财从口出：超级保险员行销金句与实战

　　成功的保险行销是有一定的原则和方法的。翻开本书，它会告诉你如何发挥你妙语连珠的口才推销你的保险。这是一部保险从业人员理论学习与亲身实践紧密结合的实用之作，以简练的手法和生动的笔触，叙述了保险推销员的专业素质与能力，保险推销员的语言魅力，保险推销员开拓准保户的技巧、怎样接近客户、怎样说服客户，怎样战胜客户的异议和拒绝、怎样让财单滚滚而来：同时收集了典型的30个保险推销实战案例和与40种不同类型准保户打交道的策略等。两军相遇智者胜。信息时代的保险行销充满了新的思维、新的活力和新的艺术。本书以实际案例为切入点，紧密结合实际，是广大保险推销人员提升自我素质、了解保险推销艺术、提高业绩的良师益友。这不是一部教科书，这是一线保险行销人员借鉴、品味、提炼的经验集成。精短、实用和实战案例丰富是本书的一大特色，希望她能成为广大人险推销人员走街串户必备的行囊。作者简介：阿门，1962年生，浙江省家业科学院副研究员，专心于学术研究，闲时喜欢敲键盘，著有论文若干，专著2部。晓羽，某保险公司业务员，从事保险行销多年，潜心于保险推销技巧的研究与实践，并颇有心得，在保险行业取得了一定的成就。目录：第一章超级保险员的从业态度一、你的事业不平凡二、生活的智者和强者三、精明的投资引导者第二章带着微笑走近客户一、精心计划二、寻找准保护三、从推销自己开始四、与客户做朋友五、巧舌是金六、一诺千金七、满面春风会客户八、珍惜时间是一种美德第三章准保户的开拓技巧一、见人微笑，主动打招呼二、巧用名片沟通三、握手的技巧四、处处留心皆芳草五、令客户刮目相看的仪表六、温文尔雅的举止七、打支人心的谈吐八、样板辐射法寻找保户九、代理人法寻找保户十、广告开拓法寻找保户十一、区域性访问法寻找保户十二、文件甄别法寻找保户十三、细胞裂变法寻找保护十四、调研法寻找保户第四章战胜异议与拒绝一、正视来自准保户的绝二、面对准保户绝的心理准备三、分清准保户绝的种类四、拒绝的“先知先觉法”预防五、拒绝的“幽默法”预防六、拒绝的“赞美法”预防七、拒绝的“扫楼式”预防八、拒绝的“克制法”预防九、拒绝的“有意拜访法”预防十、拒绝的“心理平衡法”预防十一、拒绝的“胸有成竹法”预防……第五章“财单”滚滚的金言妙句第六章30个保险行销的实践案例第七章与40种不同类型准保户打交道的策略第八章售后服务及其转介绍技巧

　　阿门，1962年生，浙江省家业科学院副研究员，专心于学术研究，闲时喜欢敲键盘，著有论文若干，专著2部，晓羽，某保险公司业务员，从事保险行销多年，潜心于保险推销技巧的研究与实践，并颇有心得，在保险行业取得了一定的成就。

第一章超级保险员的从业态度
一.你的事业不平凡
1.爱心使者
2.诚信的代言人
二.生活的智者和强者
1.强者的事业
2.生活百事通
3.幸福人生的天使
三.精明的投资引导者
1.唤醒人们的忧患意思
2.教公民学会投资
3.不容置疑你的能力
第二章带着微笑走近客户
一.精心计划
二.寻找准保户
三.从推销自己开始
四.与客户做朋友
五.巧舌是金
六.一诺千金
七.满面春风会客户
八.珍惜时间是一种美德
第三章准保户的开拓技巧
一.见人微笑,主动打招呼
二.巧用名片沟通
三.握手的技巧
四.处处留心皆芳草
五.令客户刮目相看的仪表
六.温文尔雅的举止
七.打动人心的谈吐
八.样板辐射法寻找保户
九.代理人法寻找保户
十.广告开拓法寻找保户
十一.区域性访问法寻找保户
十二.文件甄别法寻找保户
十三.细胞裂变法寻找保户
十四.调研法寻找保户
第四章战胜异议与拒绝
一.正视来自准保户的拒绝
二.面对准保户拒绝的心理准备
三.分清准保户拒绝的种类
四.拒绝的"先知先觉法"预防
五.拒绝的"幽默法"预防
六.拒绝的"赞美法"预防
七.拒绝的"扫楼式"预防
八.拒绝的"克制法"预防
九.拒绝的"有意拜访法"预防
十.拒绝的"心理平衡法"预防
十一.拒绝的"胸有成竹法"预防
第五章"财单"滚滚的金言妙句
一.应付"我不想买保险"的技巧
1.应对"一家之主"的话术技巧
2.应对"家庭主妇"的话术技巧
3.应对"职业女性"的话术技巧
4.应对"已婚男人"的话术技巧
5.应对"单身汉"的话术技巧
6.应对"公司老板"的话术技巧
7.应对"刚刚参加工作的年轻人"的话术技巧
8.应对"知识分子"的话术技巧
二.应付"我已经买过保险了"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"一家之主"的话术技巧
3.应对"上班族"的话术技巧
三.应付"我最讨厌保险啦"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"未婚族"的话术技巧
3.应对"城市打工者"的话术技巧
四.应付"家里人讨厌保险啦"的技巧
1.应对"一家之主"的话术技巧
2.应对"家庭主妇"的话术技巧
3.应对"未婚族"的话术技巧
五.应付"我那么年轻买什么保险"的技巧
1.应对"已参加工作的年轻人"的话术技巧
2.应对"单身贵族"的话术技巧
3.应对"上班族"的话术技巧
六.应付"我亲戚也是做保险的"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"上班族"的话术技巧
