.直接回复广告的关键成功因素
第七节宣传册和广告单
一.何谓宣传册与广告单
二.宣传册和广告单的关键成功因素
第八节邮购订单
一.何谓邮购订单
二.邮购订单的关键成功因素
第九节现场营销
一.何谓现场营销
二.现场营销的关键成功因素
第四章直销人员的实际操作
第一节人员推销技巧
一.人员推销的角色
二.人员推销的原则
第二节直销人员必备的直销实战技巧
一.直销前的准备
二.直销过程中如何介绍产品
三.直销过程中的感情攻略
四.直销过程中如何促成交易
五.直销人员应学会的直销技巧
六.直销过程中的禁忌
第五章企业对企业的直复营销
第一节企业对企业直复营销的概念.运用范围和目标
一.概念
二.运用范围
三.目标
第二节企业市场细分与目标市场选择
一.地理细分
二.人口统计细分
三.使用率
四.产业分类
五.最终用途法
第三节企业对企业直复营销和对消费者的市场直复营销的区别
一.战略上的区别
二.战术上的区别
第四节企业对企业的直销的工具
一.印刷广告
二.直邮
三.目录
四.B2B网站营销
第六章直销经典案例
第一节戴尔的直销王国
一.公司简介
二.迈克尔·戴尔简介
三.戴尔的直销
四.戴尔的直销背后
五.戴尔直销的中国路
第二节平安的电子商务
一.公司简介
二.推出PA18
三.E营销
第三节众说纷纭的安利
一.公司简介
二.销售模式
三.安利的激励制度
第四节雅芳公司的直销
一.公司简介
二.销售系统的改变
三.雅芳的客户群
四.雅芳的路该如何走
第五节FIDELITY投资公司
一.公司简介
二.投资的基本要素
三.投资的种类
第六节FIDELITY投资
一.FIDELITY投资公司的直接反应
二.与FIDELITY做生意
三.通过电话或面对面
四.通过邮件
五.通过个人电脑(PC机)
六.FIDELITY投资公司的客户
七.FIDELITY投资公司的未来
第七节富兰克林钱币收藏
一.公司简介
二.富兰克林钱币收藏
三.收藏品客户
四.富兰克林的行销
五.富兰克林公司的未来
六.富兰克林今后的步骤
第八节NordicTrack
一.GML集团
二.家庭健身市场
三.NordicTrack公司
四.NordicTrack市场策略
五.NordicTrack的将来