人寿保险推销实战谋略

暂缺《人寿保险推销实战谋略》简介

暂缺《人寿保险推销实战谋略》作者简介

     目录
   第一章 鸿鹄之志
    ——寿险推销是一项崇高的事业
    一 推销和推销员的概念
    1.什么是推销
    2.人人都在推销
    3.推销的内涵
    4.保险推销员
    二 寿险的真相
    1.寿险商品的特点
    2.寿险是一种家庭的保障
    3.寿险是一种积蓄之道
    4.寿险是一种理财之道
    5.寿险是创业守成之道
    6.寿险是现代生活之道
    7.寿险能维护人性的尊严
    8.寿险能解除人们的后顾之忧
    9.寿险能减少社会问题 促进社会安定
    10.寿险能促进经济发展 增强综合国力
    三 寿险推销员向客户推销什么
    四 寿险推销工作的特性
    1.寿险推销员是自主职业者
    2.寿险推销员是自己经营自己的事业
    3.收入在我
    4.寿险推销意义崇高
    5.寿险推销工作的困难
    五 寿险推销工作给业务员提供哪些机会
    1.自我经营的机会
    2.训练自我的机会
    3.学习经营、管理的机会
    4.助人为乐、服务群众的机会
    5.扩大人际关系的机会
    6.赚钱的机会
    六 寿险推销事业前途无量
    1.社会保险的不足需要人寿保险来补充
    2.寿险市场，前景广阔
    3.时代呼唤着保险代理人
    七 寿险推销行业中的亿万富翁简介
   第二章 磨刀不误砍柴功
    —— 推销前的准备
    一 建立正确的推销理念
    1.关于寿险及寿险推销
    2.关于寿险推销员的工作
    二 知识的准备
    1.保险的基础知识
    2.了解自己所服务的公司及其保险品种
    3.有关法律、法规的知识
    4.与保险及推销有关的各方面知识
    三 心理和精神状态的准备
    1.树立必胜的信心
    2.保持良好积极的心态
    3.面对拒绝的心理承受能力
    四 推销工具的准备
    1.保单及签单所需的材料
    2.身份证明
    3.资料
    4信函
    5.文具、通讯工具等
    6.小礼品
    7.其它
    五 服装、仪表仪容的准备
    1.服装是推销员的推销员
    2.无声的语言——仪表仪容
    3.女性推销员仪表仪容“五忌”
    六 对即将拜访的顾客的准备
    1.了解顾客的类型
    2.了解顾客的购买心理
    3了解你即将拜访的顾客的容貌 喜好及其他方面
    七 确立奋斗目标
    1.要想成功，必须确立目标
    2.美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标
    3.怎样确定目标
    八 推销演练
   第三章 众里寻她千百度
    —— 准客户
    一 合格的准客户
    1.需要人寿保险
    2.有缴费和持续缴费能力
    3.符合核保规定
    4.易于接近和拜访
    二 寻找准客户的主要方法
    1.陌生拜访法
    2.缘故法
    3.连锁介绍法
    4.直接通信法
    5.业务咨询法
    6.老客户开发法
    7.社交法
    8.影响力中心
    三 寻找准客户的其他途径
    1.公共情报资料
    2.展览及会议
    3.各种社会群众组织
    4.通过咨询与市场调查
    四 准客户的补充
    1.订立目标
    2.养成寻找准客户的习惯
    3.保持热情，再接再厉
    五 建立准客户档案系统
    1.准客户资料表
    2.准客户表的使用
    3.对准客户资料的评估
    4准客户资料的进一步收集
   第四章 打破重关
    —— 推销接近与推销面谈
    一 约谈客户
    1.确立约谈的对象 时间 地点和内容
    2.约谈的方法
    二 良好的开端
    1.第一印象的重要性
    2.使用适当的介绍辞
    三 推销面谈
    1.找出客户真正的需求
    2.有效的推销面谈
   第五章 初试锋芒
    —— 推销实战
    一 人寿保险推销的过程
    二 寿险推销员推销准则
    1.一般推销准则
    2.业务员禁忌
    3.业务员解释保单条款的原则
    三 拜访客户
    1.拜访的目的与作用
    2.实际拜访中的一些
    3.善于观察，找出推销切入口
    四 2080定律—一每天拜访二十个客户
    1.每天拜访一定量的客户
