数据库营销：策略与案例

　　在一个充满竞争的世界里，最有利可图的客户其实就是你已拥有的客户。如何发现每个客户的喜好，并以此为基础建立客户的忠诚，提高企业的销售额，进而提高企业的利润，阅读本书，你会有所顿悟。今天，网络正在改变企业为客户服务的方式，改变企业提供技术支持的方式，改变企业的营销方式。客户是上帝不仅仅是一句口号，客户正在产宰企业的生存，企业必须以一种完全崭新的方式来影响客户，来建立和管理与客户间的关系。利用数据库和曲径络来开展营销，已成为企业营销的必经之路。但是，建立数据库和网站本身并不难，而如何利用数据库和网站来为企业赢得利润，这才是真正的挑战。数据库营销在其发展过程中让许多企业尝遍了酸甜苦辣。有些企业的数据库营销上花了几百万美元，结果却一无所获。有些企业的数据库营销项目曾被吹棒为行业的领头羊，可结果却在吵吵嚷嚷了几个月之后如石沉大海再也没有任何声息了。当然，数据库营销的失败的原因是多种多样的，但一个共同的错误在于：营销人员没能围攻客户制定一套逻辑上合理、操作上切实可性、能为企业带来利润的数据库营销策略。而这些正是本书所要介绍的内容。全书在每一章的最后都列出了要点测试，读者可因此加深对本章内容的理解，书末附录B中给出了要点测试的答案。本书既有理论又有丰富的实例介绍，内容非常丰富。因而1994年推出第1版后就受到了各方的关注和称赞。时隔多年，数据库营销和网络技术有了更在的发展，因而作者在第2版中对全书做了全面的修订和更新，运用21世纪的策略和技术来全面深入地阐述数据库营销。应该说，这是一本在帮助企业制定有效的数据库策略方面具有长远指导意义的著作。本书特色内容：·基于网络的技术和工具，借助这些技术和工具来发现你的最佳客户：：然后与他们建立长期的，有利可图的关系。·计算客户终身价值的通用方法：：将客户终身价值作为制定营销战略的核心。·运用最近购买情况、购买频率、消费金额进行分析的战略，以此提高现有客户的销售售额。阅读本书，你将了解到：·为什么数据库营销会失败，从其他企业所犯错误中，你能学到什么经验教训。·有关客户终身价值的一些基本概念，以及如何在制定营销计划时运用客户终身价值。·如何将数据库营光彩与网络相合，通过网站与客户进行高效的沟通，为企业创造利润。·如何创造和建立客户的忠诚，如何测量客户的忠诚度。·如何在产业数据库营销中留住客户，建立客户的忠诚。

　　亚瑟M.休斯，数据库营销领域知名的先驱者之一。20多年来，休斯先生为多家知名公司：如COMPAQ、NESTLE等公司进行了数据库管理营销的设计和建立工作，积累了大量的经验。目前，休斯先生担任数据库营销学会（WWW.DBMARKETING.COM）的副会长，也是一位在全球的营销和经济会议上广受欢迎的演讲人。

译者序
第一篇  数据库营销策略
  第1章  终身价值——制定策略的准则
  第2章  设计一个成功的客户策略
  第3章  用最近购买情况、购买频率和消费金额分析来创造利润
  第4章  与客户沟通
  第5章  建立客户忠诚
  第6章  在营销策略中运用客户档案
  第7章  策略验证：测试组与对照组
  第8章  通过网络寻找客户
第二篇  数据库营销案例
  第9章  零售业与小包装零售商品
  第10章  提高企业客户的保持率，建立忠诚度
  第11章  金融服务业
  第12章  为什么数据库营销计划会失败 
  第13章  数据库营销的成功类型
  第14章  选择业务伙伴
  第15章  数据库营销与内部权力斗争
附录A  如何跟上数据库营销和电子商务的发展步伐
附录B  要点测试答案
附录C  词汇表