高技术企业市场营销战略

　　前言世纪之交，知识经济扑面而来。毫无疑问，知识经济将成为21世纪经济发展的主流。作为知识经济的支柱产业，高技术正在飞速发展，世界经济的竞争越来越多地表现为高技术的竞争，高技术已成为现代生产力中最具推动力的因素。正是在这种背景下，为推动我国高新技术产业的发展和企业快速增长，我们认为有必要对我国高技术企业的发展战略进行专门研究。高技术企业市场营销战略是站在战略高度专门对高技术企业的市场营销决策过程进行研究的。应该说，高技术企业的市场营销活动与一般企业的市场营销活动是有差别的，有时差异还是很明显的，所以，运用的市场营销战略、策略和方法也是不一样的。本书运用市场营销基本理论，紧密结合高技术企业的实践，对高技术企业的市场营销活动进行了较为深入的剖析，对高技术企业市场营销的作用，高技术企业的市场分析、市场选择、市场定位、营销组合、营销管理实务等进行了较为详尽的论述。希望能对读者有所裨益。全书的主要内容大体分为四篇。第一篇——高技术企业营销战略总论。主要对高技术及其产业的界定、高技术企业市场营销的特殊性进行简要阐述，并介绍了整个高技术产业的运作，想必对高技术企业本身是有帮助的。第二篇——高技术企业营销战略规划。主要论述高技术企业的市场分析、竞争对手分析、市场营销信息系统的建立、目标市场战略的制定和进占国际市场的策略。旨在为高技术企业制定营销战略提供思路与方法。第三篇——高技术企业营销战略组合。主要就高技术企业的产品决策、定价决策、分销决策和促销决策进行论述。第四篇——高技术企业营销管理实务。主要对市场营销组织的设置、企业运用较多的销售代理以及高技术营销人员应掌握的商务谈判实务等具体操作进行专门阐述。文中除各篇章大量引用高技术企业营销实践实例外，每章后面还专设一个案例，供读者研讨。需要指出的是，文中引用的外国企业或产品名称中，已在中国大陆注册的一般使用中文名称，没有注册的一般沿用外文名称。总体说来，由于国内专门研究高技术企业市场营销战略的论文和著作较少，所以希望本书能抛砖引玉，促进同行对高技术企业市场营销理论的研究，以此推动我国高技术企业的更快发展。限于水平，加上实践方面的局限，本书从体系到内容可能会有疏漏、不当之处，恳请有关专家、学者、企业家和广大读者批评指正。编著者1999年1月

暂缺《高技术企业市场营销战略》作者简介

     目录
    第一篇 高技术企业营销战略总论
   第一章 高技术企业需要市场营销
    第一节 高技术的含义与特征
    第二节 高技术领域的界定
    第三节 市场营销基本理论
    第四节 高技术企业如何树立市场营销观念
    第五节 高技术企业市场营销的特殊性
    ［案例1—1］ 民营高技术企业发展的启示
   第二章 高技术产业的运作
    第一节 中国高技术产业发展规划——“863 计划
    第二节 高技术产业发展的运行机制
    第三节 高技术产业发展的政府行为
    第四节 高技术产业开发区的战略布局
    第五节 高技术产业开发区的企业孵化器
    第六节 国外高技术产业发展战略要览
    第七节 世界高科技园区的发展
    ［案例2一1 北京市高新技术产业发展战略
    第二篇 高技术企业营销战略规划
   第三章 高技术企业的市场分析
    第一节 高技术企业营销环境分析
    第二节 高技术客户购买行为分析
    第三节 高技术市场需求的特征
    ［案例3－1］ “野马”出笼
   第四章 高技术企业竞争对手分析
    第一节 识别竞争者
    第二节 评估竞争者
    第三节 窥探竞争者
    第四节 应对竞争者
    ［案例4—1］ 柯达富士争雄
   第五章 高技术企业市场营销信息系统
    第一节 高技术市场营销信息系统的构成
    第二节 高技术市场营销信息的来源
    第三节 高技术市场营销信息的搜集
    第四节 高技术市场营销信息的处理与应用
    第五节 高技术市场商情预测
    ［案例5—1］ 软件出版公司约会顾客
   第六章 高技术企业目标市场营销战略
    第一节 高技术企业的市场细分
    第二节 高技术企业的市场选择
    第三节 高技术企业的市场定位
    ［案例6—1］ 本田畅游美国
   第七章 高技术企业的国际市场战略
    第一节 高技术企业的国际市场环境分析
    第二节 高技术企业的国际战略联盟
    第三节 国际营销磋商的程序
    第四节 高技术产品进入国际市场的方式
    第五节 高技术企业的国际市场策略
    ［案例7—1］ 柯蒂斯进入欧洲市场的战略选择
    第三篇 高技术企业营销战略组合
   第八章 高技术企业产品决策
    第一节 高技术产品的整体概念分析
    第二节 高技术产品开发与市场需求
    第三节 高技术产品开发的原则与策略
    第四节 按照产品生命周期管理高技术产品
    ［案例8—1］ 英特尔开发“奔腾”的芯
   第九章 高技术企业定价决策
    第一节 确定价格区间
    第二节 选择定价方法
    第三节 运用定价策略
    第四节 主动变价与反变价
    第五节 技术转让价格的制定
    ［案例9—1］ 雅马哈的定价经典
   第十章 高技术企业分销决策
    第一节 高技术企业分销渠道的职能
    第二节 高技术企业分销渠道系统的发展
    第三节 高技术企业分销渠道的设计与管理
    ［案例10—1］ 通用强化分销体系
   第十一章 高技术企业促销决策
    第一节 高技术产品促销的特殊性
    第二节 高技术企业广告促销决策
    第三节 高技术企业人员推销决策
    第四节 高技术企业销售促进决策
    第五节 高技术企业公共宣传决策
    ［案例11－1］ 宝丽来促销大毛笔
    第四篇 高技术企业营销管理实务
   第十二章 高技术企业市场营销组织的设置
    第一节 市场营销在高技术企业中的地位
    第二节 高技术企业市场营销部门的设置
    第三节 高技术企业营销部门与其他部门之问的关系
    ［案例12—1］ 计算系统有限公司的营销组织
   第十三章 高技术企业销售代理实务
    第一节 高技术企业需要销售代理
    第二节 高技术企业销售代理的方式
    第三节 高技术企业销售代理的选择
    第四节 高技术企业销售代理合同条款
    ［案例13—1］ 美国代理莫纳克
   第十四章 高技术买卖谈判实务
    第一节 商务谈判的基本原则
    第二节 商务谈判各阶段的策略
    第三节 技术买卖谈判的内容
    第四节 技术买卖谈判的技巧
    ［案例14—1］ 中日双方农机设备买卖谈判
   参考文献
   后记