书籍详情
成交凌驾一切：顺利成交的49种方法
作者：肖峰编译
出版社：民主与建设出版社
出版时间：2003-01-01
ISBN：9787801125033
定价：¥20.00
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内容简介
本书汇集全球房地产销售第一名保持者：汤姆，霍昔金斯连续12年吉尼斯销售记录保持者，汽车销售大王：乔，吉拉德世界第一名的销售大师。激励大师：金克拉世界顶尖的潜能大师：吉米，罗恩（安东尼，罗宾的老师）全球第一名的人际关系大师：哈维，麦凯以一套效率提升系统热销全球46个国家的全球最知名销售训练师：博恩，崔西众多顶尖大师的49种简单可行，行之有效的成交智慧。
作者简介
暂缺《成交凌驾一切：顺利成交的49种方法》作者简介
目录
第一篇顺利成交的六大前提
一.了解你的客户
在这个世界上,不存在两个完全一模一样的人,即使是外形相似的双胞胎,他们的个性.情绪.能力.才华.思维模式以及沟通方法,也会有很大的不同.曼何况我们面对的是有着各种不同需求背景.不同层次和不同爱好的顾客.既然顾客之间有着千差万别,那么对客户的研究和细分就是非常必要的了.了解客户的需求.渴望.恐惧.自我表达方式,以及他们害怕的东西是维系感情和促进感情的最佳方式.
1.客户消费的7大动机
2.客户担心的7件事情
3.了解客户的26个方面
4.了解单位客户的22个问题
5.了解客户预算的10个步骤
6.不同的客户用不同的回答
7.对不同客户有不同销售时间
二.充分认识自我
人生的圆满与否,在任何时间条件下取决于我们对自己的认识程度.一流的销售人员把自己当作客户的顾问.医生.朋友.老师.而拙笨的销售人员充其量只是一个"跑腿的'人人见而远之.
1.认识你自己
2.认识自我标准有哪些
3.正确认识自己与客户的关系
4.战胜自我
5.分析自我,设定沟通目标
6.改变自我的7个步骤
三.挖掘产品的价值
客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦.客户所感到的各种快乐和痛苦,都是我们的机会.我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦,并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的惟一方法.
1.可能减少的36种痛苦
2.14种无形的价值
四.建立良好的第一印象
经常出差的朋友们就会知道如果在前十分钟内没有和旁边的旅客打好招呼,通常就会独自默默承受一次无聊.无言的旅行.开场的第一句话是决定能否与对方建立良好关系的关键,因为人永远不会有第二次机会获得第一印象.
1.打开良好的谈话局面
2.开场白的要素
五.注意主次分明
在沟通过程中,根据客户和当时的实际情况,时刻调整我们的沟通方法,并且分清主次.我们时刻要注意"多和少"."主和次"的策略,只有这样才能真正了解客户的购买动机,有针对性地把销售过程中的关键问题一一化解.
1.重点在对方理解,不在自己清楚
2.四多二少的沟通艺术
六.回避禁忌话题
经验告诉我们,在一般的场合,频繁的使用专业用语和业界用语可能会在我们和客户之间构筑起沟通的屏障,迷无异于将客户拒之门外.乔·吉拉德曾经说过："在沟通过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题,等于向天空吐口水(自己是最大的受害者)."
1.不要在别人的伤口上撒盐
2.回避专业用语和业界通用语
第二篇顺利成交的沟通技巧
一.沟通的14大实战技巧
沟通,就是演技上的表演.一场戏的演出,是成功还是失败,主要看主角的"演技".沟通也是如此,无论销售理论和技术有多么娴熟,如果销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼,光是阅读书本理论,就等于纸上谈兵,永远学不到卓越的沟通本领.
1.使客户点头的技巧
2.战胜客户"心理钱包"的技巧
3.巧言妙语沟通法
4."YES"沟通法
5.充满自信的"断定谈话法"
6.快速反应谈话法
7.假设提问沟通法
8."弹性交谈"应对法
9.询问法
10.一.二.三沟通法
11.善用比喻沟通法
12.暴露弱点法
13.欲擒故纵法
14.第三者身份沟通法
附录：沟通应注意的22个问题
二.对不同类型客户的沟通技巧
一种米养百种人的时代已经过去了,如何在不同的客户面前运用不同的沟通方法是成功销售的关键.既然顾客之间有着千差万别,那么对客户的研究和细分就是非常必要的了.因为只有在充分的了解客户需求和客户的消费动机之后,才能有的放矢地进行沟通,进而达到蹄结成交目的.
1.面对支配型客户的10点建议
2.面对影响型客户的8点建议
3.面对稳定型客户的6点建议
4.面对顺从型客户时的8点建议
5.面对视觉买家的11个方法
6.面对听觉买家的12个方法
7.面对感觉型客户的12个方法
8.如何面对利落型客户
9.如何面对优柔寡断型客户
第三篇缔结成交篇
一.如何培养成交嗅觉
"争取成交就像恋爱."我们要有敏锐的判断能力和足够的耐性.失败通常是因为业务员不会把握成交时机.有时候客户表面上拒绝,其实已经准备成交.他们表面上拒绝,目的是希望业务员替他们消除疑虑,以便确认这个决定是正确的.客户购买的时机只有那么一瞬间!所以,好好把握这些机会是至关重要的.
