15分钟金牌推销员：打造金牌推销员的成功秘诀

　　15分钟是决定推销员成败的极限时间，如何利用这有限的时间实现成功推销目的，是每个推销员绝对必备的技能。台上的15分钟，凝聚着金牌推销员10年的苦功。10条浓缩世界顶尖推销员的实战经验，助你登上巅峰：：☆精神力：成功推销员的基本条件☆策划力：访问计划与推销准备☆战器力：销售工具的制作与装备☆接近力：成功的接触技巧及商品说明☆说服力：赢得顾客同意的商谈技巧☆转化力：销售障碍的沟通突破要诀☆应对力：价格障碍的克服技术☆成交力：谈妥生意的缔结技巧☆满意力：售后服务与抱怨处理☆收款力：百分之百的收款要诀在竞争激烈的销售市场中，掌握正确的销售流程和高超的客户服务技巧，是赢得最佳商机的关键。现在推销员到处都是，但真正称得上“金牌推销员”的却凤毛麟角。本书针对这一局势，从推销员的角度出发，精粹了10个销售法则，并辅以各行各业的不同案例为佐证，讲述如何在15分钟这个有效的时间内成交销售业绩，成为金牌推销员的策略。作者将30年来积累的销售经验公布于众，深刻地剖析了销售法则所显示出的登峰造极的智慧，为读者提供了战胜销售障碍的种种神机妙策。本书既适合作为销售人员提升业绩的有益读本，也适合作为销售公司培训员工的经典教程。

　　林有田，企业管理博士，亚洲顶尖的业绩倍增培训大师，从事专业营销及培训工作28年。主持培训演讲6000场以上，超过100万人参加，有2万名学员因此跻身商界名流。近年来，经常受到内地各省市演讲培训，每年50场次以上，主讲“增值销售：：16倍业绩成长策略与方法”，数十万销售总监、经理和专业销售人员参加，学习其卓越的销售谋略和绝技。林有田已经成为国内最受欢迎的首席培训大师之一，并拥有“亚洲乔·吉拉德”的最高荣誉。目前担任林博士教育训练网（http：www.bosslin.com）运营官，并在台湾淡江大学、成功大学、东海大学、文化大学等大学任教；被推选为企管十大名嘴、八大成功激励首席演说家，获“催款训练第一人”、“中国企业‘获得M模式’创始人”、“中国式团队培训第一人”等称号。相关著作20余部，在大陆近期出版有《90分钟收款专家》、《成功学的十个必修学分》等。

第1章 精神力——成功推销员的基本条件 
    要有积极正确的态度
    态度积极、乐观的人比较有成就
    保持积极的心态是成功的先决条件
    要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲
    自我修身的六大原则
    5A精神    销售成功之源
    向高手学习成功的方法
    “5A+4力”才能展示真正的实力
    发挥潜能 坚持到底
第2章 策划力——访问与推销准备    
    多投资时间在开发、访问顾客上
    访问顾客前要做好周全的准备
    准备越充分，推销就越轻松
    掌握有效的信息
    做好访问计划
    掌握8种访问方法
    制定“访问计划”的15个要领
    访问销售的三部曲
    区域管理
    第一次访问
    第二次访问
第3章 战器力——销售工龄的制作与装备    
    准备好销售工具
    视觉诉求法则
    销售工具的种类
    以推销信息笔记为战略
    推销信息笔记的制作方法
    利用生动的照片吸引客户
    根据计划销售
    使用笔记时的注意事项
    掌握使用笔记时的要领
    业务人员也需要创意
    推销的辅助材料及使用技巧
第4章 接近力——成功的接触技巧及说明    
    良好的接近是成功的开始
    接近的目的
    接近前的周全准备
    商谈前进行的推销活动
    16种接近顾客的技巧
    商谈前的热身活动
    消除顾客警戒心的5种技巧
    妥善进行商品说明
    顾客在商谈时的心理转变过程
    实物展示
第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧    
    语言要有说服力
    以行动说服顾客
    说服时的暗示作用
    说服时的12种暗示技巧
    谈话的技巧
    说服与交涉的10个注意事项
    诱导法谈话技巧
    赢取顾客同意购买的3个技巧
    努力提高自己的说服力
第6章 转化力——销售障碍的沟通突破要诀    
    抗拒推销的理由
    抗拒销售的八大类型
    应对抗拒销售的技巧
    消除顾客反对意见的要诀
第7章 应对力——价格障碍的克服技术    
    应对小气鬼顾客
    不要只顾着推销价格
    让价格产生竞争力
    处理价格抗拒的5个原则
    价格抗拒的形态
    应对价格抗拒的10种技巧
第8章 成交力——谈妥生意的缔结技巧    
    商谈要点——说、问、听
    寻求商谈缔结的机会
    掌握商谈缔结的征兆
    36种商谈缔结的技巧
    善用估价单
    契约是一种约定
    重视缔结后的工作
    整理契约书
    责任交易
第9章 满意力——售后服务与抱怨处理    
    什么是服务
    什么是售后服务
    设计一套有效的售后服务系统
    两种售后服务的访问方式
    售后追踪的3种方法
    索赔问题发生的4个原因
    处理索赔的要诀
    处理索赔问题的5个阶段
第10章 收款力——百分之百的收款要诀
    收款与销售同等重要
    货款回收活动
    交易额与应收账款的关系
    应收账款的特征
    延期付款的理由
    应收债权
    应收债权管理的7个原则
    销货后应处理的事务
    收款前的注意事项
    异常情况处理