卖点：打开市场的金钥匙

　　有时候一些事情真是很奇怪，虽然人们会经常自觉不自觉地利用卖点，但如果想给卖点下一个确切的定义确实很难。有人认为，卖点就是指商品经济条件下，社会的经济活动过程中形成和产生的一种有利于企业经营成功的因素，是带有一种偶然性并能被经营者认识和利用的契机。这种观点就把卖点看作是一种“特别因素”或契机。那么，卖点到底是什么？要清楚这个概念，我们就必须要清楚我们的经济活动的内在关联性。在市场经济条件下，无论是生产企业从事产品生产活动，还是商业企业从事商品流通活动，都是以满足消费需求为前提。没有消费需求，就没有生产和流通的必要。生产者决定产品生产之前，必须了解该产品有没有消费需求，有多少消费需求量。消费需求量越大，产品就能卖出好价钱，生产者盈利的机会越大；相反，则产品就会卖不出去，产品价格越来越低，生产者赚钱的机会就很小，甚至亏本。同样的道理，经销商在决定购销某种产品之前，也要了解这种产品有多大的消费需求量。因此，无论是生产者还是经销商，经营活动的盈利与否，完全取决于消费需求量的大小。在市场经济条件下，生产经营活动是以消费需求为导向，抓住了消费需求就抓住了赚钱的机会。所以，卖点可以理解为一种经营机会，而这种经营机会就是消费需求。

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第一章创造企业获利的源泉
1.1什么是卖点
?理解卖点?把握卖点的内涵?了解卖点的特征
1.2“龙生龙”,环境滋生卖点
?卖点来自环境?环境——卖点的“母亲”
?卖点的可行性与环境
1.3追踪索影谈未来
?西泠的故事?卖点——21世纪营销新课题
?发掘卖点的有效途径?动动你的大脑来发现卖点
第二章纷繁的市场中寻卖点
2.1把握市场,透视环境
?发现卖点需要看优看劣看机会看威胁
?发现卖点需要环境分析
2.2什么顾客对你最重要
?顾客是掌握你的卖点的人?从顾客识别中找卖点
?从顾客行为中找卖点?锁定“第一顾客”
2.3在市场中与竞争者“博弈”
?你的竞争者会带给你卖点?知己还要知彼
?“五个力”分析——从对手那里夺取卖点的前提
第三章以铜为镜,认识自我
3.1战车编队——行业的发展前途
卖点——打开市场的金钥匙
?了解企业所处行业的改变?认清行业中的战略集团
?分析产业战略环境
3.2战车能源——企业资源丰度
?卖点要适应企业的资源和能力
?卖点离不开企业的财务分析
?在企业的能力分析中找到卖点
3.3弹药威力——产品竞争力强弱
?构思产品的卖点?实现产品的卖点
3.4作战计划——企业的战略
?愿景和目标也是卖点?公司成长战略中把握卖点
?公司产业战略中把握卖点
第四章万绿丛中一点红——卖点
4.1从市场网格结构看卖点
?为什么要对卖点进行市场细分
?对卖点进行市场细分的标准
?对卖点进行市场细分的原则
?如何对卖点进行市场细分——市场网格化
4.2锁定”一点红”：抓住卖点的目标市场
?抓住卖点分析目标市场的程序
?抓住卖点分析目标市场的方法
?卖点目标市场开发思路
4.3精雕细琢：卖点市场机会评价与优化
?卖点市场评价——可行性分析
?卖点市场评级——要素对比分析
?卖点市场优化——市场分割,市场演进与营销战略
4.4卖点就是那“一点红”
?寻找卖点的途径——差异化战略
?产生卖点的基石——产品定位
?构筑卖点的环境——公司气质
第五章学会把握卖点：目标与计划
5.1充满自信：相信自己对卖点的判断
?自信——你是卖点的决定者
?判断——你是卖点的开拓者
?素质——你是卖点的把握者
5.2把握卖点,目标计划先行
?拥有目标,就拥有动力?制定计划,就明确方向
?执行计划,就接近卖点
?分析反馈计划,使目标不偏离卖点
第六章机不可失,大胆实施卖点营销战略
6.1盈利期限：从卖点生命周期看卖点营销
?卖点生命周期理论概述
?从生命周期理论看卖点整体营销战略
?卖点生命周期各阶段的营销战略
6.2卖点形式：哪种营销战略是公司最适合的?
?卖点开发策略?卖点营销战略
6.3多元化：合理的卖点营销组合非常重要
?产品市场卖点营销组合方法
?多元化：合理运用卖点营销组合
第七章卖点也要有形象：打造黄金卖点
7.1大视野大创意定位卖点
?核心竞争力,卖点定位的出发点
?老瓶要“会”装新酒,老卖点要“会”变
?卖点的定位,不要做成花瓶
?卖点定位与卖点的延伸
7.2创立卖点品牌,实施卖点策略
?卖点经营的核心?创建有个性的卖点
?创造强势的卖点?弱势的卖点的自立之道
?卖点营销诚信至上?在卖点中注入文化理念
?深度沟通——把核心价值刻在消费者的心灵深处
?卖点建设中不得不注意的
7.3真诚服务客户,获得社会认同
?卖点定位的两条通道
?卖点的消费者的动机侦察
?换位思考,提高卖点接受程度
?社会的认同,是卖点持续生命力的源泉
第八章把潜在的卖点变成现实的
8.1推出卖点的途径
?建立营销渠道,卖点的广泛进入
?建立控制营销渠道
?管理营销渠道,卖点的经营理念
8.2针对卖点,选择合适的营销理念
?整体营销,给卖点创造整体的概念
?深度营销,让卖点更有竞争力
?网络营销,新时代卖点营销方向
?事件营销,因事制宜,推出卖点
?绿色营销,打造全新卖点
?逆向营销,弱势卖点的制胜之道
8.3玩玩手段会更有利
?卖点另类营销之一——领导挂帅
?卖点另类营销之二——瞒天过海
?卖点另类营销之三——反其道而行之
?卖点另类营销之四——出其不意
?卖点另类营销之五——一以不变应万变
?卖点另类营销之六——“借鸡生蛋”
?卖点另类营销之七——巧用媒体
第九章使人耳熟能详：媒体的重要作用
9.1广告文化——宣传卖点的灵魂
?拥有广告文化的卖点广告
?卖点需要有品位的广告
?为你的卖点选择合适的广告战略
?广告定位,卖点广告的生命
9.2卖点广告创意
?给你的卖点一个响当当的名字
?好的广告词,让卖点广告耳熟能详
?卖点广告新奇创意——设置卖点悬念,钓起顾客的胃口
?卖点广告新奇创意——宣传不一定要花钱
?卖点广告新奇创意——“曲线救国”
9.3卖点广告的败笔
?卖点广告败笔之一——忽视天然规矩
?卖点广告败笔之二——“表”“里”不一
?卖点广告败笔之三——过分依赖广告
9.4卖点广告的传播
?卖点广告的目标评价
?卖点广告传播媒体的选择
?卖点广告传播的投入
?卖点广告传播的时间与空间选择