决战营销：企业分销资源计划（DRP）原理与实现

　　本书是一本管理思想、软件设计思想、实施方法，以及企业内部信息化过程的操作方法的综合性读物，它通过营销信息化全过程的思想、方法、步骤的运用，阐述中国企业信息化建设过程中应当如何避免失败，如何走向成功，以及走向成功的方法。本书通过营销管理思想、营销管理方法，以及营销信息化的全面结合，为企业的信息化进程提供一种可以借鉴的方法，适合于用户企业、信息化软件提供商、企业营销人员，以及咨询公司的人员阅读和参考。本书同样适合于热爱信息化的读者。

　　吴文钊先生，自由撰稿人和多家管理杂志专栏作者、国内多家著名企业的管理顾问；80年代中期在国内获得计算机硕士学位，96年在境外获得管理学博士学位。90年代初加入一著名咨询公司，在境内、境外从事管理咨询和IT咨询，至今咨询领域经验颇为丰厚。自86年开始从事管理信息系统建设，对MIS、MRPII、OA、ERP、SCM有独立的思考与实践，至今已有近20年管理软件建设经验和15年管理咨询经验以及5年的电子商务经验；著作有《决战营销-营销与营销信息化方法实践》、《企业信息化行动纲领》、《决战信息化-CIO方法论》。

第1章  管理的信息化
  1.1  技术对于管理的实现
  1.1.1  MRP的诞生
  1.1.2  MRPII应运而生
  1.1.3  企业内部资源整合系统的到来——ERP
  1.1.4  供应链时代的来临
  1.2  营销系统的灵魂——现代管理思想
  1.2.1  营销系统与价值链
  1.2.2  营销系统的灵魂
  1.3  完整的营销系统的挑战
  1.3.1  营销系统理论基石与现实需求
  1.3.2  从营销系统模型看管理延伸
  1.4  营销系统的价值体现——核心竞争力的提升
  1.4.1  竞争战略的价值实现(供应链、营销战略)
  1.4.2  基础管理与控制的价值实现(规则与可控性)
  1.4.3  营销组合的价值实现
第2章  营销管理与信息化的整合
  2.1  信息研究与评估体系的信息化整合
  2.2  营销业务管理的信息化整合
  2.3  产品管理过程的信息化整合
  2.4  价格管理过程的信息化整合
  2.5  渠道组织与管理模型信息化的整合
  2.6  销售管理与信息化的整合
  2.7  物流储运管理与信息化整合
  2.8  客户管理的信息化整合
  2.9  广告管理的信息化整合
  2.10  财务处理的信息化整合
  2.11  营销业务管理与供应链体系服务的信息化过程
  2.12  整合的结论与分销系统内涵的提出
第3章  营销系统市场研究功能的实现
  3.1  竞争者渠道价格体系数据采集与研究的信息化
  3.1.1  零售价格的调查与系统分析
  3.1.2  渠道价格调查与系统分析
  3.2  地区媒体信息采集、分析与投放系统研究
  3.2.1  电视调研信息采集与分析
  3.2.2  媒体组合播放计划管理系统
  3.3  渠道能力信息采集与分析的信息化过程
  3.3.1  单一经销商能力分析
  3.3.2  经销商经营的产品信息采集、分析的信息化过程
  3.3.3  经销商经营指标采集与分析
  3.3.4  储运状况采集与分析
  3.3.5  客户状况(列出前5名主要客户的销售额)
  3.3.6  分支机构分布与销售额分布数据采集与分析
  3.3.7  业务处理流程和管理制度的搜集与评估
  3.3.8  经销商选择过程评估点汇总
  3.3.9  经销商评估与选择的6大方法
  3.3.10  产品信息采集与分析的系统评估
  3.3.11  经销商经营状况的评估
  3.3.12  经销商储运能力的评估
  3.3.13  评估结论
  3.4  针对竞争者信息采集的信息化需求
  3.4.1  竞争者渠道分布与经营的信息采集
  3.4.2  竞争者新产品投放的信息采集
  3.4.3  竞争者市场活动和广告活动的信息采集
第4章  渠道组织体系对分销(DRP)系统的影响
  4.1  内部渠道组织的信息系统需求
  4.1.1  “营销中心+办事处”模式的系统需求
  4.1.2  办事处渠道模式对于信息系统的要求
  4.1.3  “营销中心+分公司”模式的系统需求
  4.1.4  分公司渠道模式对于信息系统的要求
  4.1.5  “营销中心十分公司+办事处”模式的系统需求
  4.1.6  “多事业部+多营销中心十分公司+办事处”模式的系统需求
