谈判

　　通过对上百个谈判实战案例的分析和提炼，本书重构了谈判的基本原则和谈判方法，从谈判的角度探讨了组织内的管理行为。书中通过大量的案例和系统的理论知识为所有需要谈判的人提供了一套科学的谈判策略，其中既有对谈判分析的拓展，又有对管理理论的创新，是管理与谈判的完美结合。无论你是谈判新手，还是行家里手，无论是公共部门的管理者，还是私人部门的管理者或学者，只要是想要了解谈判这门至关重要而又异常复杂的艺术的人，都会从中受益良多。作者简介：戴维A·拉克斯，是哈佛商学院谈判圆桌会议的创办者和融主任。作为工商管理专业的助理教授，他讲授的谈判课程极受欢迎。他毕业于普林斯顿大学和哈佛大学，获统计学博士学位，已有多部关于谈判的著作问世。作为谈判集团的负责人，拉克斯教授还担任多家公司和政府部门的顾问。詹姆斯K·西本斯，是谈判集团负责人，哈佛大学商业经济学博士，曾任黑石集团主席彼得G·彼得森全职顾问。他是哈佛商学院谈判圆桌会议的创始人之一，也是外交关系委员会成员。现为哈佛大学肯尼迪政府管理学院副教授。他曾在1977-1980年任美国国务院的国际海洋法谈判代表，著有《海洋法谈判》一书。目录：前言致谢第1章作为谈判者的管理者第一部分谈判理论第2章谈判者的两难选择：创造价值和索取价值第3章达不成协议的替代选择：谈判的底线第4章利益：谈判的手段第5章创造价值：联合收益到底来自何处第6章索取价值第7章如何处理谈判者的两难选择第8章适用原则：一个预算谈判的案例第9章改变游戏规则：谈判的演进过程第10章谈判力第二部分谈判和管理第11章管理者担忧的问题第12章围绕目标、职权和资源进行的谈判：管理者对授权的诉求第13章使协议持久第14章层级组织中的谈判：直接管理第15章代理和批准第16章在网状关系中的谈判：间接管理第17章居中的管理者注释参考文献译者后记

　　戴维A.拉克斯是哈佛商学院谈判圆桌会议的创办者和融主任。作为工商管理专业的助理教授，他讲授的谈判课程极受欢迎。他毕业于普林斯顿大学和哈佛大学，获统计学博士学位，已有多部关于谈判的著作问世。作为谈判集团的负责人，拉克斯教授还担任多家公司和政府部门的顾问。

前言
致谢
  第1章作为谈判者的管理者
第一部分 谈判理论
  第2章谈判者的两难选择：创造价值和索取价值
  第3章达不成协议的替代选择：谈判的底线
  第4章利益：谈判的手段
  第5章创造价值：联合收益到底来自何处
  第6章索取价值
  第7章如何处理谈判者的两难选择
  第8章适用原则：一个预算谈判的案例
  第9章改变游戏规则：谈判的演进过程
  第10章谈判力
第二部分 谈判和管理
  第11章管理者担忧的问题
  第12章围绕目标、职权和资源进行的谈判：管理者对授权的诉求
  第13章使协议持久
  第14章层级组织中的谈判：直接管理
  第15章代理和批准
  第16章在网状关系中的谈判：间接管理
  第17章居中的管理者
注释
参考文献
译者后记