书籍详情
纯粹销售：如何成为一个自信而高效的销售人员
作者：（加）韦恩·范韦克（Wayne A. Vanwyck.）著；贺昆译
出版社：新华出版社
出版时间：2003-09-01
ISBN：9787501163342
定价：¥29.80
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内容简介
销售，今天已经成为一种职业化的工作。每年收入5万美元的人在销售领域比比皆是，有些从事销售的人甚至能赚到两倍或者更多的钱。要进入这样一个行业，达到这样的高收入，你需要有正确的技巧和知识，这样工作起来才有信心和效率。具有独特的混合沟通技巧和对今日市场理解能力的韦恩·范书克将帮助你突破自我束缚的障碍，教你如何与客户建立持久和互利的伙伴关系。沿着这个思路，我们将学习以下内容：从冷不防地给潜在的顾主打电话一直到销售结束成功销售人员的四种特质如何建立客户关系六种值得信赖的因素——帮助你在短期内完成大笔的销售在你做陈述之前你需要回答的七个关键问题产品知识的危险达成目标的六个步骤包括角色扮演练习、工作表和每日评估程序没有投机取巧，没有难懂的行话，完全建立在诚信和道德基础上，这就是100％的纯粹销售
作者简介
暂缺《纯粹销售：如何成为一个自信而高效的销售人员》作者简介
目录
简介
a.有些事情是永远不会改变的
b.有些事情却时刻在变化着
c.我们的课程是如何帮助你销售的
d.如何最大限度地利用这个课程
e.练习
第一章成功
a.什么叫成功?
1.成功是选择
2.成功是发展
3.成功是实现
4.成功是亲历亲为的
5.成功必须是平衡的,在道德允许范围内的
6.成功是成绩和目标
b.书面目标的价值
1.害怕未来
2.害怕成功
3.环境
4.习惯
5.不好的态度
6.忽视
c.怎样克服障碍
1.做一个你所想要的详细列表
2.评估一下你现在的位置
3.形容一下完美的你
4.比较现在和将来
5.制定小的目标
6.成功的时候要犒赏自己
d.制定目标
e.承诺
第二章销售职业
a.完美的工作
b.销售可以学习么?
c.什么是一个最好的销售人员应该具备的品质
1.生产知识
2.好的习惯
3.销售技巧
4.自信的销售态度
d.控制销售的态度
e.破除自身的障碍
1.期望决定现实
2.改变你的自我形象
f.练习
第三章信任：销售人员最重要的品质
a.信任因子1：销售人员的真诚
b.信任因子2：销售人员的信用
c.信任因子3：销售人员对客户的了解和把握
d.信任因子4：公司的递送能力
e.信任因子5：产品的质量
f.信任因子6：客户使用产品和服务的潜力
g总结
h.练习
第四章了解客户
a.做生意的目的是什么?
b.多少个人才够?
c.争取得到姓名
1.搜集的方法
2.灵感
3.搜集系统
d.参加会见
1.为什么客户会在电话中说“不”?
2.使用电话的原则
e.练习
第五章建立联系
a.社交类型
1.性急
2.开朗
3.亲切
4.理性
b.第一印象
c.建立关系
1.分享共同的兴趣
2.多问问题
3.留心地听
4.推荐人
5.讲故事
6.证明
7.提供服务
8.称赞
d.激发兴趣
1.连接词
2.开门见山地说出此行的目的
e.练习
第六章提问
a.互惠的原则
b.提问的重要性
1.实事型问题
2.情感型问题
3.结束性问题
4.没有定论的问题
c.建立你的问题
1.关注的事物和存在的问题
2.机会
3.成本底线
d.关键问题
1.客户的需求
2.客户的希望
3.做决定的权利
4.客户的支付能力
5.最后期限
6.客户决定的过程
7.客户想购买的最主要的动机
e.最终的购买动机
f.练习
第七章产品展示
a.总结客户所说的话
b.产品展示方法
1.评价
2.事实
3.便利性
4.利益
5.证据
c.如何使你的产品展示更加顺利
d.练习
第八章行动要求
a.核查意见是不是统一
b.购买信号
1.客户所说的肯定的事情
2.形体语言
3.注意
c.结束销售是很容易的
1.我的销售是不同的
2.请求行动的方法
d.练习
第九章处理异议
a.用自己的语言重复
b.处理异议的步骤
1.步骤一：核查询问
2.步骤二：询问原因
3.步骤三：假设
4.步骤四：用感情来使客户轻松
5.步骤五：将异议变成问题
6.步骤六：回答异议
c.什么时候回答异议
d.再次核查
e.综合所有的技巧
f.练习
附录如何组织你的客户记录
参考文献
纯粹销售工作簿
工作表1你的期望是什么?