3.应对"单身贵族"的话术技巧
七.应付"等保费更便宜时再买"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"上班族"的话术技巧
八.应付"现在保险公司那么多,我要买其他公司的险种"的技巧
1.应对"一家之主"的话术技巧
2.应对"单身贵族"的话术技巧
九.应付"保费那么高,我哪交得起啊"的技巧
1.应对"一家之主"的话术技巧
2.应对"单亲家庭"的话术技巧
3.应对"老板"的话术技巧
十.应付"我先交了保费,以后再也交不出了,以前不是白交保费了"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"单身贵族"的话术技巧
3.应对"一家之主"的话术技巧
十一.应付"我倒是没问题,但是家人反对买保险"的技巧·
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"一家之主"的话术技巧
3.应对"年轻人"的话术技巧
十二.应付"我对保险真的一点兴趣也没有"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"已婚男人"的话术技巧
3.应对"上班族"的话术技巧
十三.应付"保险骗骗人的,我才不相信这玩意"的技巧
1.应对"家庭主妇"的技巧
2.应对"一家之主"的话术技巧
十四.应付"买保险我宁可把钱存银行里"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"一家之主"的话术技巧
十五.应付"我连吃饭都成问题了哪还有什么钱买保险"的技巧
1.应对"单身汉"的话术技巧
2.应对"家庭主妇"的话术技巧
3.应对"上班族"的话术技巧
十六.应付"让我再考虑考虑"的技巧
1.应对"家庭主妇"的话术技巧
2.应对"公司老板"的话术技巧
3.应对"一家之主"的话术技巧
十七.应付"我们老来靠子女所以不需要买保险"的技巧
1.应对老年客户的话术技巧
2.应对"家庭主妇"的话术技巧
3.应对"一家之主"的话术技巧
4.应对"上班族"的话术技巧
十八.应付"我有社会养老保险的,其他不需要"的技巧
1.应对"普通在职人员"的话术技巧
2.应对"公司老板"的话术技巧
第六章30个保险行销的实战案例
一.怎样说服一位刚刚按揭购房的人买保险
二.怎样说服一位富有的家庭主妇买保险
三.怎样说服一个只想投资房地产生意的老板买保险
四.怎样说服一位准保户抽出时间来完成签单手续
五.怎样说服一个只想看计划书而并不诚心马上买保险的人买保险
六.怎样说服一位已经买过保险的一家之主再加保
七.怎样说服一位手头紧的父亲给孩子买保险
八.怎样说服一位没有寿险观念的单亲母亲买保险
九.怎样说服一位不想听也不想买保险的好朋友买保险
十.怎样说服一位一心想"等一等"的年轻建筑包工头买保险
十一.怎样说服一位已经拥有公司福利保险的职员再次买保险
十二.怎样说服一位要找一家最好保险公司的人买你自己公司的保险
十三.怎样说服一位朋友告诉他不要买保险的菜场摊主买保险
十四.怎样说服一个没有余钱的小康之家采取行动购买人寿保险
十五.怎样说服一位想让做会计师的同学出主意的年轻老板买保险
十六.怎样说服一位谨慎的教师做出果断的决定买保险
十七.怎样说服一位有朋友在做保险而准备向朋友投保的人买你的保险
十八.怎样说服一位一定要跟太太商量一下的先生果断签单
十九.怎样说服一位在生意上资金周转不灵的个体老板买保险
二十.怎样说服一位认为买保险毫无意义的装饰公司老板买保险
二十一.怎样说服一位准客户提出折扣要求以后买保险
二十二.怎样说服一位想买大单又不愿意去做体检的准客户去体检
二十三.怎样说服一位准备把钱投进某公司拿高利息的人购买保
二十四.怎样说服一位有钱人家的女儿买保险
二十五.怎样说服一位文化程度不高的暴发户买保险
二十六.怎样说服一位对保险没有兴趣的公务员买保险
二十七.怎样说服一位只相信国外保险公司的人认同国内保险
二十八.怎样说服一位有钱的民营企业家购买医疗保险
二十九.怎样说服一位坚持说要等老了以后再买保险的人当机立断买保险
三十.怎样说服一个想等外资保险公司进来以后保费降了再买保险的人买保险
第七章与40种不同类型准保户打交道的策略
一.与斤斤计较型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二.与性格直爽的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三.与防守型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
四.与虚假热情型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
五.与漠不关己型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
六.与极端关心舆论的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
