推销人员手册：职业推销员的成功圣经

　　中国有成千上万的推销人员，然而，真正称得上职业推销员的却是凤毛麟角！太多低素质的推销员给企业带来的是：销售效果不佳，呆帐、死帐、贪污、挪用时常发生，销售成本居高不下，人员管理困难，企业形象受损，等等。企业需要的是具有良好职业素质和高超业务能力的职业推销员！本书为需要职业推销员的各类企业提供了一本实用的培训教材，也为有志于成为职业推销员的推销从业者提供了一本自学教材。本书介绍了职业推销员必须具备的职责、素质、能力、知识结构；以及职业推销员应该掌握的企业、产品、竞争、购买心理等方面的知识。本书详细介绍了职业推销员所需的各种技能：自我管理的技能、语言说服的技能、建立顾客关系的技能、推销谈判的技能等。本书还全面介绍了在推销过程中所需要的业务技巧：寻找和评估顾客、制定推销访问计划、约见和接近顾客、面谈的方法、价格问题处理、顾客异议的处理、成交的技巧等。本书的写作过程中参阅了下列著作，在此对两位作者表示谢意。《推销——营销中的个人力量》王雪松中国经济出版社《现代推销学》李桂荣中山大学出版社

暂缺《推销人员手册：职业推销员的成功圣经》作者简介

序言做一个职业推销员
第一章推销员的职业素质
作为一种职业的推销
推销对企业和社会的作用
职业推销员的职责
职业推销员的素质
职业推销员的自我训练
职业推销员的礼仪
第二章熟悉企业.产品与竞争者
了解自己的企业
了解企业的销售政策
了解产品与服务
了解你的竞争对手
了解行业状况
搜集有关信息的方法
第三章购买者的心理与行为
个人购买行为
影响个人购买行为的因素
个人购买决策过程
团体或组织的购买行为
工业用户的购买行为
中间商的购买行为
推销接受过程
第四章推销员的自我管理
自我管理的意义
自我管理的实施步骤
自我管理的内容
目标管理
制定自我管理的行动策略
工作成效的评估
推销员的时间管理
第五章推销语言艺术
语言沟通原理
推销语言的类型及作用
陈述的技巧
提问的技巧
倾听的技巧
行为语言的识别与运用
第六章寻找潜在顾客
寻找顾客是整个推销过程的第一步
寻找潜在顾客的重要意义
寻找与评估的基本原则
寻找与评估潜在顾客的程序
寻找潜在顾客的方法
潜在顾客的评估与管理
第七章规划访问过程
制订推销访问计划
进行潜在顾客背景调查
确定洽谈的具体目标
制定洽谈现场作业计划
约见顾客
第八章接近顾客阶段
接近阶段的主要任务
接近顾客的策略
接近顾客的常规方法
非常规接近方法
第九章实质面谈阶段
怎样保持顾客的注意和兴趣
怎样把产品与顾客的需求结合起来
如何激发顾客的购买欲望
面谈的基本方法
第十章处理顾客异议
对待顾客异议的正确态度
顾客异议的类型
顾客异议的根源
处理顾客异议的基本方法
第十一章促进成交阶段
成交是最具挑战性的推销环节
成交的主要障碍
成交时机的把握
成交策略
成交技巧
成交价格
处理价格问题的原则与方法
第十二章建立良好的顾客关系
做好成交后的工作
建立良好顾客关系的必要性
建立良好顾客关系的基本方法
有助于建立良好关系的推销方式
重视建立良好的人际关系
与未成交的顾客建立良好关系
第十三章推销谈判的策略与技巧
双方获胜的策略
以战取胜的策略
谈判中的时间技巧
谈判中的信息沟通技巧
施加压力和抵御压力的技巧
电话谈判的技巧
第十四章职业推销高手
汽车推销大王：乔治·吉拉德
从推销员到汽车巨人：艾柯卡
推销皇后：玫琳凯
苦练推销技巧终成大师：杜尔奈