工作表2定义成功
工作表3书面目标
工作表4梦想清单
工作表5今天你的行为方式
工作表6平衡的生活
工作表7完美的你
工作表8采取行动
工作表9时间的价值
工作表10单个目标清单
工作表11目标总结：制定优先级
工作表12每周目标：帮助你的长期目标的成功
工作表13每天效率检查：第一星期
工作表14自我形象：对自己的评价
工作表15专业销售
工作表16每天效率检查：第二星期
工作表17建立信任
工作表18每天效率检查：第三星期
工作表19了解客户
工作表20每天效率检查：第四星期
工作表21建立良好关系
工作表22每天效率检查：第五星期
工作表23提问
工作表24每天效率检查：第六星期
工作表25产品展示
工作表26每天效率检查：第七星期
工作表27请求行动
工作表28每天效率检查：第八星期
工作表29处理异议
工作表30每天效率检查：第九星期
工作表31会谈分析表
工作表32一个专业的销售人员应该具备的品质
a.有些事情是永远不会改变的
b.有些事情却时刻在变化着
c.我们的课程是如何帮助你销售的
d.如何最大限度地利用这个课程
e.练习
第一章成功
a.什么叫成功?
1.成功是选择
2.成功是发展
3.成功是实现
4.成功是亲历亲为的
5.成功必须是平衡的,在道德允许范围内的
6.成功是成绩和目标
b.书面目标的价值
1.害怕未来
2.害怕成功
3.环境
4.习惯
5.不好的态度
6.忽视
c.怎样克服障碍
1.做一个你所想要的详细列表
2.评估一下你现在的位置
3.形容一下完美的你
4.比较现在和将来
5.制定小的目标
6.成功的时候要犒赏自己
d.制定目标
e.承诺
第二章销售职业
a.完美的工作
b.销售可以学习么?
c.什么是一个最好的销售人员应该具备的品质
1.生产知识
2.好的习惯
3.销售技巧
4.自信的销售态度
d.控制销售的态度
e.破除自身的障碍
1.期望决定现实
2.改变你的自我形象
f.练习
第三章信任：销售人员最重要的品质
a.信任因子1：销售人员的真诚
b.信任因子2：销售人员的信用
c.信任因子3：销售人员对客户的了解和把握
d.信任因子4：公司的递送能力
e.信任因子5：产品的质量
f.信任因子6：客户使用产品和服务的潜力
g总结
h.练习
第四章了解客户
a.做生意的目的是什么?
b.多少个人才够?
c.争取得到姓名
1.搜集的方法
2.灵感
3.搜集系统
d.参加会见
1.为什么客户会在电话中说“不”?
2.使用电话的原则
e.练习
第五章建立联系
a.社交类型
1.性急
2.开朗
3.亲切
4.理性
b.第一印象
c.建立关系
1.分享共同的兴趣
2.多问问题
3.留心地听
4.推荐人
5.讲故事
6.证明
7.提供服务
8.称赞
d.激发兴趣
1.连接词
2.开门见山地说出此行的目的
e.练习
第六章提问
a.互惠的原则
b.提问的重要性
1.实事型问题
2.情感型问题
3.结束性问题
4.没有定论的问题
c.建立你的问题
1.关注的事物和存在的问题
2.机会
3.成本底线
d.关键问题
1.客户的需求
2.客户的希望
3.做决定的权利
4.客户的支付能力
5.最后期限
6.客户决定的过程
7.客户想购买的最主要的动机
e.最终的购买动机
f.练习
第七章产品展示
a.总结客户所说的话
b.产品展示方法
1.评价
2.事实
3.便利性
4.利益
5.证据
c.如何使你的产品展示更加顺利
d.练习
第八章行动要求
a.核查意见是不是统一
b.购买信号
1.客户所说的肯定的事情
2.形体语言
3.注意
c.结束销售是很容易的
1.我的销售是不同的
2.请求行动的方法
d.练习
第九章处理异议
a.用自己的语言重复
b.处理异议的步骤
1.步骤一：核查询问
2.步骤二：询问原因
3.步骤三：假设
4.步骤四：用感情来使客户轻松
5.步骤五：将异议变成问题
6.步骤六：回答异议
c.什么时候回答异议
d.再次核查
e.综合所有的技巧
f.练习
附录如何组织你的客户记录
参考文献
纯粹销售工作簿
工作表1你的期望是什么?
工作表2定义成功
工作表3书面目标
工作表4梦想清单
工作表5今天你的行为方式
工作表6平衡的生活
工作表7完美的你
工作表8采取行动
工作表9时间的价值
工作表10单个目标清单
工作表11目标总结：制定优先级
工作表12每周目标：帮助你的长期目标的成功
工作表13每天效率检查：第一星期
工作表14自我形象：对自己的评价
工作表15专业销售
工作表16每天效率检查：第二星期
工作表17建立信任
工作表18每天效率检查：第三星期
工作表19了解客户
工作表20每天效率检查：第四星期
工作表21建立良好关系
工作表22每天效率检查：第五星期
工作表23提问
工作表24每天效率检查：第六星期
工作表25产品展示
工作表26每天效率检查：第七星期
工作表27请求行动
工作表28每天效率检查：第八星期
工作表29处理异议
工作表30每天效率检查：第九星期
工作表31会谈分析表
工作表32一个专业的销售人员应该具备的品质
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