巅峰销售：寿险营销实战宝典

　　一些营销团队的对策是增加拜访量，以量取质，但这更增加了问题的严重性，“更多拜访”的策略，让营销员遭受了更多的挫折。除非他们对失败心安理得，或者具备超强的心理素质，否则，他们的工作热情将受到灾难性的打击。因此，为了提高销售成功率，你必须改变自己的行为习惯。销售方法没有标准，没有对错。提高成功率最有效的方法，就是降低失败的风险。风险越大，营销员越不愿意去拜访，因为每一次拒绝，都会给营销员的下一次拜访造成心理障碍。如果把风险降到最低，营销员会抢着给客户打电话，工作的积极性也会大大提高，他们会充满自信进行更多的销售拜访，效率也会提高，成功不言而喻。从事寿险营销初期，我经常尝到被拒绝的滋味。作为一个年轻人，自我评价不高，但却要和某个“重要人物”约会见面，有人把这称为“销售的终点”——要么是拉近了客户与你的关系，要么是离客户越来越远，一旦被拒绝，你无处可藏，立刻就有一种挫败感，抱怨产品、抱怨公司或者是别的什么人，甚至抱怨客户作出错误的选择。我相信大家都有类似的经历。其实，没有任何东西值得抱怨。在拜访过程中，你自己就是产品。当你意识到客户拒绝是对你不感兴趣时，可能会觉得受到极大伤害。个人被拒绝很难让人接受，即使你本能坚强，拒绝仍然会让你丧失坚持下一次拜访的勇气。对于那些极度自信的人来说，销售约见只是一个游戏。我认识一些营销员，他们非常乐意约见陌生人，如果被拒绝马上换下一个目标。但大多数营销员不是这样，他们无法忽略自己内心的感受，害怕丧失自信心，以致放弃很多非常有价值的机会。其实，只要你在提出要求前事先了解对方的立场，就可以极大地降低被拒绝的风险。解决办法是：发出一个“试探性问题”，不直截了当地邀约准客户见面，而是说“知道吗？跟您谈话很有趣（停一会儿），我们真应该找时间一块儿干点什么”。记住，销售是一个过程，初次见面签单的可能性不大，推销自己也是如此。只要先入门，以后有机会获得成功，不要求马上获得承诺。关键在于改变自己想问题的方式，要从过去的考虑“对”和“错”转变为考虑“提高成功的可能性”和“降低失败的风险”。

　　吴秋峰先生，1956年8月3日生于中国台湾省台北市，原籍福建泉州。台湾大学法律系毕业，法学学士。1984年，进入国华人寿保险公司任业务员；1987年，参加组训讲师培训，任业务主任；1992年，任家福通讯处经理；1994年，被举派进入中国大陆，任平安保险公司首批外聘顾问；1996年，参与新华人寿保险公司筹建，任营业总部高级顾问；1997年，任中国人寿西安公司高级顾问；1998年，自组北京吴秋峰营销咨询有限公司，任总经理；从2000年起，先后为中国人寿沈阳代理部、山东太平洋保险公司、河北太平洋保险公司等多家单位进行封闭培训，任总训练师。

目录 
第一部分态度篇 
　第一章引言 
　　一、寿险一路走来 
　　二、成功有方法，不蛮干 
　第二章未来世界都是想出来的 
　　一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能” 
　　二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘 
　　三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手 
　第三章超级竞争力金三角 
　　一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功 
　　二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快 
　　三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念) 
　第四章专业形象塑造 
　　一、成功者有成功者的形象——顶天立地 
　　二、什么样的营销员做什么样人的保险 
　　三、微笑打先锋，人品做后盾 
　第五章成功营销员的人格特质 
　　一、主动出击而非坐以待“币” 
　　二、积极进取，改变思维 
　　三、热诚沟通，宽以待人 
　　四、知福惜福，永远幸福 
　　五、感恩之心，造就不同 
　　六、回馈反馈，终身学习 
　第六章结论 
第二部分专业人士必备 
　第七章目标计划 
　　一、清楚自己要什么 
　　二、为理想而奋斗 
　第八章客源开拓 
　　一、谁是你的客户 
　　二、最重要的客户来源——转介绍 
　　三、职场开拓的方法与技巧 
　　四、如何熟记客户姓名及基本资料 
　第九章需求分析：他真需要保险吗 
　　一、保险要解决哪些问题 
　　二、收集资料的目的与方法 
　　三、如何把需求问出来 
　第十章帮客户下决心 
　　一、不要害怕拒绝
　　二、销售成功的心得与客户反对的理由 
　　三、什么才是真正拒绝你的理由 
　　四、客户“拒绝”类型及处理方法 
　第十一章商品建议书的规划与说明 
　　一、建议书制作的基础 
　　二、了解保户的生命周期 
　　三、说明技巧 
　第十二章善始善终才能永续经营 
　　一、促成之后做什么 
　　二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门 
　第十三章让客户作出决定的要领
　　一、让客户作出决定的原则 
　　二、设定两种状况让客户选择
　　三、适当地运用比喻 
　第十四章最有力的促成形式 
　　一、感性销售法——情绪推销 
　　二、感性行销促成话术 
　　三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
　第十五章应对客户最常提出的问题 
　　一、我不需要保险 
　　二、我已经投保了 
　　三、我的钱够用了，不必投保 
　　四、人死了，钱又有什么用 
　　五、我的公司已替我投保了 
　　六、我身体很健康，不必投保 
　　七、我单身没有家累，不必投保 
　　八、我想把钱拿来投资股票 
　　九、把钱存在银行比较好 
　　十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事 
　　十一、我很忙，没时间听你说 
　　十二、我考虑考虑 
　　十三、我要和先生(太太)商量 
　　十四、我真的没有钱 
　　十五、等存款到期了我再买 
　　十六、保险都不理赔 
　　十七、通货膨胀，钱会贬值 
　　十八、保险缴费期太长了 
　　十九、日后因为交不起保费而解约，不划算 
　　二十、万一政策改变怎么办 
　　二十一、我要移民了，投保有用吗 
　　二十二、我想买其他保险公司的保险 
　　二十三、保险很好，但我想过一阵子再买 
　　二十四、保费会越来越便宜 
　　二十五、除了保险，谈什么都可以 
　　二十六、公司倒了怎么办 
　　二十七、我有亲戚也在做保险 
　　二十八、如果你不做了怎么办 
　　二十九、听说保险佣金不错 
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛 
　第十六章购买讯号与身体语言 
　　一、如何辨识购买讯号——肢体讯号 
　　二、如何辨识购买语言——口语质疑 
　　三、促成的行动力——肢体动作 
　　四、促成的有力总结词句 
　第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率 
　　一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用 
　　二、理性、感性解说——子女教育费 
　　三、理性、感性解说——庞大医疗费用 
　　四、理性、感性解说——退休养老费用 
　　五、理性、感性解说——生命价值 
    六、理性、感性解说——遗产税