  4.1.7  “营销中心十分公司+办事处+专卖店”模式的系统需求
  4.1.8  “业务属性分立化”渠道组织模式的系统需求
  4.2  外部渠道组织的供应链体系需求
  4.2.1  经销商机构的需求分析
  4.2.2  零售商体系下的需求分析
  4.2.3  对外部渠道供应链体系建立的研究
第5章  分销(DRP)系统的渠道价格体系研究
  5.1  信息系统所需的价格体系建立
  5.1.1  经销商级别与价格体系建立
  5.1.2  地域特征对价格体系的影响
  5.1.3  多产品系列不同折扣价格对系统的影响
  5.2  扰动因素对价格体系的影响
  5.2.1  扰动因素——促销的扰动对系统设计的影响
  5.2.2  扰动因素——时间的扰动对系统设计的影响
  5.2.3  经销商贷款的系统分析
  5.3  价格管理功能的信息系统实现
第6章  企业基础管理模型对信息系统的影响
  6.1  产品管理模型与信息系统实现
  6.1.1  企业产品特征(档案)的建立与构造
  6.1.2  产品特征(档案)的完善
  6.2  外部渠道管理特征(客户档案)的建立
  6.2.1  外部渠道特征(客户档案)框架的建立
  6.2.2  外部渠道特征<客户档案)框架的演化
  6.2.3  “温州电器行业”对客户档案框架的影响
  6.2.4  零售商对客户档案框架的影响
  6.2.5  客户信用体系对经销商特征的影响
  6.2.6  外部渠道特征(客户档案)框架的结论
  6.3  供应商特征管理基础(档案)的系统实现
  6.3.1  营销中心与其供应商之间的供应特征(档案)研究
  6.3.1  营销中心与其内部渠道之间业务处理的供应特征(档案) 
  6.3.2  内部渠道体系与其经销商之间业务处理的供应特征(档案)
第7章  销售管理的信息系统需求
  7.1  订单的常规处理过程
  7.1.1  订单处理的基本要素
  7.1.2  订单处理的基本过程
  7.1.3  订单的出库处理过程
  7.1.4  “状态”在订单系统实现中的作用
  7.1.5  订单常规处理过程总结
  7.2  订单处理规则的演化
  7.2.1  “代销”过程对DRP系统的影响
  7.2.2  “期货”订单与“现货”订单对DRP系统的影响
  7.2.3  “退货”过程对DRP系统的影响
  7.2.4  “日配”过程对DRP系统的影响
  7.3  “出库”的变异对DRP系统的影响
  7.3.1  面向分支机构的多仓库出库处理
  7.3.2  面向连锁店的多仓库出库处理
  7.4  专卖店销售对DRP系统的影响
  7.5  专卖店处理的信息系统需求
  7.5.1  专卖店的销售规则
  7.5.2  专卖店的订货过程
  7.5.3  商品正常退货业务
  7.5.4  商品残损退货
  7.5.5  商品售价变价
  7.5.6  商品零售业务的处理
  7.6  DRP对专卖店信息化的支持方式
  7.6.1  专卖店的信息化方式
第8章  采购管理的信息系统需求
  8.1  采购过程的制约因素
  8.1.1  采购理论简述
  8.1.2  仓储成本对采购策略的影响
  8.1.3  再订货点
  8.1.4  订货批量的确定
  8.2  采购计划的形成
  8.2.1  计划制定的依据和方法
  8.2.2  小型分销机构采购方法的应用
  8.3  采购流程对DRP的影响
  8.3.1  采购理论与通俗方法对流程的影响
  8.3.2  采购处理的主体流程
  8.4  采购单处理对DRP的影响
  8.4.1  手工采购列表的处理
  8.4.2  “通俗”方法的采购列表处理——销售转采购单
  8.4.3  运用采购理论的采购列表处理
  8.4.4  销售订单转采购单的列表处理过程
  8.4.5  汇总采购单列表的处理过程
  8.4.6  汇总列表中的供应商选择
  8.5  采购单的形成
  8.5.1  采购单的确认过程
  8.5.2  采购单确认后的协商过程
  8.6  采购到货处理对DRP的影响
  8.6.1  自动形成入库单的过程
  8.6.2  手工处理方式下的入库单生成
  8.6.3  入库验货过程
  8.6.4  入库核销处理
第9章  物流对DRP的影响
  9.1  物流分配对DRP的影响
  9.2  物流跟踪管理对DRP的影响
