拉赞助秘诀：王建中大话赞助学

　　一本文化经纪人的新教科书，一本广告传媒业的新工具书。——拉赞助之必读。拉赞助已成为文化领域里一个行业，拉赞助的从业人员全国数以百万计，赞助学——带您走进这扇门，王建中——现身说法拉赞助。学说不是心血来潮、凭空创造的，任何鲜艳的创造之花都是植根于丰厚实践的土壤。中国赞助活动自改革开放以来规模愈来愈大，从业人员数以百万计，影响已经超越国界，王建中自然是其中成功的佼佼者。他有军人、海员、政工干部、文化经纪人的经历，道路曲折，甘苦备尝，具有丰富的实践经验。人人都知道赞助活动充满了学问，也不止王建中一人想过为赞助问题写一本书。但别人没有做到而王建中做到了。这又证明了他的前瞻意识，创造力和不凡的效率。“扑面不寒杨柳风。”纵观全书，大气磅礴，自成体系，许多新鲜的机智的生动的事例和道理扑面而来。活泼幽默的文字，使人读来如同老友茗茶聊天，这显然是一部成功的书。当然，这并不意味着此书严谨无瑕和完全成熟。从人才学的视角看问题，不成熟没有什么不好——任何新生的事物和新生的人才都会有缺陷，而他们的虎虎生气往往与不成熟共存——过度的完美和成熟可能是没落的象征。愿赞助学和赞助事业在中国大地上大踏步走向明天。

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概论：拉赞助小议
上篇拉赞助的成功七步曲
方法.步骤和技巧
第一章不打无把握之仗
“充分准备”第一步
一.心理准备
案例之一：首长家里要饭吃
二.道具准备
案例之二：几张照片的魔力
案例之三：汽车也是道具
三.知己知彼
案例之四：一条信息变主动
四.熟悉“卖点”
熟悉之五：十大卖点与五项记录
五.准备一个好助手！
第二章设法见到“一把手”
“见到老总”第二步
一.做不了主的人免谈
案例之六：不见真佛不烧香
二.不要随便暴露真实目的
三.如何见到“一把手”
1.内线跟踪法
2.电话预约法
3.直接上门法
案例之七：择日不如撞日
第三章创造良好的谈话氛围
“能说再说”第三步
一.氛围不符要说“不”
1.老板不让座
2.有人在谈事
3.还有其他人
4.老板正开会
5.老板要出门
二.学会营造谈话氛围
1.调侃化解法
2.语言调控法
案例之八：老板帮我逐客
3.单独跟你谈
案例之九：支走周围的人
4.制造悬念法
案例之十：不到火候不揭锅第四章快速自我推销
“注重开局”第四步
一.掌握快速的语言风格
案例之十一：“十分钟够了!”
二.自我推销和活动推介
案例之十二：“他说最服的是您”
三.一段精彩的开场白
案例之十三：“两个巨人在握手”
第五章展现你的辩才
“八面玲珑”第五步
一.你必须是一个广告专家”
案例之十四：“就是借钱我也要参加”
二.你要有丰富的知识面”
案例之十五：正面攻不上侧面攻”
三.要能言更要善辩
案例之十六：“这钱我真的不想拿了!”
四.辩论的口才和技巧
1快速反应
2巧辩妙答
3选词用语需精炼
4善用立论和反驳
5辩论的一般技巧
6辩论的素质要求
五.谈得要百分百地成功!
第六章关键的临门一脚
“掌握火候”第六步
一.临门一脚的两种状态
1后悔型(开价低)
2吓跑型(开价高)
二.怎样踢好临门一脚?
1在球门口多传几个来回”
2谈价格时学会打“配司”
案例之十七：“就25万我做主了!”
第七章广告回报求圆满
“善始善终”第七步
一.切不可胡乱承诺
案例之十八：“这是一份不平等条约”
二.夸大与欺骗的界线
案例之十九：“我去帮你们站柜台吧”
三.言而有信是根本
案例之二十：10月底必须供片
四.学会说“不”学会拒绝
案例之二十一：“我准备把钱退给你”
下篇拉赞助的内功及其他
谋略.口才加绝招
第第八章拉赞助是文化经纪人的基本功之一
一.文化经纪人概述
1文化与文化市场
2文化经纪人
二.成功的文化经纪人必备的素质
1具备文化艺术的专业知识和较高的文化艺术造
2掌握国家文化艺术行业相关的法律法规
3具备良好的心理素质和心理学知识
4精通文化艺术市场的运作和文化商品的经营
5具备良好的职业道德修养诚信为本
第第九章拉赞助内功之一
策划与谋略
一.谋略及其作用
二.市场竞争需要谋略
三.利益是谋略的轴心
1利益决定谋略的动机和意向
2利益决定谋略的方式
3利益决定谋略的质量
四.谋略的原则和灵魂
1善于预测
2极目放远
3控制“制高点”
4把握“关节点”
5顺应时势
6抓住机遇
7善变如神
8借人之力
第第十章拉赞助内功之二
公关诀窍
一.拉赞助应有的公关基本素质
1公关以知识为先导
2公关以能力为支柱
3公关以品德为保障
二.拉赞助中的公关诀窍
1良好的开端是成功的一半重视“首次效应”
2变换角色融于环境学会“入乡随俗”
3“人情味”拉近距离要有一些“人情味”
4恰当的恭维博得好感人人都爱被赞美
5毫不犹豫地退让以退为进
6成功诞生于“再坚持一下的努力之中”
锲而不舍
7成功的语言离不开幽默穿插“小幽默”
8诚信为本坦诚相见
第十一章拉赞助内功之三
口才技巧
一.口才策略
1学会“没话找话说”
2变换角色和语言
3赞美别人方便自己
二.口才技巧
1诱导对方多说
2转移话题
3认真地倾听
4微笑是无言的口才
三.口才艺术
1含蓄加委婉
2幽默与文雅
3以柔克刚巧言取胜
4心诚能使石开花
第十二章拉赞助内功之四
谈判绝招
一.谈判策略的制定
1通晓全盘
2周密谋划
3反应灵活
二.谈判策略的运用
1以退为进的策略”
2投其所好的策略”
3开诚布公的策略
4联络感情的策略
5最后通牒的.策略
三.谈判技巧与绝招
1展示实力的技巧
2对待拒绝的技巧
3留便条约见的技巧
4解决复杂问题的技巧
5解决分歧点的技巧
6回答意想不到的问题的技巧
7让对方接受你的观点的技巧
8趁热打铁的技工亏
9引导对方签字的技巧
10签订协议书的技巧
11软缠硬磨的技巧
12实话实说的技巧
13挽回面子的技巧
14击破对方百般刁难的技巧
15听话听音的技了了
16研究对方表情的技巧
第十三章拉赞助之其他
一.拉赞助方式之另类
1打电话拉赞助法
2发“传单”拉赞助法
二.带上几个活动文案
案例之二十二：“这个活动我主办”
三.要有一定的心理承受能力
案例之二十三：素质最差的老板
四.别让老板拉了你的赞助
1找茬儿赖帐不付款
2没钱还要充大头
3设圈套骗广告还告你
五.不容回避的中介费
1中介费用是合法的
2依法纳税心安理得
后记