谈判的真理（第3版）

　　一道精彩的测试题——“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小，的让步，以换取对方的善意”——是这本风靡世界的畅销书的开篇。成千上万的人在这道题上败下阵来，同时也被这道题带入了一个全球的谈判境界，开始深刻了解这些谈判的真理。盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区、近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。本书是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪所著的风靡世界的经典畅销书的最新版。在书中每一章的开始，都列出自测题，然后极其生动地展开分析和讲解；在这章结束部分，作者以枭、狐、羊和驴这4种动物为标志给出答案，并对各种答案进行深入点评，以帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。书后附有1份2小时的MBA标准的谈判技巧总测试题。这是一本开卷就不舍得放下的好书、奇书。

　　盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界著名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区、近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。

序言
1枭.狐.羊和驴
——为什么1万9千名谈判者都会失误?
自我测试1
自我测试1释评
2卷心菜
——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧?
自我测试2
自我测试2释评
3谈判者最不该做的事
——如何避免仓促成交?
自我测试3
自我测试3释评,
4谈判“情景”1：您是想盘下这家店另罗?
“情景”提问1
“情景”提问1释评
5为什么不能就尴尬事进行谈判呢?
——为何不去改善本身处境?
自我测试5
自我测试5释评
6什么时候即使八仙各显神通也是枉然y
——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”?
自我测试6
自我测试6释评
7对谈判者最有用的问题
——如何避免措词含混的合同?
自我测试7
自我测试7释评
8谈判“情景”2：蠢材,要的是他们的可靠性!
“情景”提问2
“情景”提问2释评
9“善意”的神话——“让步”!
——怎样教狼去追雪橇?
自我测试9
自我测试9释评
10哈巴德妈妈的妙计
——如何让他们降价?
自我测试10
自我测试10释评
11为什么ONO实际只意味着NO,NO?
——为何不能卖个好价钱?
自我测试11
自我测试11释评
12“育康”法则
——如何强化你的决心?
自我测试12
自我测试12释评
13谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧!
“情景”提问亨
“情景”提问3释评
14对谈判者最有用的“两宇”禅
——如何使对方重视己方提议?
自我测试14
自我测试14释评
巧他们有权举止粗暴
——如何应付难缠的对方?
自我测试15
自我测试15释评
16谁有力量?
——如何掌握谈判的杠杆?
自我测试16
自我测试16释评
17如果没有首长,不妨虚构一个
——如何掌握谈判主导权?
自我测试17
自我测试17释评
18世上没有不能变的价格!
——如何侃价?
自我测试18
自我测试18释评
19谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会!
“情景”提问4
“情景”提问4释评
20加利柯的城墙
——如何不再让步?
自我测试20
自我测试20释评
21价格不变,改换包装!
——如何改头换面争取好价钱?
自我测试21
自我测试21释评
22闪光的东西不全是金子
——如何抵御恫吓?
自我测试22
自我测试22释评
23送你去俄国前线!
——如何应付威胁?
自我测试23
自我测试23释评
24死硬分子
——强硬的买卖人如何给买卖出难题?
自我测试24
自我测试24释评
25善于利用“利己”观念
——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣?
自我测试25
自我测试25释评
26漫漫征途的谈判者
——向四处揽生意者致敬!
自我测试26
自我测试26释评
附录1自我测试成绩判断表
附录2实践测验