1.把握成交的信号
2.训练自己的成交嗅觉
二.如何创造成交机会
智者创造机会,当我们察觉到客户购买动机的时候,怎样把这种动机转化为成交机会?当客户还在犹豫不定的时候,我们怎么创造成交机会?
1.计划成交进度
2.累积成交气势
3.遵循成功模式
4.刺激客户的日常用语
三.缔结成交的49种方法
销售和踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧.而许许多多的销售人员在销售过程中,由于不懂得这临门一脚的技巧,结果前功尽弃.功亏一篑.
1.直接成交法
2.从众成交法
3.价格策略成交法
4.演示成交法
5.提升产品附加值成交法
6.提议成交法
7.激将成交法
8.破釜沉舟成交法
9.未来事件成交法
10.好人成交术
11.缓进成交法
12.二选一成交法
13.互惠互利成交法
14.自尊成交法
15.试用成交法
16.小点成交法
17.纯利润成交法
18.提供特殊待遇成交法
19.分析利弊成交法
20.征求意见成交法
21.悄悄话成交法
22.消除障碍成交法
23.吉祥数字成交法
24.沉默成交法
25.请人助阵成交法
26.刻意奚落成交法
27.处处顺从成交法
28.讲故事成交法
29.持续拜访成交法
30.棒球佯投成交法
31.顾问式成交法
32.感性打动法
33.红脸白脸成交法
34.建筑高台成交法则
35.门把成交法
36.演讲成交法
37.换人谈判成交法
38.苦肉计成交法
39.最后通牒成交法
40.诱饵订购成交法
41.快速订单成交法
42.价格转换成交法
43."中心开花"成交法
44.退步成交法
45.鲍威尔成交法
46.先闻其声成交法
47.制造气氛成交法
48.顺水推舟成交法
49.预约成交法
第四篇化危机为商机
一.坦然面对拒绝
顾客的反对是上帝的声音.拒绝并不是冲你一个人来的,而是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式.销售员必须清醒的知道,销售无固定的法则.被拒绝才是销售的出发点.
二.拒绝的三种类型
拒绝是求助的信号,也是购买的前兆.所有的顾客本身都是想购买商品的,虽然他们心中希望,但由于某种无法突破的壁垒无法超越,所以使用"拒绝"的方式来求助的一臂之力.这壁垒或许只有一个.或许有两个,而销售员的任务就是给予对方勇气,鼓励顾客说出拒绝的理由.
1.理性的拒绝
2.情绪化的拒绝
3.借口式拒绝
三.面对不同类型拒绝的技巧
汤姆·霍普金斯曾经说过："对付顾客理性拒绝的方法是比顾客更理性."
1.如何对付理由充分的理性拒绝
2.如何面对情绪化的拒绝
3.如何面对借口式拒绝
一.了解你的客户
在这个世界上,不存在两个完全一模一样的人,即使是外形相似的双胞胎,他们的个性.情绪.能力.才华.思维模式以及沟通方法,也会有很大的不同.曼何况我们面对的是有着各种不同需求背景.不同层次和不同爱好的顾客.既然顾客之间有着千差万别,那么对客户的研究和细分就是非常必要的了.了解客户的需求.渴望.恐惧.自我表达方式,以及他们害怕的东西是维系感情和促进感情的最佳方式.
1.客户消费的7大动机
2.客户担心的7件事情
3.了解客户的26个方面
4.了解单位客户的22个问题
5.了解客户预算的10个步骤
6.不同的客户用不同的回答
7.对不同客户有不同销售时间
二.充分认识自我
人生的圆满与否,在任何时间条件下取决于我们对自己的认识程度.一流的销售人员把自己当作客户的顾问.医生.朋友.老师.而拙笨的销售人员充其量只是一个"跑腿的'人人见而远之.
1.认识你自己
2.认识自我标准有哪些
3.正确认识自己与客户的关系
4.战胜自我
5.分析自我,设定沟通目标
6.改变自我的7个步骤
三.挖掘产品的价值
客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦.客户所感到的各种快乐和痛苦,都是我们的机会.我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦,并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的惟一方法.
1.可能减少的36种痛苦
2.14种无形的价值
四.建立良好的第一印象
经常出差的朋友们就会知道如果在前十分钟内没有和旁边的旅客打好招呼,通常就会独自默默承受一次无聊.无言的旅行.开场的第一句话是决定能否与对方建立良好关系的关键,因为人永远不会有第二次机会获得第一印象.
1.打开良好的谈话局面
2.开场白的要素
五.注意主次分明
在沟通过程中,根据客户和当时的实际情况,时刻调整我们的沟通方法,并且分清主次.我们时刻要注意"多和少"."主和次"的策略,只有这样才能真正了解客户的购买动机,有针对性地把销售过程中的关键问题一一化解.