    2.时间的分派
    3.合理的数量
    五 推销，从被拒绝开始
    1.寿险业务员必须具备的理念
    2.屡战屡败与屡败屡战
    3.打破重关
    六 复访
    1.复访的时间
    2.复访的特点
    3.复访的技巧
    4.复访未成交，该怎么办？
    七 回顾与总结
    1.每日拜访记录
    2.自我评估
    3.相互切磋交流
    八 蓄势待发
    1.制定工作计划
    2.收集与客户有关的资料
    3.写建议书
    4.磨练推销话术
   第六章 屠龙与雕虫
    一一推销的要诀
    一 聆听的技巧
    1推销原则＿——“说二分 听七分”
    2.怎样做好聆听
    3.训练自己聆听的技巧
    4.避免不良的倾听习惯
    二 发问的技巧
    1.在交谈中注意多用问话的方式
    2多问与客户有关的情况
    3.发问的方式
    4.多问开放式问题
    三 交谈的技巧
    1正确的交谈态度
    2.与顾客见面时的谈话技巧
    3.交谈中话题的选择
    4.交谈中使用语言的技巧
    5.原一平提高谈话能力六要诀
    四 赢得客户喜欢的技巧
    1.注意自己的仪表和推销礼仪
    2.真诚地表达对客户感兴趣
    3.记住客户或其家属的喜好
    4.尊重别人，避免批评别人
    5.适时地赞美客户
    6.找出客户的优点并告诉他们
    五 激励的技巧
    1激励的方法
    2.激励的话术与故事
    六 把握顾客购买心理的技巧
    1根据顾客的类型 采取不同的推销方式
    2引起客户的兴趣
    3.激发客户的购买欲望
    4.帮助客户下决定
    5.满足客户的需求
    6.女性顾客的购买心理及推销技巧
    七 克服访问恐惧的技巧
    1.认清产生访问恐惧是正常的现象
    2.针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略
    3.克服访问恐惧的其它方法
   第七章 短兵相接智勇者胜
    ——客户异议处理
    一 正确对待客户的异议
    1.异议的产生是很正常的
    2.嫌货者才是买货人
    3.客户永远是正确的
    二 客户异议浅析
    1.实质性问题和借口
    2.异议的类型
    三 处理异议的方法
    1.正面答复法（“是的 ·所以”）
    2.间接回答法（“是的 ·但是”）
    3.反问法（质询法）
    4.类比法
    5.不理会法
    四 客户常见的异议
    五 典型异议处理举例
   第八章 水落石出与火中取栗
    —— 成交的技巧
    一 达成成交的基本观念
    二 成交的时机与讯号的把握
    三 成交的工具
    四 成交常用的话术
    五 成交的技巧与方法
    1.循序渐进成交法
    2.尝试结束成交法
    3.以退为进的成交技巧
    4.默认的成交技巧
    5.列出客户不买保险理由的成交方法
    6.速战速决成交法
    7.“今天买最有道理”成交法
    8.激励法
    9.冷谈方式成交法
    10.易难渐进成交法
    11.“暗示的允诺”成交法
    六 成交时应注意的问题
    七 巧亏一贯——不能成交的原因
   第九章 未到高枕无忧时
    ——售后服务
    一 人寿保险售后服务的特点
    1.长期性
    2.复杂性
    3.艰巨性
    二 人寿保险售后服务的重要性
    1.良好的售后服务是树立人寿保险公司优良
    公众形象的基础
    2.良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的
    主要途径
    3.良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的
    保证
    4.劣质售后服务的后果
    三 售后服务的内容
    1.理赔
    2.收续保费
    3.接受咨询
    4保单和其它物件的递送
    5.对体检、拒保加费的客户的服务
    6.及时回电回信
    7.与客户的感情联络
    四 售后服务中的销售
    1.售后服务中销售的即时性
    2.再度拜访客户的理由
    3.售后服务中的销售对象
   第十章 反躬自省
    ——迈向成功
    一 成功的十项原则
    二 把握职业道德，迈向成功
    三 不断地审视自己，迈向成功