销售管理

　　销售管理是市场管理中一个重要的环节。企业的经营目标和存在的价值是否能够最终实现，在很大程度上取决于企业的市场营销工作是否成功，是否能够使顾客满意。我国的经济仍然处于从计划经济体制向社会主义市场经济体制的过渡时期。市场营销管理和销售管理对于一些企业的领导来说仍然是一个的新的课题。本书是《销售管理》第二版，将西方最新市场营销理论与中国市场特点相结合，为中国第一线营销工作者提供了一本高质量的实用手册，对提高中国企业的销售管理工作水平具有较高的借鉴价价值。无论是对从事市场销管理工作的管理人员和销售人员，还是对工商管理专业的学生，作者十多年的销售和市场营销工作的实际经验，都是很有参考价值的。 无论是对从事市场营销管理工作的管理人员和销售人员，还是对工商管理专业的学生，作者十多年的销售和市场营销工作的实际经验，都是很有参考价值的。作者简介：韦文，曾经先后在美国和香港接受大学及研究院教育，分别取得文学士，工商管理学士及国际企业管理硕士学位。 作者在八十年代中开始从事中国贸易工作；曾先后在两家美国500强企业后果任驻华首席代表和市场及销售总监；并在一家德国公司担任中国业务发展经理。此外，作者曾担任一家著名的华资跨国企业集团总经理，并担任四家中国大陆及台湾省合资企业的董事或常务董事。在升任该集团的经营总经理之前，曾经先后在两家著名的大型中外合资企业担任过经营副总经理及总经理。作者是一位资深的管理人员， 拥有丰富的市场、销售、业务开发及企业战略计划等方面的管理经验。作者熟识耐用消费品、工业产品，以及高科技产品等行业的销售和市场销售管理工作，对中国市场有非常深入的认识和了解，具有极丰富的实践经验和专业知识。作者曾任香港公开大学商业管理学院兼任导师，讲授《管理政策和策略》。作者亦曾被中国多家重点大学的管理学院邀请，讲授销售管理和销售技巧等课程。作者曾受到中外企业的邀请主持管理研讨会或进行管理培训。作者现为美国市场学会及美国战略管理学会会员。 目录；第二版自序第一版自序序言第1章 市场营销的基本概念第2章 中国的营销环境第3章 销售管理第4章 组织机构第5章 招聘与培训第6章 销售沟通技巧第7章 销售工作过程与销售技巧第8章 时间及区域管理第9章 销售预测、计划和指标第10章 销售工作表现评估第11章 薪酬待遇及士气激励

　　韦文，曾经先后在美国和香港接受大学及研究院教育，分别取得文学士，工商管理学士及国际企业管理硕士学位。作者在八十年代中开始从事中国贸易工作；曾先后在两家美国500强企业后果任驻华首席代表和市场及销售总监；并在一家德国公司担任中国业务发展经理。此外，作者曾担任一家著名的华资跨国企业集团总经理，并担任四家中国大陆及台湾省合资企业的董事或常务董事。在升任该集团的经营总经理之前，曾经先后在两家著名的大型中外合资企业担任过经营副总经理及总经理。

第二版自序
第一版自序
序言
第1章 市场营销的基本概念
第2章 中国的营销环境
第3章 销售管理
第4章 组织机构
第5章 招聘与培训
第6章 销售沟通技巧
第7章 销售工作过程与销售技巧
第8章 时间及区域管理
第9章 销售预测、计划和指标
第10章 销售工作表现评估
第11章 薪酬待遇及士气激励