渠道：中国本土化营销实战经典

　　前言 营销已经成为一门独立的科学。中国企业要融入全球经济，必须拥有先进的营销思想、战略、策略、战术、人员、设备，将古方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳市场切入点。这正是刘永炬先生的长处所在，能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销忖业知识和技巧方面的不足。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，作为一名营销的专业顾问，不仅要为企业提供公正、客观的判断，更要为企业带来知名品牌的经验。 正是由于企业市场实战和营销顾问咨询的双重背景，多年来，刘先生凭借自己丰富的中国市场实战经验，扎实的理论根基和踏实负责的态度，为许多中国企业及在华投资的国外企业提供了适合的咨询建议。 一般情况下，刘先生提供给客户的营销企划案，都是由策略案和执行案两大部分构成，不仅为企业提供销方向上的建议，不灾企业提供营销操作上的建议。在企业的咨询项目中，刘先生始终坚持从营销的整合规律上，以企业现实的营销状况，资源状况为基点，以中国的具体国情为主要考虑元素，从行业特点出发，具体问题具体分析，找出一条真正适合企业的营销方略，为那些希望在中国市场上能所作为的企业贡献心智。 刘先生的从业足迹，足以证明其专业实力和专业经验，从海的诉求创意，到长虹的推广，从美的通路诊断到爱慕内衣的产品企划，从康师傅的上市到国氏的市场整合，从可口可乐的市场建设到露露的末端活化，从国内知名的日用化妆品，饮料到国内的机械行业、建材行业，刘先生都留下了辛勤的汗水及成功的经验。 刘先生认为，在与客户接触时，要时刻考虑客户实际需求，如果自己的看法与实际状况不相符，他也不会为了赢得该项目而阿谀奉承。他说：“我们会用直率来表达真诚。面对众多的国内企业，面对广阔的国内市场，我们最大的优势是：有对中国市场的空入了解，有境外理论与中国实践的双重经验，有对中国市场营销规律的深刻总结，有从理论到实践，从实践到理论的成败轮回。我们知道企业寻找咨询公司的迫切与无奈，也知道企业对咨询公司的企盼与渴望，面对着这一片熟悉并有着深刻了解的市场时，我们深深地感到身上的重担与责任。” －摘自《国情报告》

　　刘永炬， 国家注册高级管理咨询顾问　清华、北大、社科院研究生院等多所著名大学、MBA、EMBA特聘教授　中国广告协会学术委员会委员　20余年市场一线营销企划和市场推广工作经验　大型广告公司策划总监、总经理等5年经历　跨国公司、合资企业市场经理、销售经理、企划总监、销售总监、市场总监等6年经历　国有企业、民营集团企业、股份公司营销副总、总经理等多年经历　从事营销咨询以来成功主持及参与了近80家企业的企划及咨询工作　著有中国市场实践操作营销图书12部　近200场演讲和培训

第一章  了解渠道
 渠道在营销中的位置和作用
 渠道的构成
第二章  不同产品阶段的渠道策略
 渠道选择的一般原则
 新产品上市阶段的渠道策略
 产品的成长阶段的渠道策略
 产品的成熟阶段的渠道策略
第三章  渠道的政策制定
 渠道的产品政策
 渠道的价格政策
 渠道的促销政策
 渠道的品牌政策
 渠道人员的推广政策
第四章  渠道协助和促进销售
 渠道助销的方式利用
 渠道促销的方式利用
 深度分销与畅流理货
第五章  渠道终端的策略与技巧
 渠道终端的内容
 渠道终端的展示
 渠道终端的推销
第六章  渠道操作中的管理
 经销政策
 激励制度
 冲突管理
 窜货管理
 帐款管理
第七章  渠道支持与控制
 产品阶段的时间管理与控制
 人员支持的管理与控制
 物流支持的管理与控制
 管理费用的控制
第八章  销售组织的策略管理
 产品地区性经营管理
 快速流转品的管理
 耐用消费品的管理
 不同市场条件下的管理
 不同营销目标下的管理
第九章  销售组织的执行管理
 客户管理
 产品管理
 销售作业管理
 销售管理表格