汽车营销实战：掌握工作方法与技巧的捷径

　　本书阐述了我国汽车营销的现代化模式和方法，分上下两篇。上篇为品牌营销管理，包括汽车的品牌营销，市场信息的收集与整理，汽车品牌的市场细分与定位，销售渠道的建立与分销商的确定，销售渠道和销售商管理，销售计划的预测、制定与监控；下篇为区域营销管理，包括客户管理与客户开发，销售人员的招聘与培训，处理客户投诉和售后服务，汽车品牌促销与公共关系，销售队伍的建设与日常管理，创新销售的理论与实践。本书是广大的汽车营销人员快速地掌握工作方法与工作技巧的参考书。目录：前言上篇品牌营销管理第1章汽车的品牌营销第2章市场信息的搜集与整理第3章汽车品牌的市场细分与定位第4章销售渠道的建立模式与分销商的确定第5章销售渠道和销售商管理第6章销售计划的预测、制定与监控下篇区域营销管理第7章客户管理与客户开发第8章销售人员的招聘和培训第9章处理客户投诉和售后服务第10章汽车品牌促销与公共关系第11章销售队伍的建设与日常管理第12章创新销售的理论与实践

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前言
上篇 品牌营销管理
第1章 汽车的品牌营销
什么是品牌营销
品牌营销的效应
品牌营销与汽车销售模式
在汽车营销中塑造品牌
汽车品牌营销与消费者忠诚
第2章 市场信息的搜集与整理
市场调查是汽车品牌营销的基础
制定切实可行的市场调查方案
市场调查的主要方法和注意事项
对竞争情报的调查方法
中小企业如何做好市场调查
实例, 某企业市场调查及信息工作管理制度
第3章 汽车品牌的市场细分与定位
细分和界定市场是企业品牌战略的起点
怎样正确地细分市场
汽车品牌的定位
目标市场的选定
实例1, 宝马战略——品牌全球化. 营销地方化
实例2, 卡迪拉克与豪华品牌的竞争
第4章 销售渠道的建立模式与分销商的确定
销售渠道的分类
汽车品牌分销模式的选择
品牌销售渠道的建设模式
品牌营销渠道与销售商的确定与整合
确定渠道和销售商的方法
实例1, 某代理店的管理制度
实例2, 某加盟连锁合同范例
实例3, 特约店的业务管理规定范例
第5章 销售渠道和销售商管理
树立决胜渠道和销售商的信念
对渠道和销售商的价格政策
有效地掌控渠道
考核渠道经理
积极协助销售
做好渠道流程管理
实例1, 一汽一大众的“飞检”
实例2, 一汽一大众奥迪的“神秘采购”
第6章 销售计划的预测. 制定与监控
怎样预测市场走向
怎样发现和评估市场机会
怎样监控和修订计划
下篇 区域营销管理
第7章 客户管理与客户开发
把管理客户关系提升到战略的高度
客户关系的分类与管理方法
如何超越客户满意
实例,
日本企业崛起的秘密
第8章 销售人员的招聘和培训
什么样的人能胜任汽车销售工作
如何招聘汽车销售人员
如何进行员工培训
实例1, 丰田公司销售员的培训范例
实例2, 某公司员工教育实施办法
第9章 处理客户投诉和售后服务
良好的售后服务是赢得客户的法宝
售后服务与感情销售
对待客户投诉的原则与技巧
车辆维修与客户维系
实例, 上海通用汽车售后服务体系
第10章 汽车品牌促销与公共关系
怎样正确理解促销
怎样正确地实施促销
一般促销方法的弊端
公共关系促销的重要性
公共关系促销的注意事项
公共活动的具体策划
实例1, “时代超人”四川地区促销策划方案
实例2, 江铃汽车与环保公关活动
第11章 销售队伍的建设与日常管理
销售人员的激励
销售人员的薪酬管理
如何留住优秀的销售人员
创业团队和企业文化建设
实例1, 某公司销售人员工资管理办法
实例2, 某公司销售人员绩效考核办法
实例3, 某公司销售人员奖惩办法
第12章 创新销售的理论与实践
汽车营销理念的创新——创造顾客
汽车营销模式的创新——顾问式销售
汽车营销技术的创新——电子商务的实施
实例1, 上海汽车工业销售总公司山东分销中心的客户关系管理系统 CRM 解决方案
实例2, SAAB的网上营销