七.与深思熟虑型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
八.与内向敌对型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
九.与内向友善型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十.与统御友善型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十一.与忠厚老实型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十二.与不诚实型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十三.与慢一拍型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十四.与急躁型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十五.与缄口型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十六.与沉默型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十七.与唠叨型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十八.与主角型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
十九.与"打破沙锅问到底"型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十.与顽固不化型的准保户打交道
1.准保户性格特征.
2.打交道的策略
二十一.与冷漠型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十二.与装腔作势型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十三.与自作聪明型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十四.与恭敬型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十五.与独断型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十六.与社交大方型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十七.与外向干练型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十八.与"不怀好意"型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
二十九.与刻薄型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十.与"多疑症"型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十一.与挖苦型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2,打交道的策略
三十二.与怪僻型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2,打交道的策略
三十三.与嫉妒性强的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十四.与虚荣型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十五.与盛气凌人型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十六.与骄傲型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十七.与谨慎型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十八.与挑剔型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
三十九.与鲁莽型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
四十.与精明严肃型的准保户打交道
1.准保户性格特征
2.打交道的策略
第八章售后服务及其转介绍技巧
一.售后服务的重要性
二.售后服务中的推销技巧
三.对保户售后服务最佳时机的巧妙把握
四.对保险理赔的服务技巧
五.收续期保费的服务技巧
六.对体检.拒保.加费保户的服务技巧
七.其他各种售后服务的技巧
八.售后建立保户网络的技巧
九.售后建立保户检索卡的技巧
十.检索卡的制作技巧
十一.与保户经常保持联络的技巧
十二.售后服务中的转介绍技巧