  9.2.1  运输路线的跟踪
  9.2.2  物流跟踪状态的生成与DRP的实现方式
  9.2.3  物流服务平台建立的原始需求
  9.3  库存核算对DRP的影响
  9.3.1  库存商品账的数据结构研究
  9.3.2  商品核算对DRP的影响
第10章  应收账款的管理
  10.1  客户应收账款总额管理
  10.2  应收账款对DRP的影响
  10.2.1  销售单据的应收记账处理
  10.2.2  应收结算处理
  10.2.3  生成应收款单和记账处理
  10.2.4  应收流水账的核销
  10.2.5  核销订单的处理步骤
  10.2.6  核销应收流水账的处理步骤
  10.2.7  应收账龄分析
  10.2.8  销售退换货管理对应收账款的影响
  10.2.9  降价保护和返利返点对应收账款的影响
  10.2.10  返利返点介绍
  10.2.11  对应收账款的影响
  10.2.12  应收账款影响因素的总结
  10.3  应收过程的发票处理
  10.3.1  自动生成开票申请及开票的处理过程
  10.3.2  直接录入开票申请的处理步骤
  10.3.3  发票签收处理流程
第11章  应付账款的管理
  11.1  采购过程对应付账款的影响
  11.1.1  采购入库记账
  11.1.2  付款计划处理
  11.2  付款核销处理
  11.2.1  核销采购单的处理步骤
  11.2.2  核销应付款单的处理步骤
  11.2.3  应付账龄
  11.3  采购退货对应付账款的影响-
  11.3.1  采购退货结算处理
  11.3.2  应付账款影响因素的总结
  11.4  采购发票处理
第12章  构造DRP系统的结构性思考
  12.1  DRP系统功能的目标实现
  12.1.1  DRP的目标
  12.1.2分销信息系统范畴
  12.1.3  DRP建设的基本原则
  12.1.4  DRP的延展性(接口)
  12.2  DRP系统功能结构
  12.2.1  业务需求的功能满足
  12.2.2  管理需求的功能满足
  12.2.3  供应链需求的功能满足
  12.2.4  市场研究需求的功能满足
  12.3  DRP的技术路线选择
  12.3.1  技术路线选择的基本内容
  12.3.2  如何看待网络体系的选择
  12.3.3  如何看待数据库选择
第13章  分销系统成功的真正意义
  13.1  海菱电器——用DRP使企业管理腾飞
  13.1.1  海菱介绍
  13.1.2  企业高速发展下信息化管理的苦苦追寻
  13.1.3  按照实际需求确立分销系统
  13.1.4  分销系统初显成效
  13.1.5  成功经验点滴
  13.1.6  成功的曙光
  13.2  内蒙古伊利奶业——牛背上DRP的探索与成功
  13.2.1  伊利渠道模式
  13.2.2  销售信息化需求的诞生
  13.2.3  是定制开发还是选择成熟软件
  13.2.4  技术解决方案
  13.2.5  创建优秀的实施团队
  13.2.6  不是造钱的机器而是省钱的系统
  13.2.7  成功后，再造流程
第14章  营销管理的战略战术
  14.1  营销管理扫描
  14.2  市场研究——营销战略确定的基础
  14.2.1  市场细分
  14.2.2  目标市场的选择
  14.2.3  市场定位
  14.3  营销战略实施——营销组合关系与产品
  14.3.1  产品定义、设计、制造过程
  14.3.2  产品系列化与产品数据管理
  14.4  定价与价格策略
  14.4.1  定价过程考虑的因素
  14.4.2  定价方法
  14.4.3  价格变动反应及价格调整
  14.5  分销渠道与销售
  14.5.1  销售渠道的6大功能
  14.5.2  分销过程的利润体现
  14.5.3  制造企业与经销商同盟的建立
  14.5.4  促销活动管理
  14.5.5  直接营销的方式(销售漏斗)
  14.5.6  销售队伍的激励与管理
  14.5.7  分销渠道体系下的信息化内容
  14.6  促销就是传播
  14.6.1  广告传播
  14.6.2  广告活动的信息化需求
  14.7  营销组合计划与控制
  14.7.1  经营活动控制
  14.7.2  业务流程控制