深层价格战：108个成功策略及经典案例

　　这本书是《血色营销三部曲》三本书中其中的一本。它是一本分析研究著名企业成功制定价格案例策划的书籍，从书中18个成功策略及经典案例的分析研究中，你可以看出这些企业在实施这些策略时的良苦用心，它们之所以能够做大做强，正是因为他们深谙了目标客户的心理，以及市场需求的规律。

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第一类 极限价格, 逼死对手
策略1：疯狂上量, 急速降价
案例：日本企业在国际市场的崛起
策略2：低价锁定顾客
案例：抠门的西南航空
策略3：低价较劲顶级名牌
案例：凌志与奔驰的较量
策略4：将技术优势转化为成本优势
案例：倪润峰的新境界
第二类 渠道为王
策略5：用市场的力量制衡市场
案例：高口渔业的创业之路
策略6：建立完善的渠道终端
案例：格力与众不同的渠道模式
策略7：增加用户, 以势压人
案例：Tencent的经营模式
策略8：渠道交换, 做自己不能的事
案例：TCL与汤姆逊的双赢之路
策略9：重赏之下有勇夫, 激励中间商
案例：长虹的渠道建设策略
策略10：连锁控制终端
案例：制药企业的连锁策略
第三类 掌控标准, 做顶级玩家
策略11：不断创新, 掌控标准
案例：Intel——只有偏执狂才能生存
策略12：争取标准. 规则的话语权
案例：联想的新战略
策略13：做大规模, 主导规则
案例：格兰仕的雄心
第四类 控制市场, 主导竞争
策略14：绕过中间环节, 反控下游
案例：Intel对下游的反控
策略15：控制前端, 进而向终端进发
案例：日本综合商社的经营策略
策略16：技术垄断
案例：飞利普的专利保护策略
策略17：垄断渠道终端
案例：企业的终端垄断策略
策略18：垄断关键资源
案例：奶业繁荣背后的奶源争夺
第五类 品牌运作, 玩死对手
策略19：多品牌通吃市场
案例：P＆G的多品牌策略
策略20：构筑防火墙
案例：科龙的防火墙战术
策略21：主动为人作嫁
案例：耐克与大荣百货. 加希诺
策略22：护卫品牌, 咬住敌人
案例：索尼“错误”的OEM策略
第六类 变换买卖的方式
策略23：紧扣顾客最核心的需求
案例：澳柯玛的标准空调
策略24：做高附加值
案例：TCL手机的成功
策略25：改变定价的观念
案例：国内彩电的新卖法
策略26：增值服务
案例：网络企业的盈利之路
第七类 借助于更有效的方式
策略27：面向顾客, 直接销售
案例：戴尔以直销成为电脑业霸主
策略28：连锁经营
案例：沃尔玛以连锁销售崛起为全球第一大公司
策略29：特许经营, 以小博大
案例：麦当劳——特许经营赢得全球
可口可乐——以特许占领全球市场
策略30：流程再造, 让石头飘起来
案例：一汽以流程再造应对入世
策略31：虚拟运作
案例：花旗银行的业务外包
策略32：借助网络的力量
案例：YAHOO——致富之道的革命
第八类 控制销售成本
策略33：寻求生产商与销售商之间的合力
案例：乐华彩电失败的教训
策略34：深度分销
案例：苏伯尔的深度分销
策略35：整合产业链
案例：供货商联手击穿卖场垄断
第九类 避开敌人主力, 不做无谓牺牲
策略36：适时开拓国际市场
案例：TCL的国际化道路
策略37：寻求市场的空当
案例：红塔集团的多元化
策略38：避开主力, 开赴敌后
案例：长虹与荣士达的乡村战略
策略39：利用渠道优势, 进军二三级市场
案例：国产手机的成功
第十类 战略的抉择
策略40：向产业链中利润高的环节转移
案例：彩电业的出路
策略41：把握价值转移, 发现利润区
案例：中国服装业的觉醒
策略42：构筑行业的进入壁垒
案例：汽车业的进入壁垒
第十一类 心理战术
策略43：让价格更合心意
案例：价格美容术
策略44：根据生命周期调整价格
详解：生命周期定价策略
策略45：提高消费者的认知
案例：建议售价
策略46：让真实看得见
案例：“红顶商人”胡雪岩的高招
第十二类 在交换中超越对手
策略47：有计划地接近市场
案例：TCL的商用渠道建设
策略48：影响市场
案例：长虹背投的市场影响策略
策略49：向市场渗透
案例：国美与苏宁的降价甩货
第十三类 顾客价值与产品价值的发掘
策略50：找准经营对象, 价格不是问题
详解：企业能给谁做贡献
策略51：找准经营着手点
详解：经营从何处入手