1.重点在对方理解,不在自己清楚
2.四多二少的沟通艺术
六.回避禁忌话题
经验告诉我们,在一般的场合,频繁的使用专业用语和业界用语可能会在我们和客户之间构筑起沟通的屏障,迷无异于将客户拒之门外.乔·吉拉德曾经说过："在沟通过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题,等于向天空吐口水(自己是最大的受害者)."
1.不要在别人的伤口上撒盐
2.回避专业用语和业界通用语
第二篇顺利成交的沟通技巧
一.沟通的14大实战技巧
沟通,就是演技上的表演.一场戏的演出,是成功还是失败,主要看主角的"演技".沟通也是如此,无论销售理论和技术有多么娴熟,如果销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼,光是阅读书本理论,就等于纸上谈兵,永远学不到卓越的沟通本领.
1.使客户点头的技巧
2.战胜客户"心理钱包"的技巧
3.巧言妙语沟通法
4."YES"沟通法
5.充满自信的"断定谈话法"
6.快速反应谈话法
7.假设提问沟通法
8."弹性交谈"应对法
9.询问法
10.一.二.三沟通法
11.善用比喻沟通法
12.暴露弱点法
13.欲擒故纵法
14.第三者身份沟通法
附录：沟通应注意的22个问题
二.对不同类型客户的沟通技巧
一种米养百种人的时代已经过去了,如何在不同的客户面前运用不同的沟通方法是成功销售的关键.既然顾客之间有着千差万别,那么对客户的研究和细分就是非常必要的了.因为只有在充分的了解客户需求和客户的消费动机之后,才能有的放矢地进行沟通,进而达到蹄结成交目的.
1.面对支配型客户的10点建议
2.面对影响型客户的8点建议
3.面对稳定型客户的6点建议
4.面对顺从型客户时的8点建议
5.面对视觉买家的11个方法
6.面对听觉买家的12个方法
7.面对感觉型客户的12个方法
8.如何面对利落型客户
9.如何面对优柔寡断型客户
第三篇缔结成交篇
一.如何培养成交嗅觉
"争取成交就像恋爱."我们要有敏锐的判断能力和足够的耐性.失败通常是因为业务员不会把握成交时机.有时候客户表面上拒绝,其实已经准备成交.他们表面上拒绝,目的是希望业务员替他们消除疑虑,以便确认这个决定是正确的.客户购买的时机只有那么一瞬间!所以,好好把握这些机会是至关重要的.
1.把握成交的信号
2.训练自己的成交嗅觉
二.如何创造成交机会
智者创造机会,当我们察觉到客户购买动机的时候,怎样把这种动机转化为成交机会?当客户还在犹豫不定的时候,我们怎么创造成交机会?
1.计划成交进度
2.累积成交气势
3.遵循成功模式
4.刺激客户的日常用语
三.缔结成交的49种方法
销售和踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧.而许许多多的销售人员在销售过程中,由于不懂得这临门一脚的技巧,结果前功尽弃.功亏一篑.
1.直接成交法
2.从众成交法
3.价格策略成交法
4.演示成交法
5.提升产品附加值成交法
6.提议成交法
7.激将成交法
8.破釜沉舟成交法
9.未来事件成交法
10.好人成交术
11.缓进成交法
12.二选一成交法
13.互惠互利成交法
14.自尊成交法
15.试用成交法
16.小点成交法
17.纯利润成交法
18.提供特殊待遇成交法
19.分析利弊成交法
20.征求意见成交法
21.悄悄话成交法
22.消除障碍成交法
23.吉祥数字成交法
24.沉默成交法
25.请人助阵成交法
26.刻意奚落成交法
27.处处顺从成交法
28.讲故事成交法
29.持续拜访成交法
30.棒球佯投成交法
31.顾问式成交法
32.感性打动法
33.红脸白脸成交法
34.建筑高台成交法则
35.门把成交法
36.演讲成交法
37.换人谈判成交法
38.苦肉计成交法
39.最后通牒成交法
40.诱饵订购成交法
41.快速订单成交法
42.价格转换成交法
43."中心开花"成交法
44.退步成交法
45.鲍威尔成交法
46.先闻其声成交法
47.制造气氛成交法
48.顺水推舟成交法
49.预约成交法
第四篇化危机为商机
一.坦然面对拒绝
顾客的反对是上帝的声音.拒绝并不是冲你一个人来的,而是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式.销售员必须清醒的知道,销售无固定的法则.被拒绝才是销售的出发点.
二.拒绝的三种类型
拒绝是求助的信号,也是购买的前兆.所有的顾客本身都是想购买商品的,虽然他们心中希望,但由于某种无法突破的壁垒无法超越,所以使用"拒绝"的方式来求助的一臂之力.这壁垒或许只有一个.或许有两个,而销售员的任务就是给予对方勇气,鼓励顾客说出拒绝的理由.
1.理性的拒绝
2.情绪化的拒绝
3.借口式拒绝
三.面对不同类型拒绝的技巧
汤姆·霍普金斯曾经说过："对付顾客理性拒绝的方法是比顾客更理性."
1.如何对付理由充分的理性拒绝
2.如何面对情绪化的拒绝
3.如何面对借口式拒绝
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