打那棵有枣的树

　　“最妙一个商字，不能偷，不用骗，却可以让别人心甘情愿地把自己的钱放进你的口袋……商人可以使这个世界运转起来。”本书讲了这样一个故事：企业家林达以经营啤酒起家，在当地市场稳坐第一把交椅。现在他计划将产品打入周边的几个市场，这样一来，他既要面对激烈的同行竞争；又要面对新市场消费者能否接受他的产品的考验。在两位管理咨询专家的辅导下，林达恢复了以往经常有的自信和创造的冲动。产品战略是企业战略的基础，也是企业生存和发展的核心。由于企业的竞争优势不同，市场环境不同，消费群体不同，产品特征不同，所以企业能够选择的产品战略组合可以有成百上千种。目录：1“大战”前夕的“茅庐绸缪”2谁是我们的顾客？3不同的顾客取向，会导致不同的产品战略4失败的方法就是试图去取悦所有的人5他们还有哪些需求没有被满足？6不能高高兴兴地去送死7需求定位是为了产品定位8我们如何满足他们的这个需求？9重新定位产品的角色10真正好的定位是不同于另人的一种有市场价值的创新11他们最重要的是产品的哪一点12重要的不是物理功能而是背后的文化价值13顾客理想的产品是什么样的？14有魅力的产品是什么样的？15如何使顾客永远选择你的产品？17“不战而屈人之兵”的法宝18演绎浪漫情调，创造精彩生活试一试你也可以让你的产品魅力挡不住作者简介：李虹，1964年，曾做过新闻记者。主要研究领域为企业战略和企业文化，因为善于从思维方式以及方法论的层次，研究和解决企业问题，被许多企业称为“企业教父”。现为北京大学光华管理学院中国企业发展战略研究所秘书长。主要著作：《文明照耀中国》1996年、《磨房》曾获1989年全国中篇小说二等奖、《13世纪，中日历史的不同出口》被评为2001年度北京大学社科类优秀研究成果。

　　李虹，1964年，曾做过新闻记者。主要研究领域为企业战略和企业文化，因为善于从思维方式以及方法论的层次，研究和解决企业问题，被许多企业称为“企业教父”。现为北京大学光华管理学院中国企业发展战略研究所秘书长。主要著作：《文明照耀中国》1996年、《磨房》曾获1989年全国中篇小说二等奖、《13世纪，中日历史的不同出口》被评为2001年度北京大学社科类优秀研究成果。

1 “大战”前夕的“茅庐绸缪”
林达就是在这样的压力下, 思谋良久, 最终才做出了“扩张”的决定. 他要主动出击, 抓住有利时机, 迅速壮大自己, 他不想在等待中被市场淘汰.
2 谁是我们的顾客
我们定位顾客是为了定位产品. 你确定的顾客群体越小. 越准确, 产品的针对性就越强, 你也就越有可能在某一种产品上形成自己的优势, 这也是你在市场上竞争的本钱.
3 不同的顾客取向, 会导致不同的产品战略
如果我们把价格压下来, 利润空间就会减小, 这会影响商家销售的积极性. 可是如果我们把价格抬起来, 又会影响终端消费.
4 失败的方法就是试图去取悦所有的人
不过, 这两个顾客群有非常大的差别, 一个产品很难同时满足这两个顾客群的要求, 所以……
5 他们还有哪些需求没有被满足
顾客的利益要求, 并不是一成不变的, 而是不断发展和变化的. 当他们产生了一种新的需求之后, 现有的产品如果不能满足这种新的需求, 那么……
6 不能高高兴兴地去送死
对产品在市场上的变化, 无论是喜还是忧, 一定要摸清底细.
7 需求定位是为了产品定位
有正确的需求定位, 在产品的定位上, 就能超越它的物理特性和功能, 超越简单的. 低层次的市场竞争, 这是一种差异化的定位方式.
8 我们如何满足他们的这个需求
顾客的需要是成功之母, 而创新是成功之父.
9 重新定位产品的角色
人们懂得生活了, 开始追求生活品质, 这必然会导致人们关注的重点的改变, 以及需求的改变, 这对我们的产品有什么意义呢
10 真正好的定位是不同于别人的一种有市场价值的创新
虽然只是对产品的包装进行了改变, 但是却改变了产品的市场定位, 它定位在了家庭消费, 这也就改变了它的市场处境和在顾客心目中的形象.
11 他们最看重的是产品的哪一点
他们最看重的那一点, 往往是一个产品最容易打动他们的地方, 也是产品将来在市场上的卖点.
12 重要的不是物理功能而是背后的文化价值
一个产品要想很好地满足顾客的精神需求, 除了要对产品进行重新定义, 以及对产品进行创新以外, 你还需要赋予产品一种意义或者是一种文化价值.
13 顾客理想的产品是什么样的
是产品发展的方向, 也是企业努力的方向, 它来自社会和时代的发展, 来自于市场, 来自于顾客.
14 有魅力的产品是什么样的
能够影响顾客购买的产品细节, 就是产品的魅力.
15 如何使顾客永远选择你的产品
人格的魅力可以使一个人永远有吸引力, 产品的魅力可以使产品永远受到顾客的欢迎.
16 “不战而屈人之兵”的法宝
螺旋上升. 持续改善. 产品细节!
17 演绎浪漫情调, 创造精彩生活
只要有一种科学的思维方法, 只要站在顾客的角度想问题, 立足于为你的顾客创造价值, 他们就一定会帮助你走向成功.
试一试 你也可以让你的产品魅力挡不住