策略52：寻求顾客看重的价值
详解：顾客的兴奋点
策略53：寻找最能体现产品价值的顾客
案例：盛田昭夫的经历
策略54：重新定义产品
详解：冰箱是什么
第十四类 用品牌支持价格战
策略55：通过品牌把握价格战的主动
详解：空调业价格战的发动
策略56：做名牌, 卖高价
案例：名牌才能卖高价
策略57：用品牌对削价竞销说“不”
案例：方太厨具只打价值战不打价格战
第十五类 为企业树立积极的公众形象
策略58：借助媒体, 抬高身价
详解：方法与操作
策略59：利用新闻宣传企业
案例：换一种方式做广告
策略60：树立良好的形象
案例：微软欲立新形象
策略61：响应政府的宏观政策
案例：伊利的农业产业化道路
第十六类 贴近顾客
策略62：最快的速度满足需求
案例：戴尔——接近顾客
策略63：技术以人为本
案例：海尔——真诚到永远
策略64：挖掘深层次的需求
案例：后冰箱时代的海尔与美菱
策略65：实施“一对一”营销
案例：FC国际的特殊营销策略
第十七类 看准未来的方向
策略66：对未来做出正确的判断
案例：柯达将逐渐放弃胶卷业务
策略67：对未来做出选择 选择企业的市场
案例：广东邮政的未来道路
策略68：创造机会成长
案例：北储的故事
策略69：构建企业的未来
案例：中国游览观光业的未来之路
策略70：美女经济
案例：保健品市场, 用美女赚钱
第十八类 在变化中把握市场的机会
策略71：看准不可多得的“非常机会”
案例：创维抢占伊拉克战后市场联想笔记本借非典营销
策略72：把握竞争中的变局
案例：微软进入手机芯片市场
策略73：关注政策变化, 发现商机
案例：热水器市场的革命
策略74：关注竞争环境变化带来的商机
案例：入世初期的家电业
第十九类 借助资本市场, 搞定对手
策略75：将对手纳入旗下
案例：用友欲购金蝶思科的并购策略
策略76：寻找共同的出资人
案例：娃哈哈与乐百氏的水战
策略77：结联盟抵抗第三方
案例：柯达入股乐凯进一步遏制富士
第二十类 把握赢的模式
策略78：用定量的数据分析行业
案例：对于中国奶业的定量分析
策略79：分析对手的方法采取策略
案例：国产汽车的出路
策略80：把握一个行业赢的模式
案例：饮料业的竞争规则
策略81：为自己确定一张底牌
案例：汇源. 统一与康师傅的致胜策略
第二十一类 勒紧皮带过日子
策略82：消除管理中的浪费
案例：三洋制冷的管理
策略83：加强信息管理, 提高效率
详解：方法与实施
策略84：合理避税
详解：避税的操作方法
第二十二类 战斗的技巧
策略85：挑战行业领导者
案例：国内电脑企业对于联想的挑战
策略86：根据顾客的特点, 定制营销策略
案例：低价小灵通兵败校园的教训
策略87：从对手的弱点着手
案例：与洋品牌竞争中, 本土手机的成功
策略88：完美风暴
案例：西门子借以翻身的一步棋
策略89：“特价商品”执行特殊任务
案例：眼下流行的特价风暴
第二十三类 战略的抉择
策略90：先占市场, 再求利润
案例：汽车业的两难选择
策略91：基于战略的生存
案例：康健乳业的生存之道
第二十四类 做未来的市场
策略92：发力年轻市场, 买断未来客户
案例：中国移动动感地带的营销
策略93：信贷消费, 昂贵商品变“廉价”
案例：福特汽车想来中国做汽车信贷
策略94：做市场的下一位领跑者
案例：植物雌激素的未来
第二十五类 借机造势
策略95：化解危机
案例：雀巢奶粉死里逃生
策略96：借势危机
案例：强生公司——妥善处理“泰莱诺尔”中毒事件
策略97：利用外界大事
案例：可口可乐——借奥运做世界市场
第二十六类 降价=促销的惟一方法
策略98：促销创新
案例：小家电的创新之路
策略99：资费套餐做大市场
案例：电信企业的资费套餐
策略100：换一种方法进入新市场
案例：张裕尝试“葡萄酒论桶卖”
第二十七类 服务切入市场
策略101：由卖产品到提供服务
案例：服务——IBM的真正产品
策略102：用服务维持市场
案例：ABB电器的完美服务
策略103：服务打开市场
案例：和记广讯以服务切入香港市场
策略104：与用户共同成长
案例：多管闲事的利乐公司
第二十八类 另类营销
策略105：技术营销
案例：华硕的技术营销
策略106：情感营销
案例：麦当劳, 促销中注入感情
策略107：关系营销
案例：沃尔玛——靠关系营销得天下
策略108：游击战
案例：三株的游击战