促销管理

　　促销管理是市场营销管理中最复杂、最富技巧，也最具风险的一个环节，当然也是有才华的企业家最能大显身手的领域。每家企业、每个企业家都可以在这一领域中显示其独特个性和突发 的奇想，以创造市场销售的奇迹。总之，广告和公共宣传为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有力武器。而面对面地与顾客进行沟通与服务，则 需要人员推销来实现。促销活动是它们的“四重奏”。根据以上思路，本书将促销管理的主要内容大体分为五篇。第一篇概论，主要对促销的最一般理论与决策进行了阐述，为下面各篇章的展开打下基础。第二篇销售促进管理，主要对销售促进决策过程以及各种销售促进策略进行了较为详尽的论述。旨在为企业策划销售促进活动提供思路与方法。第三篇人员推销管理，主要论述人员推销管理理论，包括推销人员的招募、训练、激励、指导、报酬、考评以及推销活动过程管理，同时对企业十分关心的客户管理安排专章介绍。第四篇广告宣传管理，鉴于研修此课程的学生一般会学广告学，故本篇中的广告主要从广告决策和广告业务管理方面来论及，包括广告促销决策、广告策划管理和广告代理管理，并专设一章论述公共宣传。第五篇案例，作为尝试，本部分案例全部选材于国内企业的促销活动，在中国人民大学工商管理学院本科生教学中使用时，学生反应强烈，效果很好。作为促销活动，已有近100年的历史，但对促销管理理论的专门研究，则是近些年的事。特别是在国内，研究促销管理还刚刚起步。本书从结构上看遵循了市场营销管理的基本原理，但内容的编排是全新的，并且密切结合中国实际。希望本书能抛砖引玉，促进同行对中国促销管理理论的研究，把中国企业的促销水平提高到一个新的层次。本书是为了适应大学本科教学的需要，根据作者多年来的教学心得和研究成果编写而成的，也可作为企业营销人员及领导干部进行岗位培训的教材。

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     目录
   第一篇 概 论
    第一章 促销管理概述
    第一节 促销与促销管理
    第二节 促销沟通理论
    第三节 促销组合的确定
   第二篇 销售促进管理
    第二章 销售促进决策
    第一节 销售促进的含义与特征
    第二节 销售促进决策过程
    第三章 销售促进策略（一）
    第一节 赠送优待券
    第二节 折价优待
    第三节 集点优待
    第四节 退费优待
    第五节 竞赛与抽奖
    第四章 销售促进策略（二）
    第一节 赠送样品
    第二节 付费赠送
    第三节 包装促销
    第四节 零售补贴
    第五节 POP广告
   第三篇 人员推销管理
    第五章 人员推销原理
    第一节 人员推销决策概述
    第二节 人员推销的目标与方式
    第三节 人员推销的结构与规模
    第四节 推销人员的职责与素质
    第六章 推销人员的招募与培训
    第一节 推销人员的招募
    第二节 推销人员的甄选
    第三节 推销人员的培训
    第七章 推销人员的激励与指导
    第一节 激励的一般原理
    第二节 竞赛激励
    第三节 激励士气的方法
    第四节 推销人员的指导
    第八章 推销人员的考评与报酬
    第一节 推销人员的业绩考评
    第二节 推销人员的报酬制度
    第九章 推销活动过程管理
    第一节 推销活动过程之一：推销准备
    第二节 推销活动过程之二：访问顾客
    第三节 推销活动过程之三：处理异议
    第四节 推销活动过程之四：建议成交
    第十章 客户管理
    第一节 客户管理的内容及原则
    第二节 客户管理分析的方法
    第三节 客户管理分析的流程
    第四节 如何处理客户投诉
   第四篇 广告宣传管理
    第十一章 广告促销决策
    第一节 广告促销及其决策
    第二节 广告调查和广告目标
    第三节 广告预算的理论分析
    第四节 广告预算方法及预算分配
    第五节 广告媒体决策
    第六节 广告实施决策
    第七节 广告效果测定
    第十二章 广告策划管理
    第一节 广告创意与广告风格
    第二节 广告定位的选择
    第三节 广告制作管理
    第四节 广告策略的运用
    第十三章 广告代理管理
    第一节 广告主与广告代理
    第二节 专业广告代理
    第三节 媒介广告代理
    第十四章 公共宣传决策
    第一节 公共宣传决策概述
    第二节 如何面对新闻界
    第三节 公共宣传新闻稿的写作
    第四节 公共宣传活动策划
   第五篇 案 例
    第十五章 促销案例
    案例一 亚都公司的市场推广
    案例二 天翁公司的人才招聘
    案例三 莲花味精的促销战略
    案例四 洛兹推出极品衬衫
    案例五 中国有个娃哈哈
    案例六 太阳食品重放光彩
    案例七 众人关注“秦池现象”
    案例八 诗风绿饮品促销京城
    案例九 巨人集团的广告事件
    案例十 TCL王牌彩电逐鹿中原
    案例十一 活力28促销策划案
    案例十二 小天鹅促销企划案
   附录一 销售人员培训实施要领
   附录二 中华人民共和国广告法
   参考文献
   后记