开拓市场：高技术产品的市场营销

　　内容提要作者从理论与实际的结合入手，考察了国内外有关开拓高技术产品市场的经验，通过对中国企业和市场的实际调查研究，探讨了高技术产品的市场特征和营销历史，分析了高技术产品的市场目标；特别是从企业可控因素即产品开发、价格制定、营销渠道和促销手段等方面，详述了高技术产品在市场营销中的特殊性以及有效的策略和方法。本书有大量来自各个高技术领域的生动实例，提炼出一些新颖的理论观点，为市场营销学增添了新的篇章，可作为企业管理人员的必读教材和借鉴、思考的基础读物，也可供理论工作者进行进一步研究时参考。

　　作者简介何国祥，男，1953年生于上海，在黑龙江建设兵团锻炼近十年，1982年阜新矿业学院工程力学专业本科毕业，获学士学位；主要著作有《耗散结构论》、《大科学观》、《科学技术是第一生产力》等，发表论文约五十篇，获得多项国家级、部委级科技进步奖。现为中国科协管理科学研究中心信息部主任、副教授，兼任中国智密区研究所副所长、中国科学技术讲学团副秘书长等。

     目 录
   第一章 高技术与营销观念的突破
    1 高技术产品的市场发展简史
    （1）军事需要是高技术走向市
    场的催化剂
    （2）生产需要是高技术进入产
    业化的主要动力
    （3）消费需求是高技术大显身
    手的战场
    2 市场营销观念的变化
    （1）生产观念阶段
    （2）推销观念阶段
    （3）需求观念阶段
    3 开拓市场的新观念
    （1）创造“上帝”
    （2）高技术创造新的需求
    （3）打破旧观念 开拓新市场
   第二章 高技术产品的市场特征
    1 硬件成本低，软件费用高
    2 产品寿命短，换代快
    3 质量服务要求高 价格敏感
    度低
    4 销售渠道短且窄 企业往往
    直接面向用户
    5 用户层次高 批量小 销售
    额高
    6 要创造需求，开拓新的市场
    7 开拓市场中面临多重风险
    8 市场国际化 影响市场的因素
    复杂
   第三章 高技术产品的市场定位和
    目标市场的确定
    1 高技术产品的市场细分
    2 高技术产品的目标市场的确定
    3 高技术产品的市场定位
    4 高技术进入市场的模式分析
    （1）科研驱动模式
    （2）市场导向模式
    （3）技术经济综合型模式
    （4）三种模式的比较
   第四章 高技术产品的开发策略
    1 高技术产品开发需要高投入
    2 高技术产品开发要跟上技术进
    步的潮流
    3 高技术产品的整体概念分析
    4 建立高技术产品的优势
    5 高技术产品的规模化
    6 高技术产品的标准化
    7 高技术产品的名牌策略
   第五章 高技术产品的定价策略
    1 高技术产品的成本结构
    2 营销渠道和价格变化
    3 市场竞争和价格变化
    4 市场定位和价格策略
    5 其他因素与价格变化
    6 可以借鉴的定价策略
    （1）高价策略
    （2）低价策略
    （3）满意策略
    7 定价方法
    （1）成本导向定价法
    （2）需求导向定价法
    （3）市场竞争定价法
   第六章 高技术产品的分销渠道
    1 直接销售
    （1）建立销售门市直接面向市场
    （2）选派销售人员面向用户
    （3）其他直接面向用户和潜在用
    户的模式
    2 善用经销商和代理商
    3 重视营销的中介渠道
    （1）政府渠道
    （2）学术渠道
    （3）信息渠道
    4 传统营销渠道的应用
   第七章 高技术产品的促销手段
    1 高技术产品营销的龙头
    策略
    （1）培训不仅在售后
    （2）展览会是高技术产业的显
    示器
    （3）科普创造需求
    （4）学术研讨会不仅只有社会
    效益
    2 一个观念比一个产品更好
    3 优势及其组合
    4 技术服务及承诺
   第八章 高技术产品的营销队伍
    1 对高技术产品营销队伍的要求
    2 高技术产品营销队伍的形成
    （1）营销人员从哪里来
    （2）营销人员如何培训
    3 高技术产品营销队伍的管理
   第九章 高技术产品的国际市场
    开拓
    1 高技术引发更为激烈的国际
    竞争
    2 高技术产品打入国际市场的
    模式和方法
    （1）企业进入国际市场的方
    法
    （2）各种进入国际市场模式的
    分析
    （3）几种进入模式的比较
    3 日本高技术产品开拓国际市场
    的策略分析
    （1）在离市场最近处下功夫
    （2）建立世界市场的营销网络
    （3）投资海外 产业合作
    4 我国高技术产业面临的机会和
    挑战
    （1）抓住机会，开拓市场
    （2）推行规模经济和大公司战略
    迎接国际市场的挑战
    （3）探索我国高技术企业的发展
    道路
   参考书目